Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là gì?

Mô hình thị trường cạnh tranh hoàn hảo có thể giúp bạn triển khai marketing nhắm mục tiêu chính xác, xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn và tăng doanh số.

Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu thị trường cạnh tranh hoàn hảo trông như thế nào và cách mô hình này giúp bạn tương tác với khách hàng mà không cần giảm mạnh giá.

Định nghĩa thị trường cạnh tranh hoàn hảo

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là một cấu trúc kinh tế trong đó nhiều doanh nghiệp bán các mặt hàng giống hệt nhau. Không có chi phí khởi nghiệp hay hạn chế pháp lý.

Đây là một cấu trúc thị trường mang tính lý thuyết, thuộc về kịch bản lý tưởng không thể tồn tại trong thị trường hiện đại.

Cạnh tranh hoàn hảo (còn gọi là cạnh tranh thuần túy) không thực tế. Tuy nhiên, đây là mô hình hữu ích để giải thích cách cung và cầu tác động đến giá cả cũng như hành vi của người mua và người bán.

Cạnh tranh hoàn hảo đối lập với độc quyền. Độc quyền là tình trạng một doanh nghiệp duy nhất cung cấp sản phẩm độc đáo và có rào cản gia nhập cao nhằm ngăn các nhà cung cấp khác cạnh tranh. Rào cản này có thể là chi phí hoặc yêu cầu pháp lý.

Ví dụ, các nhà cung cấp tiện ích như công ty khí đốt tự nhiên và điện lực thường là những đơn vị độc quyền tự nhiên, vì nhà cung cấp mới khó gia nhập thị trường và cung cấp các dịch vụ tương tự với chi phí thấp hơn.

Trong thị trường độc quyền, người mua chỉ có một lựa chọn. Người bán có quyền lực thị trường để kiểm soát giá cả. Các doanh nghiệp độc quyền cũng phần lớn là bất hợp pháp trong thế kỷ 21.

Trên thực tế, mọi thị trường đều nằm ở đâu đó giữa cạnh tranh hoàn hảo và cạnh tranh độc quyền. Đây là hai chuẩn mực để so sánh các nền kinh tế thị trường ngoài đời thực.

Đặc điểm của cạnh tranh hoàn hảo

Các công ty được xem là hoạt động trong môi trường cạnh tranh hoàn hảo khi thị trường đáp ứng những điều kiện sau:

• Sản phẩm đồng nhất: Nhiều người bán sản xuất và bán một sản phẩm hoặc dịch vụ giống hệt nhau. Ví dụ, mọi người trong một ngôi làng đều bán cùng một loại xà phòng. Đây là loại xà phòng duy nhất có sẵn.
• Nhiều người mua: Có nhiều người mua sẵn sàng mua sản phẩm. Trong ví dụ của chúng ta, mọi người trong làng đều dùng cùng một loại xà phòng.
• Thông tin minh bạch: Người mua có đầy đủ thông tin cần thiết để đưa ra quyết định mua hàng. Xà phòng đi kèm bảng thông tin chi tiết về thành phần, chi phí và nguồn cung ứng.
• Không có rào cản gia nhập: Doanh nghiệp có thể tự do gia nhập và rời khỏi thị trường. Chẳng hạn, không có chi phí khởi nghiệp hay hạn chế pháp lý. Bất kỳ ai trong làng cũng có thể bắt đầu hoặc ngừng bán xà phòng.

Một doanh nghiệp trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo là “price taker,” nghĩa là doanh nghiệp không thể tăng hay giảm giá. Doanh nghiệp phải áp dụng mức giá do cung và cầu quyết định.

Sự bình đẳng tuyệt đối có nghĩa là không người mua hay người bán nào trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo có thể tác động đến giá sản phẩm.

Ví dụ về thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Nông nghiệp

Các nhà kinh tế thường dùng thị trường nông nghiệp để giải thích lý thuyết cạnh tranh hoàn hảo. Đây vẫn là một ví dụ gần như hoàn hảo về tính cạnh tranh của thị trường hoàn hảo.

Ví dụ: Nhiều nông dân trồng cùng một loại cây. Sản phẩm của họ phần lớn có thể thay thế cho nhau.

Có hàng triệu người mua và tất cả đều hiểu rõ sản phẩm đang được chào bán.

Rào cản gia nhập để trồng và bán nông sản thấp. Chẳng hạn, chỉ cần các khoản chi phí thiết lập cơ bản.

