Tiếp Thị B2B Bằng AI Có Giới Hạn: Tại Sao Con Người Vẫn Quan Trọng

AI đang hiện diện khắp nơi ngay bây giờ. Viết email của bạn. Phác thảo nội dung của bạn. Đánh giá khách hàng tiềm năng của bạn. Nó nhanh chóng, hiệu quả, và (nói thật) đôi khi lại rất ấn tượng.

Nhưng tiếp thị B2B bằng AI có giới hạn. Chỉ tốc độ thôi thì không đủ để chốt giao dịch.

Tiếp thị doanh nghiệp là một quá trình phức tạp. Người mua có thể im lặng trong nhiều tuần. Bộ phận pháp lý nói không sau sáu tháng đồng ý. Người ủng hộ của bạn được thăng chức giữa chừng và đột nhiên bạn lại trở về điểm xuất phát.

Đây là những khoảnh khắc mà AI không thể đáp ứng.

Đây không phải là một bài phê phán AI. Tự động hóa rất hữu ích. Và nó chỉ ngày càng tốt hơn. Một năm nữa, những khoảng trống mà chúng ta thấy hôm nay có thể sẽ không còn tồn tại.

Nhưng hiện tại, vẫn có một số việc chỉ con người mới làm tốt. Như xây dựng lòng tin. Cảm nhận không khí. Nhận diện vấn đề thực sự khi dữ liệu chỉ cho thấy sự giảm sút.

Nếu bạn đang làm tiếp thị B2B, bạn đã biết rằng công cụ giúp ích. Nhưng chính con người mới là người chốt giao dịch.

Những gì AI có thể xử lý

Hãy công bằng—AI đã nâng cấp. Nó là một đồng đội đáng tin cậy. Đặc biệt khi bạn cần di chuyển nhanh hoặc bao quát nhiều hơn với ngân sách ít hơn. Nó có thể:

• Soạn thảo bản nháp đầu tiên của email, blog hoặc landing page
• Cá nhân hóa thông điệp ở quy mô lớn
• Nhận diện các mẫu hành vi để đánh giá khách hàng tiềm năng
• Tự động hóa các nhiệm vụ và quy trình kỹ thuật

Nhưng ngay cả những công cụ tiên tiến nhất cũng không thể thay thế bối cảnh.

Công cụ không thể diễn giải sự im lặng. Chúng không thấy được ánh mắt nghi ngờ trong một cuộc họp hoặc cảm nhận sự do dự trong một cuộc gọi Zoom. Chúng không thể (hiện tại) thích ứng với những sắc thái thực tế của các giao dịch phức tạp hoặc những thay đổi bất ngờ.

Tự động hóa rất giỏi trong việc tuân theo hướng dẫn. Nhưng điều mà nó không giỏi (ít nhất là hiện tại) là biết khi nào nên phá vỡ chúng.

3 Khoảng Trống Trong Tiếp Thị B2B Bằng AI Chỉ Con Người Mới Lấp Đầy

Có những khoảnh khắc quan trọng trong tiếp thị B2B mà sự hiểu biết của con người vượt trội hơn cả những gợi ý tinh vi nhất: xây dựng mối quan hệ, thích ứng với động lực quyền lực, và tạo niềm vui bằng sự sáng tạo.

1. Xây dựng mối quan hệ

Bạn có thể đã thấy điều này diễn ra: một đường ống mạnh mẽ, sự tương tác lành mạnh, tự động hóa tiếp thị hoạt động trơn tru. Và rồi một giao dịch bị đình trệ. Không phải vì người ủng hộ của bạn mất hứng thú—mà vì ai đó trong bộ phận pháp lý hoặc mua sắm có những câu hỏi mà chuỗi nuôi dưỡng của AI không thể dự đoán.

Đó là lúc một nhà tiếp thị can thiệp và gửi một cái gì đó tùy chỉnh: có thể là một bộ tài liệu giải thích nhanh được viết cho những bên liên quan cẩn trọng, hoặc một danh sách kiểm tra cho thấy bạn đã làm điều này trước đây. Có thể thậm chí là một cuộc gọi kiểm tra đơn giản sau một thời gian dài im lặng—chỉ để cho thấy công ty của bạn vẫn ở đó, vẫn sẵn sàng, và không chỉ làm việc theo một chuỗi.

Những chạm nhỏ của con người đó là điều giữ cho các mối quan hệ ấm áp qua những chu kỳ dài, không chắc chắn. Và cuối cùng, xây dựng sự tự tin để giữ cho các giao dịch tiếp tục (và thành công được chốt).

