ToFu, MoFu, BoFu: Hướng dẫn thực tiễn về phễu chuyển đổi

Hầu hết khách hàng cần nhiều điểm chạm để chuyển đổi: Họ phát hiện ra thương hiệu của bạn, so sánh các lựa chọn, quay lại để xem xét thêm và mua khi họ đã sẵn sàng.

Một phễu chuyển đổi mô tả hành trình đa điểm chạm này từ nhận thức đến mua hàng, giúp bạn xác định nơi mà khách hàng tiềm năng rời bỏ và tối ưu hóa từng giai đoạn để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ phân tích khung phễu chuyển đổi (bao gồm ToFu, MoFu và BoFu), các chỉ số quan trọng ở mỗi giai đoạn và các chiến thuật để dẫn dắt nhiều khách hàng tiềm năng hơn đến việc mua hàng.

Phễu chuyển đổi là gì?

Phễu chuyển đổi là con đường mà khách hàng tiềm năng đi từ việc phát hiện thương hiệu của bạn đến việc thực hiện một chuyển đổi (hành động mong muốn mà doanh nghiệp muốn khách hàng tiềm năng thực hiện, như mua hàng).

Phễu chuyển đổi có hình dạng tam giác ngược vì kích thước đối tượng giảm dần ở mỗi giai đoạn khi khách hàng tiềm năng rời bỏ vì những lý do như thiếu hứng thú, giá cả hoặc cạnh tranh. Như thế này:

Ví dụ, phễu của một người mua laptop có thể bao gồm việc nghiên cứu "laptop tốt nhất cho [nhu cầu của họ]," đọc đánh giá, so sánh tính năng và giá cả, xem video mở hộp và đến cửa hàng để thử các mẫu trước khi mua.

ToFu, MoFu, BoFu: Phân tích phễu chuyển đổi

Bất kỳ phễu chuyển đổi nào cũng có thể được đơn giản hóa thành ba giai đoạn khác nhau (trên cùng, giữa và dưới), mỗi giai đoạn phục vụ một mục đích cụ thể trong hành trình của khách hàng:

• Đỉnh phễu (ToFu) là giai đoạn nhận thức. Khách hàng tiềm năng phát hiện ra thương hiệu của bạn và bắt đầu khám phá các giải pháp cho vấn đề của họ. Họ chưa sẵn sàng mua — họ đang nghiên cứu, học hỏi và xác định các lựa chọn.
• Giữa phễu (MoFu) là giai đoạn cân nhắc. Khách hàng tiềm năng giờ đây đã hiểu vấn đề của họ và đang tích cực đánh giá các giải pháp khác nhau. Họ đang so sánh tính năng, đọc đánh giá và xác định lựa chọn nào phù hợp nhất với nhu cầu của họ.
• Dưới phễu (BoFu) là giai đoạn quyết định. Các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện đã sẵn sàng mua và cần sự đảm bảo cuối cùng. Họ đang xem xét giá cả, tìm kiếm bằng chứng về giá trị và quyết định xem có chọn bạn hay một đối thủ cạnh tranh.

Mỗi giai đoạn yêu cầu các chiến thuật marketing, loại nội dung và chỉ số thành công khác nhau. Cố gắng bán hàng quá sớm (đưa nội dung BoFu cho đối tượng ToFu) tạo ra sự cản trở và đẩy khách hàng tiềm năng đi xa. Ngược lại, chỉ cung cấp nội dung giáo dục cho khách hàng tiềm năng BoFu sẽ bỏ lỡ cơ hội chuyển đổi.

Trong các phần tiếp theo, chúng ta sẽ khám phá từng giai đoạn của phễu một cách chi tiết. Bạn đã sẵn sàng tối ưu hóa phễu của mình chưa? Hãy bắt đầu từ trên cùng và làm việc xuống dưới.

Đỉnh phễu (ToFu)

Đỉnh của phễu chuyển đổi là giai đoạn mà khách hàng tiềm năng nhận thức về sản phẩm hoặc thương hiệu của bạn. Mục tiêu của đỉnh phễu chuyển đổi là tạo ra sự quan tâm, thu hút sự chú ý và khởi đầu hành trình của khách hàng.

Thách thức chính của ToFu là thu hút đúng khách hàng, vì việc thu hút những người không phù hợp ở trên cùng sẽ giảm cơ hội chuyển đổi họ sau này. Giải pháp là thực hiện nghiên cứu đối tượng kỹ lưỡng để đảm bảo bạn đang nhắm đến đúng phân khúc đối tượng.