Dữ liệu từ U.S. Department of Agriculture cho thấy nông dân trồng ngô nhận được mức giá trung bình 7,37 USD mỗi bushel vào tháng 6 năm 2022. Nông dân trồng lúa mì nhận được mức giá trung bình 9,55 USD mỗi bushel.

Khi không có điểm khác biệt về sản phẩm hay dịch vụ, một nông dân trồng ngô muốn bán mỗi bushel với giá 8,37 USD hoặc nông dân trồng lúa mì muốn bán với giá 10,55 USD sẽ không tìm được người mua.

Ví dụ về thị trường có tính cạnh tranh cao

Không có thị trường thực tế nào cạnh tranh hoàn hảo. Ngay cả trong lĩnh vực nông nghiệp, các doanh nghiệp riêng lẻ vẫn có thể tạo sự khác biệt bằng những yếu tố như sự tiện lợi, dịch vụ khách hàng và marketing.

Tuy nhiên, một số loại thị trường tiến gần đến mức hoàn hảo hơn những loại khác. Đây được xem là “highly competitive markets.”

Trong điều kiện thị trường có tính cạnh tranh cao:

• Nhiều doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm tương đương hoặc bán những sản phẩm giống hệt nhau.
• Nhu cầu thị trường đối với những sản phẩm này luôn ở mức cao.
• Người mua có đủ thông tin cần thiết để đưa ra quyết định mua hàng. Tuy vậy, họ vẫn cần tìm hiểu các lựa chọn của mình.
• Rào cản gia nhập thấp. Luôn có doanh nghiệp mới tham gia cạnh tranh.

Ví dụ về thị trường có tính cạnh tranh cao: Cửa hàng tạp hóa

Hãy xem các cửa hàng tạp hóa bán sản phẩm có thương hiệu.

Phần lớn cửa hàng lấy hàng hóa giống hệt nhau từ một nhóm nhà cung cấp chung, với chi phí bán buôn bằng hoặc tương tự nhau.

Họ phải tính giá cao hơn giá thị trường để có lợi nhuận. Điều đó có nghĩa là họ không thể bán rẻ hơn đối thủ để thu hút người mua. Thay vào đó, họ cần tạo sự khác biệt bằng những cách khác.

Nhiều cửa hàng sử dụng chương trình khách hàng thân thiết, dịch vụ giao hàng và thông điệp về trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp (CSR) để thu hút người mua sắm. Nhờ vậy, họ có thể duy trì hoặc gia tăng thị phần.

Vons là một ví dụ tiêu biểu. Trang web của hãng quảng bá chương trình khách hàng thân thiết cùng các quyền lợi giao hàng:

Tuy nhiên, lợi thế khác biệt có thể suy yếu khi trở thành điều phổ biến. Chương trình khách hàng thân thiết có mặt ở khắp các cửa hàng tạp hóa. Người mua sắm kỳ vọng cửa hàng nào cũng có.

Vons còn tạo khác biệt hơn nữa bằng nội dung nâng cao trải nghiệm, chẳng hạn như công cụ lập kế hoạch bữa ăn và cộng đồng người mua sắm.

Ví dụ về thị trường cạnh tranh cao: Các nhà bán lẻ công nghệ tiêu dùng

Theo Counterpoint, một công ty nghiên cứu công nghệ, iPhone chiếm khoảng một nửa tổng số điện thoại thông minh tại Mỹ được xuất xưởng vào cuối năm 2022. Điều này đồng nghĩa các nhà bán lẻ có một lượng khách hàng tiềm năng khổng lồ.

Tuy nhiên, theo thông tin được đưa ra, Apple áp dụng chiến lược minimum advertised price (MAP). Điều này ngăn các nhà bán lẻ bán thiết bị với giá thấp hơn một mức nhất định. Họ phải cạnh tranh bằng những cách khác.

Các công ty viễn thông khiến ưu đãi iPhone hấp dẫn hơn bằng cách giảm những chi phí họ có thể kiểm soát: dung lượng data, số phút gọi và tin nhắn. Họ ký hợp đồng dài hạn với người dùng để đảm bảo tổng chi phí mang lại lợi nhuận lâu dài.

Hầu hết các công ty, như Verizon, còn tăng sức hấp dẫn cho ưu đãi bằng quà tặng và các quyền lợi khác.

Trang này thu hút khách hàng mới bằng cách nêu bật các phần thưởng: thưởng $500 khi chuyển điện thoại của bạn sang gói cước này; tiết kiệm đến $1,000 khi đổi điện thoại cũ; tặng sản phẩm Apple miễn phí khi đăng ký một số điện thoại mới.