2. Thích ứng với động lực quyền lực

AI có thể cho bạn biết ai đang nhấp vào các liên kết và xem các hội thảo trên web. Nhưng nó sẽ không nhận ra sự thay đổi tông giọng trong một cuộc gọi Teams khi có ai đó mới tham gia và đột nhiên có nhiều câu hỏi.

Có thể đó là ai đó từ bộ phận tài chính. Có thể là bộ phận tuân thủ. Dù sao đi nữa, họ đang định hình cuộc trò chuyện—mặc dù họ không phải là người dẫn đầu trong CRM của bạn.

Một nhà tiếp thị có kinh nghiệm sẽ nhận ra điều này ngay lập tức. Và thay vì bám vào kịch bản, họ sẽ điều chỉnh: thay đổi thông điệp, chuyển hướng nội dung, hoặc đưa ra tiếng nói phù hợp từ đội ngũ.

AI cho bạn biết ai đang hoạt động. Các nhà tiếp thị xác định ai có ảnh hưởng và đủ thông minh để chuyển hướng khi quyền lực thay đổi giữa chừng giao dịch.

Mẹo

Nếu bạn sử dụng một công cụ ghi chú AI cho các cuộc họp, hãy xem lại các bản sao cho tông giọng, căng thẳng và những điều khác mà AI không thể ghi lại để bạn có những hiểu biết này lưu trong CRM của mình.

3. Tạo niềm vui bằng sự sáng tạo

Hầu hết các chiến dịch do AI tạo ra nghe có vẻ… ổn. Được trau chuốt. Thông tin. Nhưng cũng có phần quen thuộc.

Điều mà AI chưa làm tốt (chưa) là chấp nhận rủi ro sáng tạo. Nó sẽ không đề xuất điều gì đó kỳ lạ, lộn xộn hoặc cảm xúc. Nó sẽ không hỏi, “Nếu chúng ta làm điều ngược lại thì sao?” Và trong B2B, những ý tưởng đó thường là những điều mà mọi người nhớ đến.

Bạn không phải lúc nào cũng cần một agency sáng tạo. Nhưng bạn cần những người lắng nghe khách hàng của bạn, hiểu những gì họ thực sự thất vọng, và sẵn sàng thử nghiệm điều gì đó bất ngờ.

Hãy tạo không gian cho những ý tưởng của con người. Để các nhà tiếp thị thách thức định dạng. Với việc ngày càng nhiều nội dung do AI tạo ra được sản xuất mỗi ngày, sự sáng tạo trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.

Mẹo

Dành thời gian cho các buổi động não “ý tưởng kỳ lạ”. Theo một nghiên cứu gần đây của MIT, việc quá phụ thuộc vào AI làm giảm sự sáng tạo theo thời gian. Để chống lại điều này, hãy tổ chức một buổi sáng tạo không cho phép gợi ý ít nhất một lần mỗi quý.

Vậy bây giờ thì sao?

AI sẽ ngày càng tốt hơn. Rất nhiều. Có thể trong một năm nữa, nó sẽ nhận ra sự thay đổi tông giọng, các rào cản và căng thẳng chính trị cũng tốt như chúng ta.

Nhưng cho đến lúc đó? Tất cả phụ thuộc vào chúng ta.

Sử dụng AI để di chuyển nhanh hơn, thử nghiệm ý tưởng và mở rộng thông minh hơn. Nhưng hãy tập trung vào những gì làm cho chúng ta trở thành con người: xây dựng mối quan hệ, khả năng thích ứng và sự sáng tạo.

Bởi vì đó vẫn là những kỹ năng giúp các giao dịch B2B đi đến đích.

Bạn muốn thêm nhiều câu chuyện từ các nhà tiếp thị đang điều hướng khía cạnh con người của B2B?

Tham gia cùng chúng tôi tại Spotlight vào ngày 29 tháng 10 tại Amsterdam, nơi các chuyên gia của chúng tôi sẽ đi sâu vào nhiều hiểu biết tiếp thị thực tiễn hơn:

• Katerina Clark sẽ dẫn dắt một phiên về “Tích hợp Công Cụ AI vào SEO và Quy Trình Nội Dung”
• Lisa Vecchio đang dẫn dắt một phiên họp về “Mở rộng thông minh: Cẩm nang tiếp thị doanh nghiệp cho các đội B2B tăng trưởng cao”
• Shlomo Genchin đang dẫn dắt một phiên họp về “Sản phẩm nhàm chán, quảng cáo thú vị: Công thức đơn giản để làm cho các sản phẩm công nghệ được chú ý”

Có hơn 150+ phiên họp Mastermind để bạn lựa chọn, cùng với hơn 25 phiên họp chính, một khu vực triển lãm, và các bữa tiệc trước và sau sự kiện để kết nối với 1.200 marketer khác sẽ tham dự.