Xây dựng Chiến lược Marketing Đa Phân Khúc trong 7 Bước Đơn Giản

Marketing Đa Phân Khúc là gì?

Đối tượng mục tiêu của bạn bao gồm tất cả những người bạn muốn bán sản phẩm. Đây có thể là một nhóm rộng lớn.

Chia nhỏ đối tượng mục tiêu thành nhiều nhóm nhỏ hơn — các phân khúc — giúp bạn tiếp thị sản phẩm một cách cụ thể hơn cho từng nhóm. Thường thì cách này tăng khả năng marketing sẽ gây được tiếng vang.

Đây là chiến lược được gọi là marketing đa phân khúc. Và nó có thể là công cụ hữu ích để tăng tương tác cho chiến dịch.

Hôm nay, bạn sẽ học cách thực hiện nó chỉ trong bảy bước đơn giản.

Ví dụ thực tế về marketing đa phân khúc

Nike là ví dụ điển hình cho công ty áp dụng marketing đa phân khúc. Họ chia đối tượng thành các phân khúc dựa trên nhân khẩu học, tâm lý học và hành vi người tiêu dùng.

Nike có các chiến dịch marketing riêng biệt hướng đến vận động viên chuyên nghiệp, người chơi thể thao cuối tuần và những người mặc đồ thể thao như một tuyên ngôn thời trang. Nike cũng cung cấp trải nghiệm khách hàng độc đáo dựa trên hồ sơ nhân khẩu học, với nội dung cá nhân hóaNhư trong chiến dịch Nike Women.

Chiến thuật này giúp đảm bảo thông điệp phù hợp.

Ví dụ: Nếu bạn là người chơi golf nhiệt huyết chỉ mua sản phẩm và trang thiết bị golf của Nike, bạn có thể sẽ phản hồi tích cực với marketing liên quan đến golf của Nike. Nhưng sẽ là lãng phí thời gian và nguồn lực của Nike nếu họ quảng bá đồ tennis cho bạn.

Đây là cách marketing đa phân khúc giúp chiến dịch hiệu quả hơn. Nó giúp bạn loại bỏ những thành viên trong đối tượng không có khả năng phản hồi chiến dịch và chỉ tập trung vào những người có khả năng.

Tin vui là bạn không cần phải là công ty lớn như Nike để tận dụng marketing đa phân khúc. Một sản phẩm hoặc dịch vụ với sức hút rộng rãi cũng đủ để tiếp thị hiệu quả đến các nhóm riêng biệt trong đối tượng mục tiêu của bạn.

Hãy lấy ví dụ Manta Sleep.

Họ bắt đầu với một sản phẩm — mặt nạ ngủ có trọng lượng mà ai cũng có thể dùng.

Họ phân khúc thị trường để mở rộng dòng sản phẩm và phát triển doanh nghiệp.

Manta Sleep nhận ra rằng mọi người mua mặt nạ ngủ vì nhiều lý do khác nhau. Và động lực mua hàng cũng thay đổi tùy theo khu vực trên thế giới.

Nguồn ảnh: Big Flare

Điều này mang lại kết quả lớn cho Manta.

Chỉ trong vài năm áp dụng chiến lược đa phân khúc cho Google Ads, doanh thu hàng tháng của Manta Sleep tăng từ 10.000 USD lên 100.000 USD.

Tầm quan trọng của marketing đa phân khúc ngày nay

Người tiêu dùng hiện đại có rất nhiều lựa chọn cho hầu hết các quyết định mua hàng của họ. Để trở thành đối thủ cạnh tranh, marketing của doanh nghiệp phải làm cho sản phẩm/dịch vụ của mình nổi bật.

Vì vậy, multi-segment marketing quan trọng vì một số lý do.

Nó nâng cao khả năng nhắm mục tiêu khách hàng

Việc xác định target audience khác biệt giúp bạn tùy chỉnh thông điệp marketing để phù hợp với từng phân khúc.

Điều này quan trọng vì khách hàng cảm thấy bạn thực sự hiểu họ thì khả năng họ mua hàng từ bạn cao hơn. Thực tế, 51% người tiêu dùng cho biết mối quan hệ với một thương hiệu bắt đầu khi họ cảm thấy thương hiệu đó hiểu họ và mong muốn của họ.

Nó giúp mở rộng phạm vi thị trường

Có vẻ ngược đời, nhưng phân khúc một cơ sở khách hàng rộng thành các nhóm nhỏ thực sự giúp bạn tiếp cận được nhiều đối tượng hơn.