Chiến thuật marketing ToFu

Các chiến thuật marketing ToFu nhằm thu hút và gắn kết một đối tượng rộng rãi, phù hợp trong những giai đoạn đầu của hành trình mua hàng.

Dưới đây là ba chiến thuật marketing phổ biến ở đỉnh phễu để giúp doanh nghiệp của bạn tiếp cận các khách hàng tiềm năng trước đây chưa biết đến thương hiệu của bạn:

• Digital PR: Xây dựng uy tín và khả năng hiển thị của thương hiệu thông qua nội dung hấp dẫn, tương tác với các cộng đồng trực tuyến và tận dụng các phương tiện truyền thông kỹ thuật số khác nhau để tạo ra hình ảnh thương hiệu tích cực và tăng cường nhận thức
• Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO): Cải thiện khả năng hiển thị trực tuyến thông qua xếp hạng trên công cụ tìm kiếm thông qua các khía cạnh kỹ thuật của trang web của bạn, xây dựng liên kết và nhắm đến từ khóa
• Quảng cáo trên mạng xã hội và marketing người ảnh hưởng: Hợp tác với những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội để khuếch đại thương hiệu của bạn và tạo ra sự tương tác

Ví dụ, GymShark đã hợp tác với người ảnh hưởng thể hình Whitney Simmons, người có 4 triệu người theo dõi trên Instagram. Whitney thường đăng bài về trang phục tập luyện của cô ấy với mã giảm giá cho người theo dõi.

Nội dung ToFu

Nội dung ToFu nhằm cung cấp giá trị và tạo ấn tượng đầu tiên đáng nhớ, vì khách hàng tiềm năng của bạn ở giai đoạn này chưa biết bạn là ai.

Thay vì bán hàng, hãy thể hiện sự hiểu biết của bạn về những điểm đau của khách hàng tiềm năng và cam kết của bạn trong việc giúp họ bằng chuyên môn cụ thể của bạn.

Một số ví dụ về tài sản ở đỉnh phễu chuyển đổi bao gồm:

• Bài viết blog giáo dục (được tối ưu hóa bởi SEO): Trả lời các câu hỏi rộng như "[khái niệm] hoạt động như thế nào?" để thu hút traffic tìm kiếm và thiết lập uy tín
• Infographic cấp cao: Hình dung các xu hướng ngành, số liệu thống kê hoặc tổng quan quy trình mà không cần cam kết sâu sắc
• Sách điện tử cho người mới bắt đầu : Tạo các hướng dẫn "101" và các tài liệu cơ bản trong ngành cung cấp kiến thức nền tảng để đổi lấy địa chỉ email nhằm phát triển danh sách email của bạnWebinar/podcast lãnh đạo tư tưởng
• : Nổi bật các xu hướng ngành, phỏng vấn chuyên gia và các chủ đề mới nổi để thể hiện chuyên môn mà không quảng bá sản phẩmVideo giải thích
• Video giải thích: Nội dung ngắn giới thiệu các khái niệm, kể câu chuyện thương hiệu của bạn, hoặc chứng minh "tại sao điều này quan trọng" để xây dựng nhận thức

Chẳng hạn, Gaynor Minden, một nhà bán lẻ giày múa, đã viết một bài blog về cách hoạt động của giày pointe. Bài blog không quảng bá giày của Gaynor Minden. Thay vào đó, nó tập trung vào việc cung cấp nội dung giáo dục cho độc giả.

Các chỉ số ToFu

Các chỉ số ToFu giúp bạn hiểu chiến lược nào hiệu quả và chiến lược nào cần cải thiện, và bạn có thể lấy những chỉ số này từ các công cụ phân tích chuyên dụng như Google Analytics.

