Chúng ta đều biết rằng từ Black Friday đến New Years, các nhà bán lẻ tung ra những ưu đãi hấp dẫn, khiến khách hàng mua sắm không ngừng cho người thân (và có thể cả cho chính họ). Tuy nhiên, ngay khi mùa lễ hội kết thúc, doanh số chắc chắn sẽ lao dốc.
Cũng như mùa lễ hội năm 2017 lập kỷ lục về doanh số thương mại điện tử, mùa lễ hội năm 2018 ghi nhận mức tăng trưởng doanh số online mạnh mẽ trên nhiều kênh.
Hãy cùng xem dữ liệu do eMarketer cung cấp, cho thấy hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp online tại Hoa Kỳ trong tháng 11 và tháng 12, đặc biệt là giai đoạn từ năm 2015 đến 2018.
Nguồn: Dữ liệu từ eMarketer
Mùa lễ hội năm 2018 có 32 ngày tính từ Lễ Tạ ơn đến Giáng sinh, trong đó Cyber Monday là ngày nổi bật nhất trong số những ngày mua sắm online này. Ngoài ra, một nghiên cứu do Shopify cho thấy: ‘Doanh số tháng 12 dự kiến sẽ vượt tháng 11, với tổng doanh số ước tính khoảng 7 tỷ đô la.’
Nguồn: Dữ liệu từ Adobe Analytics, Statista, và so sánh với eMarketer dự báo của họ
Những con số này rất ấn tượng, nhưng điều gì xảy ra sau khi các nhà bán lẻ online đạt được mức tăng vọt doanh số thương mại điện tử? Thông thường, mỗi năm khi không khí lễ hội dần lắng xuống, người tiêu dùng tìm cách phục hồi sau khoản chi tiêu mùa lễ và trả hết nợ. Hơn nữa, mọi người có thể bắt đầu trả lại những món đồ đã mua quá nhiều trước Giáng sinh, khiến nhà bán lẻ phải xử lý hàng loạt yêu cầu trả hàng. Doanh số thường giảm khi khách hàng bắt đầu thắt chặt chi tiêu.
Từ góc độ của nhà bán lẻ, ngay sau Năm mới, họ bận rộn tính toán lãi lỗ từ doanh số đã tạo ra. Họ cũng thường bỏ quên việc theo dõi khách hàng ngay khi mùa lễ hội kết thúc. Những yếu tố như vậy khiến doanh số thương mại điện tử tháng 1 sụt giảm mạnh.
Hãy xem biểu đồ doanh số của Gallop bên dưới, thể hiện quý đầu tiên sau mùa lễ hội.
Như bạn thấy bên dưới, ngay sau giai đoạn mua sắm cuối năm đầy hứng khởi trong các năm 2015, 2016 và 2017, doanh số thương mại điện tử giảm sâu trong quý đầu tiên, xét trên hiệu quả hoạt động trung bình của thị trường bán lẻ online dành cho người tiêu dùng Hoa Kỳ.
Nguồn: Gallup
Một số người mua sắm sành sỏi có thể tận dụng các đợt giảm giá tháng 1, nhưng hầu hết doanh nghiệp trực tuyến sẽ mất một lượng doanh số đáng kể trong tháng này.
Điều quan trọng là nỗ lực để có một mùa bán hàng hậu lễ hội bội thu
Chiến lược cho những tháng sắp tới cần chủ động đón đầu. Dù đã chi nhiều tiền để tiếp thị doanh nghiệp trong mùa lễ hội, bạn vẫn có thể tăng lợi nhuận bằng cách nỗ lực thêm một lần nữa để tận dụng doanh số hậu lễ hội.
Theo hành vi người tiêu dùng, thời điểm mua sắm cao điểm sẽ là ngay trước hoặc sau Giáng sinh. Vì vậy, đây là một cơ hội đầy hứa hẹn cho công ty tập trung tạo lợi nhuận trong tháng 1.