Làm sao?

Nó cho phép bạn khai thác sâu hơn vào các thị trường mới.

Giả sử bạn bán kẹo dẻo không đường. Vì sản phẩm của bạn có sức hấp dẫn rộng, bạn có thể chạy chiến dịch marketing đại trà nhắm đến tất cả những ai mua kẹo dẻo. Hoặc, bạn có thể tạo chiến dịch multi-segment marketing với thông điệp phù hợp cho từng nhóm khách hàng nhỏ.

Những người quan tâm đến sức khỏe có thể đồng cảm với một thông điệp marketing. Các bậc cha mẹ có con thích kẹo dẻo có thể phản hồi với thông điệp khác. Và người tiêu dùng lo ngại về sức khỏe răng miệng có thể phản hồi với thông điệp thứ ba.

Bất ngờ là, những nhóm khách hàng trước đây chỉ hơi quan tâm đến sản phẩm của bạn giờ đây tương tác nhiều hơn với thương hiệu. Nhờ đó, thông tin về sản phẩm của bạn lan rộng hơn trong từng phân khúc so với cách làm chung chung.

Chiến lược market segmentation strategy giúp bạn tiếp cận nhóm khách hàng mà cách tiếp cận một kích cỡ phù hợp cho tất cả không làm được. Hãy xem đây là cơ hội để khai thác khách hàng mới và tăng thị phần tổng thể.

Nó cải thiện phát triển sản phẩm

Nếu bạn cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người, bạn có thể bỏ lỡ cơ hội cải tiến sản phẩm. Hiểu được nhu cầu riêng biệt của từng phân khúc có thể là động lực để phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ mới.

Và sản phẩm mới có thể giúp bạn tiếp cận thị trường mới.

Ví dụ, thêm phiên bản sản phẩm bán chạy với giá thấp hơn có thể thu hút khách hàng tiềm năng có thu nhập thấp hơn.

Nó mang lại lợi thế cạnh tranh

Đáp ứng nhu cầu đa dạng và cụ thể của các phân khúc có thể định vị doanh nghiệp bạn là người dẫn đầu trong từng ngách. Đây thường là lợi thế lớn, đặc biệt khi đối thủ không tận dụng được cơ hội mà chiến lược phân khúc của bạn đang có.

Một doanh nghiệp kẹo dẻo khác có thể đã nghĩ đến nhóm khách hàng quan tâm sức khỏe và các bậc cha mẹ có con thích kẹo dẻo. Nhưng nếu họ không nghĩ đến việc phân khúc thông điệp cho nhóm khách hàng quan tâm đến sức khỏe răng miệng? Nhóm này sẽ có xu hướng chọn bạn nhiều hơn.

Thể hiện với đối tượng mục tiêu rằng bạn “get them” bằng cách đề cập đến những điểm đau, hy vọng và ước mơ của họ có thể giúp bạn nổi bật hơn đối thủ cạnh tranh.

Và trong một thị trường đông đúc, có được lợi thế cạnh tranh là một chiến thắng đáng chào đón.

Tập trung nỗ lực Marketing

Thay vì phân bổ nguồn lực mỏng để tiếp cận một đối tượng rộng, các nhóm marketing có thể tập trung nỗ lực và ngân sách hiệu quả hơn với segmentation.

Thay vì chi toàn bộ ngân sách marketing cho một chiến dịch rộng lớn nhưng kém hiệu quả, hãy phân bổ phần trăm ngân sách tổng hợp đều cho từng phân khúc. Sau đó, tăng ngân sách cho các phân khúc mang lại kết quả tốt nhất.

Tập trung tài chính vào các kênh, thông điệp và chiến lược hiệu quả nhất cho từng phân khúc. Và chi nhiều hơn cho các phân khúc phản hồi tốt nhất. Như vậy, đồng tiền marketing của bạn sẽ phát huy hiệu quả hơn và khả năng thu về ROI cao hơn cũng lớn hơn.

Tăng khả năng thích ứng với thay đổi thị trường

Thị trường luôn biến đổi không ngừng. Cách tiếp cận đa phân khúc giúp doanh nghiệp bạn có cơ hội thích nghi khi có những thay đổi đột ngột hoặc bất ngờ.

