Phễu tiếp thị nội dung là một trong những cách đáng tin cậy nhất để biến sự chú ý thành doanh thu. Nhưng chúng hoạt động tốt nhất khi được lập bản đồ theo ý định tìm kiếm thực tế và được đo lường theo từng giai đoạn.
Người mua ngày nay nghiên cứu độc lập trên nhiều kênh, nhảy giữa các giai đoạn của phễu và mong đợi giá trị lâu dài sau khi mua hàng. Nếu không có chiến lược phễu rõ ràng, ngay cả nội dung mạnh mẽ cũng khó chuyển đổi.
Trong B2B, nội dung chiếm phần lớn hành trình của người mua. Nghiên cứu của Gartner cho thấy 67% người mua B2B thích trải nghiệm mua hàng không có đại diện, dựa vào nội dung kỹ thuật số để đánh giá các giải pháp trước khi tương tác với bộ phận bán hàng.
Hướng dẫn này giải thích cách cấu trúc một phễu tiếp thị nội dung phù hợp với hành trình của người mua ngày nay. Cuối cùng, bạn sẽ có một khung hoàn chỉnh để lập kế hoạch, tối ưu hóa và mở rộng một phễu nội dung mang lại sự tăng trưởng có thể đo lường.
Phễu tiếp thị nội dung là gì?
Một phễu tiếp thị nội dung là một khung cấu trúc tổ chức nội dung của bạn xung quanh các giai đoạn của hành trình người mua, từ lần phát hiện đầu tiên đến lòng trung thành lâu dài. Nó giúp bạn thu hút khán giả mới, nuôi dưỡng sự quan tâm và hướng dẫn họ đến chuyển đổi với nội dung được xây dựng xung quanh những câu hỏi mà họ đã hỏi.
Khác với một phễu bán hàng tập trung vào giao dịch, một phễu nội dung xây dựng lòng tin bằng cách cung cấp cho độc giả thông tin đúng đắn ở mỗi giai đoạn trong hành trình của họ. Nó cũng khác với phễu tiếp thị, bao gồm các kênh trả phí, sở hữu và kiếm được.
Hãy so sánh hai cách tiếp cận phổ biến để xem chúng khác nhau như thế nào và khi nào nên sử dụng mỗi cái.
So sánh các khung phễu cổ điển và hiện đại
Hai mô hình phễu phổ biến nhất là khung ba giai đoạn cổ điển (TOFU, MOFU, BOFU) và mô hình bảy lớp thêm các giai đoạn sau khi mua như triển khai và vận động.
Phễu 3 giai đoạn cổ điển
Phễu ba giai đoạn rất đơn giản để thực hiện, làm cho nó lý tưởng cho các nhóm nhỏ và chu kỳ bán hàng ngắn.
- Nhận thức (TOFU): Khách hàng tiềm năng lần đầu tiên gặp thương hiệu của bạn và nhận ra một nhu cầu hoặc vấn đề. Nội dung mang tính giáo dục, rộng rãi và được thiết kế để thu hút sự chú ý mà không thúc đẩy sản phẩm.
- Cân nhắc (MOFU): Các khách hàng tiềm năng nghiên cứu các tùy chọn và đánh giá các giải pháp. Nội dung trở nên cụ thể hơn, so sánh các phương pháp và định vị chuyên môn của bạn.
- Quyết định (BOFU): Người dùng sẵn sàng mua cân nhắc các tùy chọn cuối cùng. Nội dung tập trung vào bằng chứng, với các nghiên cứu trường hợp, lời chứng thực và các bước tiếp theo rõ ràng.
Ba giai đoạn này xây dựng một con đường mượt mà từ phát hiện đến mua hàng. Nhưng đối với những hành trình của người mua dài hơn và phức tạp hơn — đặc biệt trong B2B hoặc giao dịch có giá trị cao — mô hình tuyến tính này có thể bỏ lỡ những khoảnh khắc quan trọng sau khi chuyển đổi.