Hơn nữa, một nghiên cứu cho thấy doanh số Black Friday không sinh lời nhiều như những con số ban đầu cho thấy. Tỷ lệ hoàn trả hàng mua cao hơn 50% và traffic tăng ngay sau Giáng sinh khiến đây là thời điểm thích hợp để thúc đẩy các chuyển đổi chất lượng trong nửa đầu tháng 1.
Dù không có giải pháp thần kỳ nào có thể chấm dứt hoàn toàn đà sụt giảm doanh số hậu lễ hội, các doanh nghiệp thương mại điện tử cần tìm ra những cách thông minh để vượt qua giai đoạn kinh doanh chậm lại theo mùa.
11 cách hiệu quả để cải thiện doanh số hậu lễ hội đang sụt giảm
1. Tận dụng sức mạnh của Marketing Automation
Theo dõi hành trình khách hàng liên tục thông qua Marketing Automation có thể giúp bạn duy trì đà bán hàng hậu lễ hội.
Bằng cách tạo hành trình khách hàng “cá nhân hóa” được kích hoạt theo hành động, bạn có thể duy trì kết nối với khách hàng. Chẳng hạn, trong một quy trình tự động, sau khi khách hàng nhận được email cá nhân hóa, bạn có thể gửi email tiếp theo kèm theo các đề xuất sản phẩm dựa trên thói quen chi tiêu trước đây.
Cách tiếp cận này phù hợp với tâm lý, nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời tạo cho họ cảm giác được phục vụ riêng, qua đó tăng khả năng chốt đơn.
2. Áp dụng chiến thuật khuyến khích mua hàng bốc đồng
Theo một nghiên cứu, 72% người Mỹ đã mua sắm ngoài kế hoạch trong ba tháng gần đây, và 91% thế hệ millennials từng mua hàng bốc đồng.
Nguồn: Dữ liệu từ Creditcards
Xây dựng chiến lược hiệu quả để kích thích hành vi mua hàng bốc đồng có thể là cách giúp bạn vượt qua giai đoạn doanh số sụt giảm. Dưới đây là một số ý tưởng:
Tận dụng công nghệ mobile: Tận dụng các công cụ mobile để thúc đẩy mua hàng bốc đồng. Hãy nỗ lực tối ưu hóa cửa hàng để hoạt động mượt mà trên thiết bị mobile.
Sử dụng mạng xã hội: Tận dụng các công cụ mạng xã hội để tiếp cận người hâm mộ bằng cách nhắm mục tiêu đến những nhóm đối tượng cụ thể với tin tức về sản phẩm và ưu đãi khuyến mãi. Hàng triệu người thường xuyên duyệt mạng xã hội trên thiết bị mobile, vì vậy hãy tập trung vào đối tượng của bạn bằng các chiến dịch để tăng cơ hội chuyển đổi.
Thiết kế website hấp dẫn: Thu hút sự chú ý của người mua và đảm bảo UX đơn giản, dễ sử dụng. Thiết kế website có thể tác động tích cực lẫn tiêu cực đến họ. Thiết kế và cấu trúc website hấp dẫn có thể khuyến khích khách hàng mua ngay.
Đưa ra ưu đãi miễn phí vận chuyển có điều kiện: Tính giá trị đơn hàng trung bình của khách hàng và đặt ngưỡng miễn phí vận chuyển cao hơn mức trung bình khoảng $5 đến $20.
Bán hàng gợi ý: Ngay trước khi thanh toán, hãy tác động đến người mua bằng cách gợi ý sản phẩm trong một khoảng giá cụ thể hoặc sản phẩm/danh mục liên quan.
Khuyến mãi có thời hạn: Kết hợp các ưu đãi với tính cấp bách của chương trình khuyến mãi có thời hạn là công thức tuyệt vời để thúc đẩy hành vi mua hàng bốc đồng.
3. Nhắm đến đối tượng mobile: Theo Statista, 63% tổng số giao dịch thương mại điện tử diễn ra qua mobile vào năm 2018 và con số này vẫn liên tục tăng. Vì vậy, tối ưu nội dung cho mobile là một chiến lược hiệu quả để tiếp cận đối tượng mục tiêu.