Các cửa hàng bán iPhone không kèm hợp đồng gặp khó khăn hơn. Thay vì gánh chi phí trong các gói dài hạn, họ dựa vào những điểm khác biệt trong ngắn hạn, chẳng hạn như marketing khơi gợi cảm xúc và dịch vụ hậu mãi.

Chẳng hạn, Best Buy tặng hai năm bảo vệ AppleCare+ miễn phí cho người mua đăng ký chương trình Totaltech:

Khi doanh nghiệp có những điểm khác biệt nổi bật, họ có thể giành lại một phần quyền kiểm soát giá.

Ví dụ, nhà bán lẻ John Lewis tại Anh nổi tiếng nhờ dịch vụ khách hàng và chế độ bảo hành tuyệt vời. Nhờ đó, hãng có thể bán sản phẩm với giá cao hơn các cửa hàng khác.

Cách cạnh tranh trong thị trường gần như cạnh tranh hoàn hảo

Thị trường thực tế khác xa mô hình cạnh tranh hoàn hảo lý tưởng do sự khác biệt trong sản xuất, marketing và bán hàng.

Nói đơn giản: các công ty xây dựng giá trị thương hiệu bằng cách quảng bá những điểm khác biệt của mình.

Ví dụ, Amazon quảng bá sự tiện lợi và khả năng cá nhân hóa.

Bằng cách đáp ứng nhu cầu tiện lợi của người mua hiệu quả hơn các cửa hàng khác, Amazon bán được nhiều sản phẩm giống nhau hơn và nắm giữ 37.8% thị trường thương mại điện tử tại Mỹ— gấp sáu lần thị phần của đối thủ cạnh tranh gần nhất.

Sức chi tiêu khổng lồ và cơ sở hạ tầng của Amazon là những lợi thế quan trọng. Tuy nhiên, các công ty nhỏ hơn vẫn có thể tận dụng nhiều điểm khác biệt.

Dưới đây là năm cách giúp bạn bán được nhiều hơn đối thủ trong một thị trường cạnh tranh cao:

1. Cá nhân hóa dịch vụ khách hàng

Việc cá nhân hóa rất quan trọng với đối tượng khách hàng của bạn.

Một nghiên cứu của McKinsey cho thấy 71% người tiêu dùng mong đợi thương hiệu mang đến những tương tác được cá nhân hóa. Và 76% cảm thấy thất vọng khi điều đó không xảy ra.

Mang đến cho người mua điều họ muốn (cá nhân hóa) sẽ tạo nên trải nghiệm tích cực cho khách hàng. Trải nghiệm tích cực giúp khách hàng cảm thấy được trân trọng, từ đó họ có nhiều khả năng:

• Để lại đánh giá tích cực
• Giới thiệu doanh nghiệp của bạn cho bạn bè và gia đình
• Mua hàng của bạn lần nữa

Cả ba kết quả này đều giúp tăng doanh số.

Vậy dịch vụ cá nhân hóa trông như thế nào?

Gọi khách hàng bằng tên là điều quan trọng, nhưng chưa đủ. Hãy làm tốt hơn bằng cách đưa ra câu trả lời hữu ích cho các câu hỏi của khách hàng.

Adobe đã thể hiện sự tận tình của mình trước công chúng bằng cách trả lời trực tiếp câu hỏi của khách hàng về một trong các sản phẩm của hãng trên Twitter:

Trả lời các đánh giá tích cực lẫn tiêu cực, đề xuất sản phẩm và cung cấp nhiều lựa chọn liên lạc đều giúp cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng.

Hãy lấy cảm hứng từ những doanh nghiệp dịch vụ lưu trú thành công. Ban quản lý của Fontaine Hotel ở Kansas City, Missouri, đã đăng phản hồi này cho một đánh giá gần đây:

Trong phản hồi này, khách sạn gọi người đánh giá bằng tên, nhắc đến những nhận xét cụ thể và thêm lời kêu gọi hành động (CTA) thân mật.

Nhân viên khách sạn đã phản hồi gần như mọi đánh giá. Điều này cho khách hàng tiềm năng thấy doanh nghiệp quan tâm đến trải nghiệm của khách lưu trú.

2. Chinh phục người mua bằng những giá trị họ coi trọng

Các thương hiệu có mục đích rõ ràng bán được nhiều hơn, vì vậy hãy thể hiện rõ những giá trị mà công ty bạn theo đuổi.