Dưới đây là các chỉ số ToFu hữu ích giúp bạn đo lường tác động của chiến lược của mình:

• Khách truy cập/người dùng mới: Những khách truy cập lần đầu chưa bao giờ vào trang web của bạn trước đây — thước đo thực sự của nhận thức
• Tỷ lệ tương tác nội dung: Thời gian trên trang, độ sâu cuộn và số lần nhấp vào nội dung giáo dục — cho thấy liệu khách hàng tiềm năng có thấy tài liệu của bạn đủ giá trị để tiêu thụ hoàn toàn hay không
• Chia sẻ và tương tác trên mạng xã hội: Số lượt thích, bình luận và chia sẻ trên các bài viết ToFu — tín hiệu cho thấy nội dung có gây tiếng vang với khán giả của bạn hay không
• Tải xuống tài liệu dẫn dắt: Tải xuống ebook, hướng dẫn hoặc danh sách kiểm tra — đo lường số lượng khách truy cập ở giai đoạn ToFu trở thành khách hàng tiềm năng
• Lượng tìm kiếm và đề cập đến thương hiệu: Các tìm kiếm thương hiệu trực tiếp cộng với các đề cập trên phương tiện truyền thông/xã hội — theo dõi sự gia tăng nhận thức

Giữa phễu (MoFu)

Giữa phễu chuyển đổi là nơi mà các khách hàng tiềm năng trở nên gắn bó hơn, và mục tiêu của bạn là nuôi dưỡng và hướng dẫn họ trở thành khách hàng đủ tiêu chuẩn.

Thách thức với giữa phễu là tìm ra sự cân bằng đúng đắn giữa tần suất và sự liên quan của các thông điệp của bạn để giữ cho khách hàng tiềm năng tham gia mà không làm họ cảm thấy quá tải.

Chiến thuật marketing MoFu

Các chiến thuật marketing MoFu được thiết kế để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, xây dựng mối quan hệ và hướng dẫn khách hàng tiềm năng tiến xa hơn trong hành trình mua hàng. Các chiến thuật ở giữa phễu thường ít tập trung vào nhận thức rộng rãi hơn và nhiều hơn về sự tương tác trực tiếp.

Dưới đây là một số chiến thuật marketing MoFu hiệu quả:

• Email marketing các chiến dịch nuôi dưỡng: Phân đoạn các chiến dịch dựa trên hành động của khách hàng tiềm năng. Người đã tải xuống hướng dẫn so sánh cần theo dõi khác với người đã tham gia webinar. Theo dõi tỷ lệ tương tác theo từng phân đoạn để xác định nội dung nào giúp khách hàng tiềm năng tiến gần đến chuyển đổi.
• Quảng cáo tiếp thị lại: Hiển thị quảng cáo cho những người đã truy cập trang web của bạn hoặc tương tác với nội dung của bạn để đưa họ trở lại và tiếp tục cuộc trò chuyện
• Demos và bản dùng thử miễn phí: Cung cấp trải nghiệm thực tế với sản phẩm hoặc dịch vụ. Demos giới thiệu các tính năng và lợi ích, trong khi bản dùng thử miễn phí cho phép người dùng kiểm tra giá trị của sản phẩm. Cả hai chiến thuật này đều giảm bớt sự do dự, tạo dựng lòng tin và khuyến khích chuyển đổi bằng cách cho thấy giá trị và tính khả dụng thực tế.
• Tư vấn bán hàng: Cung cấp các cuộc gọi một-một để hiểu nhu cầu cụ thể, trả lời câu hỏi và đề xuất các giải pháp phù hợp
• Chat trực tiếp và chatbot: Tương tác với khách hàng tiềm năng theo thời gian thực khi họ đang duyệt trang web của bạn, trả lời câu hỏi và hướng dẫn họ đến các tài nguyên liên quan

Chẳng hạn, HubSpot có một chatbot AI mà khách truy cập có thể trò chuyện để nhận câu trả lời trực tiếp cho các câu hỏi của họ.

Nội dung MoFu

Nội dung giữa phễu tập trung vào việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, xây dựng mối quan hệ và giáo dục những khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm ban đầu.

Dưới đây là một số loại nội dung phù hợp cho giai đoạn MoFu:

• Nghiên cứu điển hình với kết quả có thể đo lường: Chứng minh bạn giải quyết vấn đề với các chỉ số cụ thể như "Công ty X đã giảm chi phí thu hút khách hàng xuống 34% trong 90 ngày." Cấu trúc các nghiên cứu điển hình xung quanh những phản đối có thể xảy ra: lo ngại về chi phí, thời gian triển khai, độ phức tạp kỹ thuật, hoặc sự không chắc chắn về ROI.
• Các lớp học hoặc hội thảo: Tổ chức các lớp học để thu hút khách hàng tiềm năng. Bằng cách cung cấp thông tin giá trị và giải quyết các thách thức, những sự kiện này thiết lập quyền lực, xây dựng lòng tin và hướng dẫn người tham dự đến việc mua hàng.
• Hướng dẫn so sánh: Nội dung giáo dục so sánh nhiều sản phẩm và giải pháp khác nhau. Những nội dung này giúp khách hàng tiềm năng hiểu các tùy chọn của họ và đánh giá những gì quan trọng nhất cho nhu cầu của họ mà không đẩy mạnh một thương hiệu cụ thể.
• Webinar giáo dục: Các buổi trình diễn trực tiếp hoặc ghi hình tập trung vào các trường hợp sử dụng cụ thể thay vì chỉ liệt kê tính năng. "Cách giảm tỷ lệ bỏ giỏ hàng xuống 25%" thu hút nhiều khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hơn so với "Tổng quan về tính năng sản phẩm."
• Sách trắng và báo cáo nghiên cứu: Những hiểu biết và dữ liệu sâu sắc về ngành giúp thiết lập quyền lực, giúp khách hàng tiềm năng biện minh cho các giải pháp nội bộ và hiểu bối cảnh rộng hơn
• Nội dung tương tác (công cụ miễn phí, máy tính, đánh giá, quiz): Cung cấp các công cụ tương tác cung cấp kết quả cá nhân hóa và nhu cầu cá nhân để nâng cao sự tương tác, giáo dục người dùng và thúc đẩy họ tiến gần hơn đến chuyển đổi

Chẳng hạn, nền tảng đầu tư Questrade cung cấp một máy tính đầu tư miễn phí để người dùng có thể thấy họ có thể kiếm được bao nhiêu tiền hơn với một danh mục đầu tư Questrade.

Các chỉ số MoFu

Các chỉ số MoFu đo lường sự tương tác ở giai đoạn xem xét, cho thấy liệu khách hàng tiềm năng có đang tích cực đánh giá giải pháp của bạn và tiến gần đến quyết định mua hàng hay không.

Dưới đây là một số chỉ số để đo lường nội dung MoFu của bạn:

• Tương tác nuôi dưỡng email: Tỷ lệ mở, tỷ lệ nhấp và phản hồi cho các chuỗi email được nhắm mục tiêu — cho thấy liệu nội dung ở giai đoạn xem xét có gây tiếng vang và giữ cho khách hàng tiềm năng tham gia theo thời gian hay không
• Tỷ lệ chuyển đổi nội dung có khóa: Tỷ lệ phần trăm khách truy cập truy cập các hướng dẫn so sánh, nghiên cứu điển hình hoặc bản demo sản phẩm — đo lường số lượng khách hàng tiềm năng sẵn sàng đầu tư thời gian để đánh giá giải pháp của bạn
• Thời gian dành cho nội dung đánh giá: Thời gian trung bình trên các trang sản phẩm, hướng dẫn so sánh và nghiên cứu trường hợp — cho thấy độ sâu của sự xem xét và liệu khách hàng tiềm năng có đang nghiêm túc đánh giá các tính năng và lợi ích hay không
• Yêu cầu demo hoặc thử nghiệm: Số lượng khách hàng tiềm năng yêu cầu trình diễn sản phẩm hoặc đăng ký dùng thử miễn phí — cho thấy ý định mua hàng mạnh mẽ và sẵn sàng trải nghiệm giải pháp của bạn một cách trực tiếp
• Tỷ lệ khách quay lại: Phần trăm khách hàng tiềm năng quay lại nhiều lần — theo dõi sự quan tâm bền vững và có thể chỉ ra liệu người dùng có đang tích cực so sánh các tùy chọn trước khi quyết định hay không

Đáy của phễu (BoFu)

Đáy của phễu chuyển đổi là nơi khách hàng tiềm năng sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng. Mục tiêu chính của giai đoạn BoFu là chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

Có một số thách thức ở giai đoạn này của phễu, bao gồm giá cả, các lựa chọn thay thế và những lo ngại của khách hàng về hiệu quả hoặc hỗ trợ. Tất cả những vấn đề tiềm năng này có thể được giải quyết bằng thông tin và tài nguyên đúng lúc.

Chiến thuật marketing BoFu

Chiến thuật marketing BoFu được thiết kế để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền và những người ủng hộ thương hiệu. Bạn làm điều này bằng cách tạo ra sự tự tin, rõ ràng và cảm giác khẩn cấp sẽ khuyến khích khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng.