Nguồn: Statista
Hãy đảm bảo bạn thực hiện các bước sau:
Thiết kế cửa hàng trực tuyến tương thích với nhiều thiết bị và hiển thị sản phẩm đẹp mắt trên thiết bị mobile. Kiểm tra tốc độ website trên mobile.
Phân tích những khung giờ cụ thể mà khách truy cập sử dụng thiết bị mobile và bắt đầu đặt giá thầu cao hơn vào những thời điểm đó.
Đơn giản hóa biểu mẫu và quy trình thanh toán cho khách truy cập. Đừng yêu cầu khách hàng điền những trường thông tin không cần thiết vì điều đó có thể dễ dàng khiến họ khó chịu.
4. Triển khai chiến lược đa kênh
Thay vì chỉ dựa vào hai hoặc ba kênh, tiếp cận các nhóm đối tượng mục tiêu của bạn qua nhiều kênh là một quyết định sáng suốt khi muốn giải quyết tình trạng sụt giảm doanh số. Bạn có thể triển khai nhiều nền tảng khác nhau như PPC, mạng xã hội, email, quảng cáo trên mạng xã hội, influencer, v.v.
Ngày nay, người tiêu dùng liên tục kiểm tra thông báo đẩy, ứng dụng và email. Vì vậy, chiến lược đa kênh giúp bạn duy trì kết nối với đối tượng của mình và khuyến khích họ xem cửa hàng trực tuyến.
5. Mạng xã hội và Social Listening
Trước khi triển khai chiến dịch quảng cáo mới để tiếp cận đối tượng mục tiêu, đừng quên tận dụng Social Listening. Theo dõi biểu đồ doanh số trong mùa lễ hội và xem những kênh mạng xã hội nào đã mang lại doanh số hiệu quả.
Rút kinh nghiệm từ những sai lầm trước đây và chi thêm một chút cho các chiến dịch quảng cáo hiệu quả hơn chắc chắn có thể giúp bạn thu hút lead trong tháng 1 và tăng thiện cảm dành cho thương hiệu.
6. Đồng hành cùng các quyết tâm đầu năm của khách hàng
Năm mới mang đến những quyết tâm mới cho mọi người!
Khuyến khích mọi người bắt đầu năm mới với diện mạo hoàn toàn mới, cơ thể khỏe mạnh, mục tiêu rèn luyện thể chất, v.v. Khai thác tinh thần muốn cải thiện bản thân của đối tượng mục tiêu để thúc đẩy doanh số.
Lên kế hoạch cho các ý tưởng marketing mùa lễ hội có thể giúp bạn tiếp cận đối tượng theo một cách mới mẻ.
7. Bắt đầu một đợt giảm giá khác
Dù bạn đã áp dụng mọi chương trình khuyến mãi, giảm giá, phiếu giảm giá, miễn phí vận chuyển, v.v., hãy chuẩn bị làm lại tất cả. Bạn không cần duy trì mức doanh số như mùa lễ hội, nhưng có thể lên kế hoạch cho một số chiến lược sáng tạo như:
Bắt đầu một đợt giảm giá xả hàng mùa đông.
Thu hút khán giả của bạn bằng các chương trình khuyến mãi và sự kiện dịp Valentine.
Đưa ra cho khách hàng ưu đãi như “Mua 1 tặng 1”. Nhận được hai món hàng với giá một món sẽ hấp dẫn khách hàng.
Tặng một số món quà miễn phí trong đợt giảm giá.
Đưa ra một số ưu đãi khi mua số lượng lớn cho khách hàng. Cung cấp lựa chọn miễn phí vận chuyển khi đơn hàng đạt mức chi tiêu tối thiểu.
Mời khách hàng tham gia chương trình khách hàng thân thiết. Tặng ưu đãi hoặc quyền lợi cho khách hàng mới tham gia chương trình khách hàng thân thiết.
Áp dụng những ý tưởng này có thể giúp bạn thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm, bởi ai cũng muốn có được một món hời.
8. Để nội dung tiếp tục được triển khai
Đừng xem nhẹ tầm quan trọng của email khi bạn đang tìm cách giảm đà sụt giảm doanh số. Theo một khảo sát do Shopify, các nhà bán hàng trên Klaviyo đã gửi 7,6 tỷ email trong mùa BFCM năm 2018, tạo ra 24% doanh số.