Một nghiên cứu của Razorfish và Vice Media Group cho thấy 82% người tiêu dùng được khảo sát đưa ra quyết định mua hàng dựa trên mục đíchNghiên cứu cũng xác định website, hồ sơ mạng xã hội và quảng cáo là những kênh tốt nhất để thương hiệu truyền tải các giá trị của mình.

Chẳng hạn, ngày càng nhiều người tiêu dùng sẵn sàng chuyển lòng trung thành sang ủng hộ các thương hiệu quan tâm đến việc bảo vệ môi trường. Trên toàn cầu, 85% cho biết đã thay đổi hành vi mua sắm theo hướng bền vững trong năm qua.

Patagonia là một ví dụ điển hình về thương hiệu có cách tiếp cận chủ động với giá trị này, tạo được tiếng vang với người mua.

Website của công ty giới thiệu sáng kiến 1% for the Planet:

“Since 1985, Patagonia has pledged 1% of sales to the preservation and restoration of the natural environment. We've awarded over $140 million in cash and in-kind donations to domestic and international grassroots environmental groups making a difference in their local communities. In 2002, founder of Patagonia, Yvon Chouinard, and Craig Mathews, owner of Blue Ribbon Flies, created a non-profit corporation to encourage other businesses to do the same.”

Cách tiếp cận này phát huy hiệu quả. Năm 2022, công ty đứng thứ ba trong bảng xếp hạng danh tiếng của Axios về những thương hiệu nổi bật nhất tại Mỹ, vượt trên các tập đoàn lớn hơn như Amazon, Samsung và Toyota. Điều này thể hiện rõ qua doanh số: Patagonia được cho là tạo ra khoảng 1 tỷ USD doanh thu mỗi năm.

3. Thu hút sự chú ý bằng nội dung tạo khách hàng tiềm năng ấn tượng

Bạn cần khách hàng tiềm năng chất lượng để bán sản phẩm. Đây là những khách hàng tiềm năng do đội ngũ marketing tạo ra, được bộ phận bán hàng đánh giá và phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn.

Vượt trội hơn đối thủ trong việc tạo khách hàng tiềm năng có thể mang lại lợi ích lớn.

Cách tiếp cận rộng có thể giúp bạn tiếp cận nhiều đối tượng hơn.

Các chiến lược hữu ích gồm:

• Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) cho organic search: Viết và tối ưu hóa nội dung để người dùng có thể tìm thấy nội dung đó ở vị trí đầu trong kết quả của công cụ tìm kiếm. Semrush SEO Toolkit có thể giúp bạn.
• Mạng xã hội: Tính chất tương tác trực tiếp của các nền tảng như Twitter, Facebook và TikTok rất hữu ích cho việc tạo khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp nhỏ. Hãy kết hợp các hoạt động organic và trả phí (quảng cáo).
• Pay-per-click (PPC): Bằng cách nghiên cứu keyword, viết nội dung quảng cáo hấp dẫn và xây dựng chiến lược giá thầu cẩn trọng, PPC có thể nhanh chóng thu hút đúng đối tượng chú ý đến thương hiệu của bạn.
• Quảng cáo trên phương tiện truyền thông địa phương: Mỗi khách hàng đều có giá trị hơn khi bạn điều hành một doanh nghiệp nhỏ tại địa phương. Hãy tiếp cận họ qua quảng cáo trên các phương tiện truyền thông địa phương và danh bạ trực tuyến.
• Influencer marketing: Tận dụng lượng khán giả tin tưởng những influencer uy tín trong ngành của bạn.
• Content marketing: Bổ sung nội dung hữu ích cho website để tạo nguồn traffic ổn định. Semrush Content Marketing Toolkit có thể giúp bạn tiết kiệm thời gian nghiên cứu chủ đề và viết blog.

Về cơ bản, hãy xem mọi điều doanh nghiệp nói và làm là cơ hội thu hút sự chú ý.

Hãy dùng nội dung để đáp ứng nhu cầu của những khách hàng lý tưởng. Trước khi xây dựng được lòng tin và uy tín, bạn cần khơi gợi đủ sự tò mò để họ tìm hiểu về thương hiệu của mình.

4. Xây dựng lòng tin bằng cách kể chuyện thương hiệu

Brand storytelling là cách xây dựng kết nối cảm xúc với khán giả. Mọi doanh nghiệp thành công đều cần thực hiện tốt điều này.

Hãy xem Bob’s Red Mill, một nhà sản xuất thực phẩm của Mỹ có lịch sử lâu đời về phát triển bền vững và hoạt động từ thiện.