Các chiến thuật BoFu hiệu quả bao gồm:

• Trình diễn trực tiếp: Các buổi trình diễn thời gian thực giới thiệu lợi ích sản phẩm, giải đáp các câu hỏi cuối cùng và thuyết phục khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng thông minh
• Quảng cáo nhắm lại: Nhắm đến những người đã truy cập các trang giá cả, bắt đầu dùng thử hoặc bỏ giỏ hàng với các ưu đãi hoặc nhắc nhở cụ thể
• Chuỗi email cho các hành động có ý định cao: Các email tự động được kích hoạt bởi việc truy cập trang giá cả, yêu cầu demo, đăng ký dùng thử hoặc bỏ giỏ hàng để thúc đẩy khách hàng tiềm năng hoàn tất giao dịch
• Hỗ trợ khách hàng: Nơi để khách hàng tiềm năng tìm kiếm sự trợ giúp và nhận câu trả lời nhanh chóng cho bất kỳ điều gì đang ngăn cản họ mua hàng
• Gia hạn dùng thử miễn phí: Thời gian bổ sung cho khách hàng tiềm năng cần thêm bằng chứng trước khi cam kết
• Tiếp cận cá nhân hóa: Liên hệ trực tiếp từ các đại diện bán hàng đến các khách hàng tiềm năng có ý định cao, giải quyết các phản đối cụ thể và điều chỉnh giải pháp theo nhu cầu của họ
• Bảo đảm hoàn tiền: Các ưu đãi đảo ngược rủi ro loại bỏ sự do dự trong mua hàng bằng cách hứa hẹn hoàn tiền nếu sản phẩm không đáp ứng yêu cầu
• Ưu đãi và giảm giá có thời hạn: Các giao dịch khẩn cấp và độc quyền để thúc đẩy hành động ngay lập tức từ khách hàng tiềm năng, thúc đẩy chuyển đổi và mua hàng ở đáy phễu

Ví dụ, nhà bán lẻ rượu Sometimes Always gửi email nhắc nhở bỏ giỏ hàng cho những người không hoàn tất giao dịch mua của họ.

Nội dung BoFu

Nội dung BoFu nên giúp xây dựng sự tự tin của khách hàng rằng sản phẩm của bạn là lựa chọn đúng đắn cho họ và rằng bây giờ là thời điểm thích hợp để mua.

Dưới đây là một số loại nội dung BoFu phổ biến:

• Trang FAQ và hướng dẫn mua hàng: Tài nguyên chi tiết trả lời các câu hỏi cuối cùng và cung cấp thông tin giá trị để thúc đẩy quyết định mua hàng
• Chứng thực của khách hàng: Những câu chuyện truyền cảm hứng từ khách hàng hài lòng đã đạt được kết quả đáng kể thông qua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
• Hướng dẫn so sánh đối thủ cạnh tranh: Nội dung nổi bật các lợi thế của sản phẩm, hướng dẫn khách hàng tiềm năng chọn thương hiệu của bạn thay vì đối thủ và hoàn tất giao dịch mua.
• Trường hợp sử dụng (nổi bật thành công của khách hàng): Các kịch bản hấp dẫn mô tả rõ ràng cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã được sử dụng để vượt qua các thách thức và đạt được kết quả xuất sắc
• Nghiên cứu trường hợp: Các câu chuyện khách hàng sâu sắc với các chỉ số cụ thể, thách thức đã giải quyết và ROI đạt được để chứng minh tính xác thực
• Hướng dẫn so sánh đối thủ cạnh tranh: So sánh trực tiếp giữa sản phẩm của bạn và các đối thủ đã nêu tên (ví dụ: "[Thương hiệu của bạn] so với HubSpot"), làm nổi bật các lợi thế và điểm khác biệt cụ thể của bạn
• Đánh giá tương tác: Các bài kiểm tra hoặc công cụ giúp khách hàng tiềm năng tự chọn mức giá phù hợp hoặc mua sản phẩm đúng
• Video demo sản phẩm: Các hướng dẫn tập trung cho thấy các tính năng chính giải quyết các vấn đề cụ thể để giúp khách hàng tiềm năng hình dung việc sử dụng giải pháp của bạn và xác nhận rằng nó đáp ứng nhu cầu của họ

Đây là một video demo sản phẩm từ Breville giới thiệu một trong những máy pha cà phê espresso của họ, làm nổi bật cách dễ dàng cho những người có thể không coi mình là barista tại nhà có kinh nghiệm.