Mô hình 7 lớp hiện đại
Kiến trúc nội dung bảy lớp, được phổ biến bởi nền tảng phân tích tiếp thị Swydo, nhận ra rằng hành trình của người mua hiếm khi là tuyến tính. Mọi người nhảy giữa các điểm tiếp xúc, quay lại các giai đoạn trước và tiếp tục tương tác sau khi mua hàng. Mỗi lớp có các mục tiêu nội dung và chỉ số thành công riêng:
- Khám phá: Giới thiệu thương hiệu của bạn và thu hút sự chú ý
- Giáo dục: Thiết lập quyền lực với phân tích gốc và góc nhìn của chuyên gia
- Cân nhắc: Chứng minh cách giải pháp của bạn đáp ứng các nhu cầu cụ thể
- Xác nhận: Hiển thị bằng chứng thông qua đánh giá của khách hàng và các nghiên cứu trường hợp
- Chuyển đổi: Tập trung vào các quyết định cụ thể về sản phẩm và hành động mua hàng
- Triển khai: Giúp khách hàng mới thành công với việc hướng dẫn và thực tiễn tốt nhất
- Khuếch đại: Khuyến khích vận động thông qua lời chứng thực và giới thiệu
Mô hình này mở rộng phễu vượt ra ngoài việc mua hàng để củng cố lòng trung thành và vận động, biến khách hàng thành nguồn giới thiệu và gia hạn ổn định.
Bạn nên sử dụng mô hình phễu tiếp thị nội dung nào?
Bắt đầu với phễu ba giai đoạn nếu bạn có một đội ngũ nhỏ, một đề nghị đơn giản hoặc một chu kỳ bán hàng ngắn. Sử dụng mô hình bảy lớp khi người mua của bạn cần nhiều bằng chứng hơn, chu kỳ bán hàng của bạn dài hơn, hoặc việc giữ chân và mở rộng là động lực chính cho doanh thu.
Sử dụng bảng so sánh nhanh này để chọn mô hình phễu phù hợp với chu kỳ bán hàng, nguồn lực và mục tiêu giữ chân của bạn:
Khung | Tốt nhất cho | Giai đoạn | Điểm mạnh | Hạn chế |
Phễu 3 Giai đoạn | B2C, nhóm nhỏ, chu kỳ bán hàng ngắn | TOFU → MOFU → BOFU | Dễ quản lý; tập trung vào chuyển đổi | Dừng lại ở việc mua hàng; bỏ qua việc giữ chân |
Mô hình 7 Lớp | B2B, hành trình phức tạp hoặc có giá trị cao | Khám phá → Giáo dục → Cân nhắc → Xác nhận → Chuyển đổi → Triển khai → Khuếch đại | Nắm bắt giá trị sau khi mua; tốt hơn cho các mối quan hệ lâu dài | Cần nhiều nội dung và phối hợp hơn |
Nếu bạn mới bắt đầu, hãy bắt đầu với phễu ba giai đoạn và mở rộng theo thời gian.
Khi phân tích và nguồn lực của bạn phát triển, việc thêm các giai đoạn xác nhận, triển khai và khuếch đại sẽ giúp bạn biến những người mua một lần thành những người ủng hộ lâu dài.
Cách lập bản đồ phễu của bạn với hành trình người mua
Lập bản đồ phễu của bạn có nghĩa là khớp các loại nội dung và chủ đề với vị trí của từng nhân vật trong quyết định mua hàng của họ. Bắt đầu với việc xác định đối tượng, sau đó căn chỉnh nội dung theo từng giai đoạn với các câu hỏi mà độc giả đặt ra.
Xác định đối tượng của bạn và định nghĩa các nhân vật
Các phễu hiệu quả bắt đầu với việc chi tiết persona người mua dựa trên hành vi thực tế của khách hàng, không phải giả định.
Bắt đầu bằng cách đặt ra bốn câu hỏi chính:
- Họ là ai? Biết được chức danh công việc, ngành nghề và nhân khẩu học của họ.
- Họ cần gì? Xác định những điểm đau, động lực và tiêu chí thành công của họ.
- Điều gì hạn chế quyết định của họ? Biết được ngân sách, giới hạn thời gian, chuyên môn và quy trình phê duyệt nội bộ của họ.
- Điều gì có thể ngăn cản họ chọn bạn? Nhận thức về những phản đối hoặc hiểu lầm phổ biến.
Sau đó, ghi lại những hiểu biết này trong ma trận persona. Bao gồm:
- Tình huống/kích thích: Điều gì bắt đầu hành trình của họ
- Công việc cần thực hiện: Điều họ đang cố gắng đạt được
- Tiêu chí thành công: Cách họ định nghĩa một chiến thắng
- Nội dung ưa thích: Các định dạng và kênh mà họ tin tưởng nhất
Khi phễu của bạn được xây dựng xung quanh các persona đã được xác định, thông điệp của bạn phản ánh những gì khách hàng thực sự cần — không phải những gì nhóm của bạn nghĩ rằng họ muốn.