Website của công ty kể rõ câu chuyện này. Hãy xem mục “Bob’s Way”. Nội dung về xuất thân và mục đích của thương hiệu nhiều ngang với nội dung về các sản phẩm.

Ngay cả logo của thương hiệu cũng hét lên “story.” Đây không phải chiếc cối xay màu đỏ nào đó. Đây là cối xay của Bob. Và hình ảnh này giúp thương hiệu trở nên gần gũi hơn:

Cụm từ “an employee-owned company” cho mọi người biết doanh nghiệp này có nhiều điểm khác biệt so với các đối thủ.

Người mua trở thành một phần của câu chuyện khi mua sản phẩm. Điều này tạo nên kết nối cảm xúc sâu sắc hơn so với một thương hiệu vô danh chỉ tập trung vào doanh số.

Hãy kể câu chuyện của bạn bằng nhiều loại nội dung. Mục tiêu là truyền tải giá trị thương hiệu, khơi gợi cảm xúc và truyền cảm hứng hành động thông qua:

• Khẩu hiệu và câu tagline
• Hoạt động trên mạng xã hội
• Case study
• Video
• Bài đăng blog

Câu chuyện thương hiệu của bạn cần nhất quán và chân thực trên mọi kênh. Đừng ngại thể hiện những điểm chưa hoàn hảo. Một nghiên cứu của Sprout Social cho thấy 86% người Mỹ tin rằng tính minh bạch trong kinh doanh quan trọng hơn bao giờ hết.

5. Giúp khách hàng dễ dàng mua hàng

Khách hàng muốn có trải nghiệm mua sắm thuận tiện.

Giả sử có hai doanh nghiệp trong một thị trường cạnh tranh gay gắt. Cả hai đều bán cùng một sản phẩm với cùng mức giá.

• Người bán số 1 có bố cục website khó sử dụng, cung cấp rất ít thông tin về sản phẩm và buộc người mua phải trải qua quy trình thanh toán dài dòng.
• Người bán số 2 có video demo, cung cấp bản dùng thử miễn phí và chấp nhận nhiều phương thức thanh toán.

Nếu khách hàng biết đến cả hai lựa chọn, gần như chắc chắn họ sẽ mua hàng từ người bán số 2

Nghiên cứu cũng cho thấy điều này. Nghiên cứu của McKinsey về quyết định mua hàng cho thấy người tiêu dùng ưu tiên việc điều hướng cửa hàng dễ dàng hơn cả. Điều này còn quan trọng hơn những thông điệp được điều chỉnh riêng, chương trình khuyến mãi cá nhân hóa và dịch vụ chăm sóc sau mua.

Khách hàng càng dễ tiếp cận sản phẩm của bạn thì khả năng họ mua hàng càng cao.

Ví dụ:

New Jersey là một phần trong bản sắc và câu chuyện thương hiệu của Bang Cookies. Công ty làm nổi bật điều đó trong nội dung của mình. Tuy nhiên, công ty không để vị trí địa lý ngăn cản khách hàng trên khắp nước Mỹ và những nơi khác mua sản phẩm.

Giao hàng quốc tế là điều bình thường trong thương mại điện tử, nhưng ít phổ biến hơn với các công ty bán bánh quy mới nướng. Đây là một điểm khác biệt lớn.

Công ty giúp người mua ở nhiều địa điểm khác nhau dễ dàng tìm và mua sản phẩm trên website.

Bộ lọc tùy chọn giao hàng và nhận hàng, các phương thức thanh toán nhanh (PayPal và Google Pay) cùng nhiều thông tin hữu ích giúp mang lại trải nghiệm người dùng thuận tiện.

Đọc đánh giá, sử dụng khảo sát và theo dõi hành vi trên website để tìm hiểu khách hàng coi trọng điều gì trong quy trình bán hàng của bạn. Cải thiện trải nghiệm người dùng trên website để khách hàng tiếp tục quay lại.

Bạn có thể nổi bật trong một thị trường cạnh tranh gay gắt

Mô hình cạnh tranh hoàn hảo có thể không thực tế, nhưng hầu hết doanh nghiệp đều có những đối thủ cạnh tranh trực tiếp.

Thay vì xem những công ty này là mối đe dọa, hãy lấy họ làm động lực.

Theo dõi hoạt động của họ để tìm hiểu điều gì tạo nên nét độc đáo cho doanh nghiệp bạn. Tiếp thị những điểm khác biệt của bạn thông qua nhiều kênh để thu hút và giữ chân đông đảo người mua.