Hãy tưởng tượng bạn điều hành một công ty bán đồ dùng ngoài trời bền bỉ. Đối tượng mục tiêu được phân thành những người đam mê outdoor chuyên nghiệp, người chơi cuối tuần và người tiêu dùng quan tâm đến môi trường. Nhóm marketing của bạn nhận thấy sự tăng đột biến đáng kể các cuộc trò chuyện trên mạng xã hội về lối sống bền vững và sản phẩm thân thiện với môi trường — đặc biệt trong phân khúc người tiêu dùng quan tâm môi trường.

Bởi vì bạn phân khúc đối tượng, bạn đã nhận ra sự thay đổi thị trường. Bạn có thể phát triển dòng sản phẩm mới thu hút người mua quan tâm môi trường. Đi trước thị trường và vượt qua đối thủ không nhận biết được xu hướng đang phát triển này.

Tăng lợi nhuận

Bạn có thể thấy các lợi ích trước đó đều dẫn đến tăng lợi nhuận: tiếp cận nhiều thị trường hơn, xây dựng niềm tin nhiều hơn, vượt qua đối thủ và quản lý chi tiêu marketing hiệu quả.

Nhưng cũng đúng rằng chỉ cần cung cấp sản phẩm và thông điệp cá nhân hóa, phù hợp cũng có thể cải thiện sự hài lòng và trung thành của khách hàng. Khi một thương hiệu cá nhân hóa sản phẩm, người tiêu dùng sẽ có khả năng mua hàng cao hơn 76%và khả năng mua lại cao hơn 78%.

Tất cả điều này đều có thể thực hiện được với multi-segment marketing. Nó có thể tạo ra tác động lớn đến giá trị vòng đời khách hàng.

Cách xây dựng chiến lược Multi-Segment Marketing

Không có một thông điệp chung nào phù hợp với tất cả mọi người trong đối tượng mục tiêu của bạn.

Sở thích của người tiêu dùng rất đa dạng.

Chiến lược multi-segment marketing giúp bạn tạo ra thông điệp phù hợp với từng nhóm.

Hãy dùng bảy bước sau để xây dựng chiến lược multi-segment marketing thành công.

Bước 1: Nghiên cứu đối tượng mục tiêu

Trước khi xác định phân khúc, bạn cần biết rộng hơn về đối tượng mình đang marketing.

Xác định đối tượng mục tiêu của bạn.

Một trong những cách tốt nhất để khám phá đối tượng mục tiêu của bạn là thực hiện nghiên cứu audience trên các đối thủ cạnh tranh gần nhất của bạn.

Các công cụ nghiên cứu audience mạnh mẽ như One2Target từ Semrush có thể giúp bạn.

Mẹo

Tạo một tài khoản Semrush miễn phí để theo dõi các bước trong hướng dẫn này.

Để bắt đầu, mở One2Target và nhập URL của các đối thủ cạnh tranh vào thanh tìm kiếm. Nhấn “Enter” hoặc “tab” sau mỗi URL để tạo danh sách của bạn.

Giả sử bạn bán quần áo xe đạp địa hình cho nữ và mong muốn chiếm lĩnh một phần thị phần của các đối thủ lớn nhất. Bạn có thể nhập Shredly, Troy Lee Designs và Wild Rye — những tên tuổi lớn trong lĩnh vực quần áo xe đạp địa hình dành cho nữ.

Nhấn “Analyze.”

Bạn sẽ thấy bảng điều khiển mặc định “Demographics”. Nó trông như sau:

Trong kết quả, bạn sẽ tìm thấy thông tin giá trị về audience của đối thủ hàng đầu của bạn.

Nhấn vào các tab ở đầu trang — Demographics, Socioeconomics, Behavior và Audience Overlap — để khám phá các đặc điểm sau:

• Tuổi trung bình
• Kênh social media phổ biến nhất
• Tình trạng hôn nhân
• Trình độ học vấn
• Thiết bị được sử dụng nhiều nhất

Phân tích thông tin này. Những đặc điểm và tính cách này có thể giúp bạn xác định thị trường mục tiêu rộng hơn cho sản phẩm và dịch vụ của mình.

Bước 2: Xác định các phân khúc mục tiêu của bạn

Khi bạn đã xác định được audience mục tiêu rộng hơn, hãy xác định các phân khúc mục tiêu.

Xem xét các yếu tố như demographics, hành vi mua hàng và psychographics. Việc này khá dễ dàng vì bạn đã khám phá được đặc điểm khách hàng tiềm năng với công cụ One2Target.

Nhưng làm sao để biến thông tin này thành các phân khúc mục tiêu?