Chỉ số BoFu

Chỉ số BoFu cho thấy liệu các chiến thuật ở đáy phễu của bạn có thực sự chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng có lãi hay không, và khi tỷ lệ chuyển đổi không đạt yêu cầu, chúng giúp xác định điểm yếu trong toàn bộ phễu của bạn.

Dưới đây là một vài chỉ số BoFu chính cần theo dõi:

• Chuyển đổi mua hàng: Số lượng khách hàng tiềm năng đã hoàn thành một hành động mong muốn (ví dụ: thực hiện mua hàng) ở đáy phễu marketing, cho thấy chuyển đổi thành công
• Chi phí thu hút khách hàng: Tổng chi phí để thu hút một khách hàng mới, đánh giá hiệu quả và tính kinh tế của các nỗ lực marketing
• Tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng: Phần trăm khách hàng tiềm năng đã chuyển đổi thành khách hàng, đánh giá chất lượng và hiệu suất của nội dung ở đáy phễu
• Lợi tức chi tiêu quảng cáo (ROAS): Doanh thu tạo ra trên mỗi đô la chi cho quảng cáo, cho thấy tính sinh lợi của các chiến dịch quảng cáo ở đáy phễu
• Tỷ lệ giữ chân khách hàng: Phần trăm khách hàng được giữ lại trong một khoảng thời gian cụ thể, đo lường lòng trung thành với thương hiệu và sự hài lòng sau khi mua hàng

Cách phân tích phễu chuyển đổi của đối thủ cạnh tranh

Bạn có thể phân tích các kênh chuyển đổi của đối thủ bằng cách xác định các miền có tỷ lệ chuyển đổi cao trong thị trường của bạn, nghiên cứu đối tượng của họ và phân tích các kênh traffic cũng như các trang hoạt động tốt nhất của họ.

Loại phân tích này có thể tiết lộ những chiến lược có tác động lớn nhất mà đối thủ của bạn sử dụng để chuyển đổi khách hàng trong thị trường của bạn.

Để làm điều này, chúng ta sẽ giả định rằng chúng ta là những marketer cho một công ty trong ngành Thời trang & May mặc. Sử dụng Semrush Traffic & Market Toolkit, chúng ta sẽ xác định một miền có các chỉ số mạnh và thu thập dữ liệu có thể tiết lộ nhiều khía cạnh thành công khác nhau của kênh chuyển đổi của họ.

Tạo một tài khoản miễn phí để theo dõi.

1. Xác định các công ty chuyển đổi hàng đầu

Xác định các công ty chuyển đổi nhiều khách hàng nhất đảm bảo rằng bạn đang học hỏi từ những thành công đã được chứng minh thay vì sao chép những chiến lược không hiệu quả.

Chúng tôi đã phân tích ngành Thời trang & May mặc bằng cách sử dụng phần “Người chơi trên thị trường” trong Market Overview. Công cụ này đã thu thập dữ liệu cho các miền hàng đầu liền kề với miền mục tiêu của chúng tôi là hm.com.

Bắt đầu bằng cách xem xét cột “Purchase Conversion” để tìm các miền có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn bạn.

zara.com có tỷ lệ chuyển đổi mua hàng là 2.35%, cao hơn tỷ lệ chuyển đổi của H&M là 1.58%. Hãy xem Zara đang sử dụng chiến lược gì để đạt được con số này.

2. Nghiên cứu đối tượng của đối thủ

Nghiên cứu đối tượng của đối thủ cho thấy liệu các chiến thuật kênh của họ có hiệu quả với đối tượng của bạn hay không — nếu nhân khẩu học khớp nhau, bạn có thể tự tin mô hình hóa các chiến lược của họ, và nếu khác nhau, bạn sẽ cần điều chỉnh thông điệp và ưu đãi trước khi áp dụng các chiến thuật tương tự.

Hãy vào bảng điều khiển Audience Overlap , thêm miền của bạn cùng với đối thủ mà bạn muốn kiểm tra. Bạn sẽ nhận được một biểu đồ cho thấy mức độ trùng lặp giữa bạn và trang đã chọn.