Căn chỉnh nội dung với nhu cầu của người dùng
Mỗi giai đoạn của phễu phản ánh một mức độ nhận thức và động lực khác nhau. Khi nội dung của bạn phù hợp với mức độ đó, độc giả sẽ tiến tới chuyển đổi.
Mục tiêu là gặp độc giả ở nơi họ đang ở và cung cấp cho họ một bước tiếp theo rõ ràng.
Đầu phễu (TOFU): nội dung nhận thức
Giai đoạn nhận thức liên quan đến khả năng hiển thị và giá trị. Mọi người nhận ra rằng họ có một vấn đề, vì vậy vai trò của bạn là giáo dục và xây dựng lòng tin.
Ưu tiên nội dung trả lời các câu hỏi “cái gì” và “tại sao”. Giới thiệu ý tưởng — đừng giới thiệu giải pháp ngay.
Các định dạng nội dung TOFU tốt nhất:
- Bài viết blog trả lời các câu hỏi phổ biến
- Video giải thích ngắn hoặc video khái niệm
- Đồ họa thông tin hoặc hình ảnh dữ liệu
- Nội dung xã hội giới thiệu ý tưởng
- Ebook hoặc podcast cho người mới bắt đầu khung các khái niệm chính
- Các khối Q&A thân thiện với AI kết hợp định nghĩa rõ ràng với câu trả lời trực tiếp và bối cảnh hỗ trợ
Giữa phễu (MOFU): nội dung xem xét
Trong giai đoạn xem xét, khán giả của bạn đang so sánh các giải pháp. Họ đã xác định được vấn đề; bây giờ họ đang nghiên cứu cách giải quyết nó.
Nội dung của bạn nên giúp họ đánh giá các tùy chọn, hiểu cách tiếp cận của bạn và thấy được điều gì là thành công khi họ chọn bạn.
Các định dạng nội dung MOFU tốt nhất:
- Hướng dẫn hoặc khung với các bước rõ ràng
- Webinar hoặc demo cho thấy quy trình của bạn
- Chuỗi email nuôi dưỡng với các điểm thực tiễn
- Bài viết so sánh hoặc mẫu ROI
- Tài nguyên nhẹ nhàng có giới hạn như danh sách kiểm tra hoặc mẫu thể hiện chuyên môn
Cuối phễu (BOFU): nội dung quyết định
Tại giai đoạn quyết định, độc giả đã sẵn sàng để chọn. Nhưng họ cần bằng chứng rằng giải pháp của bạn là tốt nhất cho họ.
Nội dung BOFU nên loại bỏ sự không chắc chắn, trình bày kết quả và làm cho các bước tiếp theo trở nên dễ dàng. Đây là nơi nội dung chuyển đổi kiếm được giá trị của nó — nặng về bằng chứng, tập trung vào quyết định và không có ma sát.
Các định dạng nội dung BOFU tốt nhất:
- Nghiên cứu trường hợp chi tiết với các chỉ số thực tế
- Chứng thực hoặc đánh giá của khách hàng
- Dùng thử miễn phí, tư vấn hoặc demo
- Trang giá cả minh bạch và máy tính ROI
- So sánh sản phẩm hoặc hướng dẫn “tại sao chọn chúng tôi”
Sau khi mua: nội dung giữ chân và ủng hộ
Phễu không kết thúc ở chuyển đổi. Nội dung giữ chân và ủng hộ giúp khách hàng tìm kiếm những chiến thắng nhanh chóng và duy trì sự tham gia, biến họ thành những người ủng hộ lâu dài.