Bạn cần hiểu động lực, thách thức và hành vi của từng phân khúc. Về cơ bản, điều gì làm cho các thành viên trong nhóm con đó giống nhau.

Ví dụ, bạn có thể phân khúc audience xe đạp địa hình thành các nhóm người mới bắt đầu, trung cấp và nâng cao.

Người mới bắt đầu có thể cần giúp chọn thiết bị phù hợp. Khi nhắm mục tiêu phân khúc này, bạn nên tránh dùng thuật ngữ kỹ thuật cao và tập trung vào hướng dẫn cơ bản.

Người đi xe nâng cao có thể muốn biết chi tiết cụ thể để đạt hiệu suất tối ưu, như trọng lượng của một chiếc quần đùi. Các chiến dịch nhắm vào phân khúc này có thể mang tính kỹ thuật hơn và sử dụng ngôn ngữ chuyên ngành.

Khi bạn chia audience rộng thành các nhóm nhỏ hơn, hãy tạo buyer personas cho từng phân khúc. Buyer personas giúp đội marketing của bạn có hình mẫu dễ liên hệ về phân khúc mục tiêu.

Buyer persona trông như thế nào? Nó giống như một người trung bình trong nhóm mục tiêu của bạn.

Ví dụ, thay vì nói chuyện với một người tiêu dùng vô danh, không tên tuổi, đội marketing của bạn có thể tạo các chiến dịch dành riêng cho Tracey, một giáo viên trường học 45 tuổi và là mẹ của ba thanh thiếu niên ở Leavenworth, Washington. Cô ấy bắt đầu đạp xe leo núi từ năm ngoái.

Bạn càng xác định cụ thể nhu cầu và mong muốn của đối tượng mục tiêu, chiến dịch của bạn càng có khả năng gây được tiếng vang. Tạo kết nối cảm xúc đó sẽ giúp thu hút họ đến với thương hiệu và sản phẩm của bạn.

Bước 3: Đặt mục tiêu rõ ràng cho từng phân khúc

Mục tiêu của các chiến dịch marketing đa phân khúc có thể từ tăng nhận diện thương hiệu đến thúc đẩy doanh số trong một phân khúc. Và tất cả những mục tiêu ở giữa.

Giả sử phân khúc của bạn là phụ nữ mới chơi mountain biking. Mục tiêu của bạn có thể là tăng nhận diện thương hiệu lên 30% trong vòng sáu tháng. Mức tăng 30% là mục tiêu rõ ràng và có thể đo lường. Việc đặt thời hạn sáu tháng cung cấp khung thời gian cụ thể để đánh giá tiến độ.

Bạn cũng cần một kế hoạch để đo lường kết quả. Với chiến dịch nhận diện thương hiệu, bạn có thể đo tiến độ bằng các chỉ số như lượt nhắc đến trên mạng xã hội, phản hồi khảo sát thừa nhận nhận diện thương hiệu, hoặc tăng traffic tự nhiên trên website.

Đặt mục tiêu rõ ràng và cụ thể giúp theo dõi tiến độ chính xác. Đồng thời cũng dễ dàng điều chỉnh chiến lược kịp thời.

Bước 4: Phát triển marketing mix phù hợp cho từng phân khúc

Tùy chỉnh các yếu tố có thể giúp bạn kết nối sâu sắc hơn với từng phân khúc.

Marketing mix được tùy chỉnh có thể bao gồm:

• Sản phẩm cho các nhóm tuổi khác nhau: Một chiếc quần đạp xe có thể thu hút nhóm trẻ hơn vì màu sắc tươi sáng. Phụ nữ trưởng thành hơn trong phân khúc khác có thể thích một chiếc quần với phần eo kiểu yoga thoải mái.
• Sản phẩm cho các mục đích sử dụng khác nhau: Một công ty công nghệ có thể cung cấp phiên bản phần mềm cơ bản, dễ dùng cho phân khúc người tiêu dùng để sử dụng tại nhà. Đồng thời cung cấp phiên bản nâng cao, nhiều tính năng cho các chuyên gia kỹ thuật.
• Chiết khấu và giá cao cấp: Các công ty SaaS có thể cung cấp đăng ký giảm giá cho phân khúc sinh viên. Và đăng ký cao cấp, nhiều tính năng cho phân khúc gồm các tập đoàn lớn. Chiến lược giá của bạn có thể phản ánh sức mua và giá trị cảm nhận của từng phân khúc.
• Nơi sản phẩm được mua: Một thương hiệu chăm sóc da có thể bán dòng sản phẩm cơ bản qua các nền tảng trực tuyến, nhắm đến phân khúc đối tượng am hiểu công nghệ. Và bán dòng cao cấp tại các cửa hàng bán lẻ cao cấp để mang lại trải nghiệm mua sắm cá nhân hóa cho phân khúc khách hàng xa xỉ.