Không có hoặc ít sự trùng lặp có nghĩa là đối tượng của bạn hoàn toàn khác nhau — chiến lược kênh của họ có thể sẽ không hiệu quả với bạn nếu không có sự điều chỉnh đáng kể. Sự trùng lặp cao cho thấy bạn đang cạnh tranh cho cùng một khách hàng, khiến cho các chiến thuật đã được chứng minh của họ có thể áp dụng trực tiếp vào kênh của bạn.

3. Tìm các kênh thu hút traffic hàng đầu

Hiểu các kênh thu hút traffic của đối thủ cho thấy nơi họ đầu tư nhiều nhất để thu hút khách hàng, điều này giúp bạn ưu tiên ngân sách của mình cho các kênh đã được chứng minh.

Hãy xem xét chiến lược thu hút traffic của zara.com. Để làm điều này, chúng ta có thể bắt đầu với bảng điều khiển Traffic Overview .

Sử dụng biểu đồ Xu hướng Kênh Traffic, chúng ta phát hiện ra rằng kênh hàng đầu là trực tiếp, tiếp theo là tìm kiếm tự nhiên.

Chúng ta cũng có thể đi sâu vào các kênh cụ thể để có cái nhìn rõ hơn về cách Zara thu hút traffic đến trang của họ. Hãy xem bảng điều khiển Organic Search .

Chú ý đến các phần “Các trang phát triển hàng đầu” và “Các từ khóa hàng đầu”, nơi bạn có thể thấy nội dung nào hiện đang phổ biến và từ khóa nào tạo ra nhiều traffic nhất.

Biết được thông tin này có thể cung cấp cho bạn ý tưởng nội dung và từ khóa mới để nhắm đến.

Và nếu chúng ta nhìn vào bảng điều khiển Paid Search , chúng ta có thể phát hiện rằng Zara đã đầu tư nhiều nhất vào tìm kiếm trả tiền trong tháng Ba, tháng Tư và tháng Năm năm 2025.

Điều này cho thấy mua sắm mùa xuân thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi cao trong ngành thời trang, và bạn có thể hoặc là điều chỉnh thời gian này để nắm bắt nhu cầu cao điểm hoặc đầu tư trong những tháng yên tĩnh hơn (trong trường hợp này là tháng Bảy).

Mẹo

Để xác định các khoảng trống từ khóa (nơi đối thủ xếp hạng nhưng bạn không), hãy sử dụng công cụ Keyword Gap . Nhập miền của bạn và tối đa bốn đối thủ, sau đó xem xét cột “Untapped” (các từ khóa mà bạn không xếp hạng nhưng ít nhất một trong các trang đối thủ đã nhập có). Điều này tiết lộ các cơ hội nội dung tự nhiên ở mọi giai đoạn của kênh.

4. Khám phá cách đối thủ chốt đơn hàng

Phân tích các trang hàng đầu của đối thủ tiết lộ các chiến thuật khuyến mãi cụ thể mà họ sử dụng để biến traffic thành doanh thu, vì vậy bạn biết chính xác các kỹ thuật chuyển đổi nào hiệu quả trong thị trường của bạn.

Sử dụng bảng điều khiển Top Pages , chúng ta có thể thấy các trang nào hoạt động tốt nhất. Trong trường hợp này, chúng tôi đã sắp xếp theo “Email.”

Bạn có thể mở rộng một số trang nhất định để xem tỷ lệ chuyển đổi của chúng (cùng với các chỉ số khác). Trang dưới đây có tỷ lệ chuyển đổi là 5.84% trong tháng Tám, cho thấy rằng người trong đối tượng này có thể đang tìm mua quần áo mới khi mùa hè kết thúc.

Khi bạn tìm thấy các trang có tỷ lệ chuyển đổi cao, hãy nhấp vào trang đó và xem xét các yếu tố cụ thể thúc đẩy chuyển đổi. Tìm kiếm:

• Các lời kêu gọi hành động nổi bật (CTAs) và vị trí của chúng (trên/dưới gấp, tiêu đề dính)
• Các chiến thuật khẩn cấp (ưu đãi có thời hạn, đồng hồ đếm ngược, cảnh báo hàng tồn kho thấp)
• Các yếu tố chứng thực xã hội (đánh giá của khách hàng, lời chứng thực, huy hiệu "bán chạy nhất")
• Các tín hiệu tin cậy (huy hiệu bảo mật, chính sách hoàn trả, đảm bảo)

So sánh các yếu tố này giữa các trang có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất của đối thủ để xác định các mẫu. Nếu nhiều đối thủ sử dụng popups thoát với mã giảm giá, chiến thuật đó có thể hiệu quả trong thị trường của bạn.