Nguồn: Shopify
Ngoài ra, Conversion Rate qua email trong mùa BFCM cũng cao nhất so với các kênh marketing khác.
Nguồn: Shopify
Email marketing vẫn là nguồn tạo doanh thu đầy tiềm năng nếu bạn đầu tư vào cá nhân hóa, phân khúc và tạo những email mà khách hàng quan tâm. Hãy giữ họ tiếp tục đọc.
Vì vậy, hãy cùng đội ngũ marketing lên ý tưởng về các phương pháp và chiến lược email marketing sáng tạo.
9. Theo sát các giỏ hàng bị bỏ quên
Nhắm mục tiêu đến những giỏ hàng bị bỏ quên có thể giúp bạn tăng doanh số, còn việc khôi phục chúng sau mùa lễ hội có thể thúc đẩy doanh thu.
Tạo chiến dịch email nhắc giỏ hàng bị bỏ quên thật ấn tượng và liên hệ với những người chưa hoàn tất thanh toán trong mùa lễ hội — gửi cho họ các ưu đãi và khuyến mãi đặc biệt. Gửi email tiếp nối sáng tạo về một “cơ hội đã bỏ lỡ”. Giữ liên lạc với khách hàng cho thấy bạn quan tâm đến họ và có thể khiến họ quay lại.
10. Retarget khách hàng theo mùa
Theo thống kê, remarketing có thể giúp Conversion Rate tăng 147% và tăng tỷ lệ hoàn tất giỏ hàng lên 26%. Hoạt động này cũng làm tăng 70% khả năng khách truy cập chuyển đổi trên trang web của bạn. Hơn nữa, CTR trung bình cao gấp mười lần quảng cáo hiển thị.
Bán cho khách hàng hiện tại dễ hơn so với những nỗ lực cần bỏ ra để nhắm mục tiêu và thu hút khách hàng mới. Cách được khuyên dùng nhiều nhất để remarketing là triển khai remarketing bằng cách tích hợp Facebook Pixel với cửa hàng thương mại điện tử của bạn.
11. Ra mắt sản phẩm mới
Đừng mắc sai lầm khi ngừng hoạt động ngay sau khi mùa cao điểm bán hàng kết thúc, như quá nhiều marketer vẫn làm.
Năm mới là cơ hội vàng để những người bán hàng online nhạy bén thu hút khách hàng mới bằng cách đáp ứng nhu cầu về sản phẩm mới của họ. Trong khi các marketer khác bận rộn bổ sung hàng tồn kho, hãy tạo sự khác biệt bằng cách tung ra thị trường một sản phẩm mới. Thu hút sự chú ý của khách hàng bằng cách giới thiệu các sản phẩm mới trong kho hàng của bạn. Khách hàng sẵn sàng chuyển đổi để mua sản phẩm mới.
Hãy chuẩn bị cẩm nang marketing thiết yếu và triển khai một chiến dịch ra mắt thật hấp dẫn. Ưu đãi giảm giá cho khách hàng đăng ký sớm đối với các sản phẩm sắp ra mắt để tạo lợi thế cạnh tranh cho cửa hàng của bạn.
Lời kết về tình trạng sụt giảm doanh số sau kỳ nghỉ lễ
Dù tháng 1 có vẻ ảm đạm đến đâu, doanh số của bạn cũng không nên như vậy. Những chiến thuật này có thể giúp bạn vượt qua đà sụt giảm doanh số ngay sau khi mùa mua sắm dịp lễ kết thúc. Điều quan trọng nhất là đừng biến mất sau khi mùa lễ hội khép lại. Tập trung vào cả khách hàng mới lẫn khách hàng hiện tại có thể giúp bạn vượt qua tình trạng sụt giảm doanh số sau kỳ nghỉ lễ.
Đưa góc nhìn thành kế hoạch.
Chia sẻ website và mục tiêu để LionTech tư vấn giải pháp phù hợp.
Đăng ký tư vấn ↗