Bước 5: Triển khai các chiến lược riêng cho từng phân khúc

Dựa trên nhu cầu đã xác định của từng phân khúc, bạn hãy tạo một lịch trình chi tiết về loại nội dung sẽ được xuất bản, thời gian và nền tảng đăng tải. Thực hiện theo kế hoạch tổng thể này sẽ giúp bạn sản xuất đều đặn các nội dung phù hợp cho từng phân khúc.

Ví dụ, bạn có thể tiếp cận những người mới chơi xe đạp địa hình trên Instagram với các chiến dịch sử dụng Reels ngắn, chỉ tập trung vào những điểm nổi bật. Đồng thời, bạn có thể khởi chạy các chiến dịch riêng biệt để thu hút nhóm biker chuyên nghiệp với các video hướng dẫn kỹ năng dài hơn trên YouTube.

Dù bạn chọn cách kết hợp nào, xây dựng lịch trình nội dung và triển khai các chiến dịch là cách tuyệt vời để bắt đầu học hỏi.

Bước 6: Theo dõi và Đo lường Hiệu suất

Theo dõi và đo lường hiệu suất chiến dịch là yếu tố then chốt để đạt được mục tiêu marketing đa phân khúc của bạn.

Tại sao?

Bởi vì đoán mò hiếm khi hiệu quả.

Tính năng “Audience” trong Google Analytics có thể cung cấp cái nhìn chi tiết về cách khách hàng hành xử và tương tác trực tuyến.

Bạn có thể biết được những điều như:

• Nguồn traffic của bạn đến từ đâu
• Họ tương tác với các trang của bạn như thế nào
• Ai đang mua sản phẩm nào

Kết hợp Google Analytics với ứng dụng Audience Intelligence có thể giúp bạn đào sâu hơn vào các phân khúc đối tượng.

Nhưng đừng mắc sai lầm khi chỉ thu thập dữ liệu mà không hành động gì.

Giá trị thực sự của dữ liệu nằm ở hành động. Nếu phân tích cho thấy một cách tiếp cận cụ thể không hiệu quả — ví dụ, các chương trình khuyến mãi sản phẩm cao cấp hoạt động kém trên Facebook nhưng lại rất tốt trên Instagram — đó là dấu hiệu để bạn phân bổ lại ngân sách và điều chỉnh chiến lược nội dung nhằm đạt hiệu quả tối đa.

Bước 7: Tinh chỉnh và Điều chỉnh Chiến lược

Khi bạn thu thập và phân tích dữ liệu hiệu suất chiến dịch, hãy tinh chỉnh và điều chỉnh các chiến lược marketing cụ thể. Cách tiếp cận chủ động và lặp đi lặp lại này sẽ giúp bạn nổi bật hơn đối thủ.

Phản hồi từ nhóm khách hàng mới chơi xe đạp địa hình có thể cho thấy họ thích một chiếc quần short vì độ bền nhưng mong muốn có nhiều túi hơn. Khi quần short mùa tới có thêm túi, khách hàng sẽ rất vui vì bạn đã chú ý đến điều đó.

Cách làm này không chỉ áp dụng cho phát triển sản phẩm mà còn cho marketing. Nếu phân khúc biker chuyên nghiệp không tương tác nhiều với video hướng dẫn trên YouTube, bạn có thể thử ảnh hưởng họ bằng nội dung do người dùng tạo ra.

Điều quan trọng là: Bằng cách liên tục tinh chỉnh chiến lược dựa trên những hiểu biết cụ thể từ các phân khúc đối tượng, bạn tạo ra sản phẩm và thông điệp marketing phù hợp và gây tiếng vang sâu sắc hơn với họ.

Chuẩn bị cho những thay đổi thị trường trong tương lai

Các công cụ của Semrush như One2Target và Audience Intelligence App kết hợp với Google Analytics Audience có thể giúp bạn duy trì sự linh hoạt và năng động. Chiến lược này sẽ giúp bạn đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng và thúc đẩy doanh nghiệp phát triển bền vững, giữ vững vị thế trên thị trường.

Mọi thứ bắt đầu từ Semrush. Hãy bắt đầu dùng thử miễn phí ngay hôm nay.