5. Lập bản đồ cấu trúc kênh của đối thủ

Lập bản đồ cấu trúc kênh của đối thủ tiết lộ nơi họ đầu tư nhiều nhất và phơi bày các khoảng trống mà bạn có thể lấp đầy để đáp ứng nhu cầu của đối tượng.

Tạo một bảng tính đơn giản theo dõi từng trang hoạt động tốt mà bạn đã khám phá trong các bước ba và bốn. Đối với mỗi trang, ghi chú:

• Giai đoạn kênh (ToFu/MoFu/BoFu)
• Định dạng nội dung (hướng dẫn, so sánh, nghiên cứu điển hình, máy tính, video)
• Từ khóa chính
• Chỉ số traffic/chuyển đổi

Việc lập bản đồ này cho thấy các mẫu đầu tư.

Ví dụ, bạn có thể phát hiện ra rằng đối thủ cạnh tranh tạo nhận thức thông qua các bài viết blog giáo dục nhưng thiếu nội dung so sánh ở giai đoạn giữa phễu (MoFu), điều này cho thấy cơ hội để thu hút khách hàng tiềm năng trong giai đoạn xem xét.

6. Theo dõi hoạt động marketing trực tuyến của đối thủ

Theo dõi hoạt động marketing trực tuyến của đối thủ giúp bạn nhận ra những thay đổi để điều chỉnh chiến lược nếu cần thiết.

Bảng điều khiển Theo dõi Đối thủ cung cấp khả năng theo dõi đơn giản 24/7 các trang mới, bài viết blog, quảng cáo Google Search và hoạt động trên mạng xã hội của đối thủ.

Theo dõi Đối thủ giúp bạn dễ dàng xác định các chiến dịch mới và đi trước chiến lược phễu chuyển đổi đang phát triển của thương hiệu.

Dưới đây là những điều cần theo dõi và tại sao chúng quan trọng:

• Các trang landing page mới: Cho thấy các sản phẩm mới, khuyến mãi hoặc thử nghiệm phễu. Nếu một đối thủ thêm nhiều trang so sánh, họ có thể đang đầu tư vào nội dung MoFu để thu hút traffic ở giai đoạn xem xét.
• Mô hình bài viết blog: Tiết lộ sự thay đổi trong chiến lược nội dung. Một sự gia tăng đột ngột trong các bài viết giáo dục cho thấy họ đang xây dựng nhận thức ToFu. Hãy xem xét các chủ đề và từ khóa mà họ đang nhắm đến để phát hiện khoảng trống trong nội dung của bạn.
• Thay đổi quảng cáo Google Search: Cho thấy phân bổ ngân sách và ưu tiên theo mùa. Nội dung quảng cáo hoặc trang landing mới cho thấy họ đang thử nghiệm thông điệp phù hợp — theo dõi quảng cáo nào tồn tại lâu (thắng) so với những quảng cáo biến mất nhanh chóng (thử nghiệm không thành công).
• Sự gia tăng hoạt động trên mạng xã hội: Thường xảy ra trước các chiến dịch lớn. Tần suất đăng bài tăng hoặc các định dạng nội dung mới cho thấy các buổi ra mắt sắp tới mà bạn cần chuẩn bị.

Tối ưu hóa chiến lược ToFu, MoFu và BoFu của bạn

Quá trình xây dựng và tối ưu hóa phễu chuyển đổi của bạn luôn là một công việc đang diễn ra. Khi thị trường thay đổi và hành vi của khách hàng thay đổi, bạn cần phải luôn gắn bó với phễu của mình, tiếp tục thử nghiệm các chỉ số quan trọng và không ngừng nâng cấp chiến thuật và nội dung của mình.

Với những chiến thuật, ý tưởng nội dung và chỉ số này — cộng với khả năng phân tích phễu của đối thủ — bạn sẽ có mọi thứ cần thiết để bắt đầu thu hút khách hàng và hướng dẫn họ đến một giao dịch mua.

Đăng ký Semrush ngay hôm nay để xây dựng và cải thiện phễu chuyển đổi của bạn.