Các định dạng nội dung sau khi mua tốt nhất:
- Email hướng dẫn và hướng dẫn thực hành tốt nhất
- Câu chuyện thành công của khách hàng hoặc điểm nổi bật của cộng đồng
- Webinar nâng cao hoặc chương trình chứng nhận
- Chương trình giới thiệu và chiến dịch nội dung do người dùng tạo
Tóm tắt nội dung theo từng giai đoạn
Sử dụng bảng này để kết nối tâm lý người mua với trọng tâm nội dung, định dạng và chỉ số chứng minh tiến độ:
Giai đoạn phễu | Tâm lý người mua | Trọng tâm nội dung | Định dạng ví dụ | Chỉ số chính |
TOFU: Nhận thức | Nhận thức về vấn đề, khám phá tùy chọn | Giáo dục và thu hút | Bài viết blog, đồ họa thông tin, video ngắn, podcast | Lượng tiếp cận & tương tác |
MOFU: Xem xét | Nhận thức về giải pháp, so sánh cách tiếp cận | Chứng minh chuyên môn & giá trị | Webinar, mẫu, nuôi dưỡng email, so sánh | Khách hàng tiềm năng & đăng ký |
BOFU: Quyết định | Sẵn sàng mua, tìm kiếm sự đảm bảo | Chứng minh kết quả & giảm ma sát | Nghiên cứu trường hợp, demo, chứng thực, công cụ ROI | Chuyển đổi |
Sau khi mua: Trung thành | Thành công của khách hàng & ủng hộ | Giữ chân và làm hài lòng | Hướng dẫn, cộng đồng, câu chuyện thành công | Giữ chân & giới thiệu |
Ghi chú
Để biết thêm ví dụ về cách điều chỉnh thông điệp của bạn ở mỗi cấp độ, hãy xem hướng dẫn này TOFU, MOFU và BOFU.
Xây dựng phễu của bạn: 5 bước để bắt đầu
Một phễu nội dung yêu cầu lập kế hoạch có cấu trúc, từ việc nghiên cứu ý định của khán giả đến việc đo lường hiệu suất. Năm bước dưới đây phác thảo cách xây dựng và tinh chỉnh nó bằng cách sử dụng các công cụ của Semrush.
Bước 1: Nghiên cứu từ khóa và đối thủ theo giai đoạn phễu
Để thu hút traffic đủ tiêu chuẩn ở mọi giai đoạn phễu, hãy bắt đầu bằng cách khám phá những gì khán giả của bạn tìm kiếm và những gì đối thủ đã sở hữu.
Tìm từ khóa dựa trên ý định
Sử dụng Keyword Magic Tool của Semrush để khám phá các từ khóa hạt giống rộng (ví dụ: “phần mềm quản lý dự án”).
Sau đó lọc theo “Ý định” để căn chỉnh từ khóa với vị trí trong phễu:
- Thông tin (TOFU): “cái gì là …,” “cách để …,” “hướng dẫn về …”
- Thương mại (MOFU): “tốt nhất …,” “hàng đầu …,” “so sánh,” “các lựa chọn thay thế”
- Giao dịch (BOFU): “giá cả,” “demo,” “dùng thử miễn phí,” “mua”
Phân khúc này cho bạn biết từ khóa nào thuộc về giai đoạn nào trong phễu của bạn.
Kiểm tra độ bao phủ của đối thủ cạnh tranh
Mở Nghiên cứu Tự nhiên để xem từ khóa và trang nào mang lại nhiều traffic nhất cho các đối thủ hàng đầu của bạn.
Lọc theo ý định phễu để phát hiện sự mất cân bằng — nơi mà đối thủ chiếm ưu thế ở TOFU nhưng bỏ qua MOFU, chẳng hạn.
Xác định khoảng trống nội dung và cơ hội nhanh chóng
Xuất dữ liệu từ khóa từ Keyword Magic Tool và Nghiên cứu Tự nhiên, sau đó đối chiếu cả hai danh sách trong Keyword Gap công cụ hoặc bảng tính.
Tìm kiếm:
- Cơ hội nội dung mới: Các khoảng trống nơi đối thủ xếp hạng và bạn thì không
- Cơ hội để cập nhật và làm sâu sắc thêm nội dung hiện có: Các từ khóa mà cả hai đều xếp hạng nhưng bạn lại tụt lại phía sau
Bằng cách bắt đầu với nghiên cứu phù hợp với ý định, bạn xây dựng một phễu thu hút traffic đủ điều kiện ở mọi giai đoạn.
Lưu ý
Sử dụng bộ lọc “Ý định” trong Nghiên cứu Tự nhiên để nhóm các truy vấn theo TOFU, MOFU và BOFU. Điều này tiết kiệm hàng giờ gán nhãn thủ công và đảm bảo bạn đang lập kế hoạch nội dung một cách chính xác.
Bước 2: Kiểm tra nội dung hiện có và xác định khoảng trống
Trước khi tạo bất kỳ nội dung mới nào, hãy phân tích những gì bạn đã có. Một cuộc kiểm tra phễu cho thấy giai đoạn nào mạnh, giai đoạn nào bị bỏ qua và nơi mà nội dung hiện tại của bạn không giúp người đọc tiến lên.
Phân loại theo giai đoạn phễu
Xuất danh sách đầy đủ các URL từ CMS hoặc nền tảng phân tích của bạn, sau đó gán nhãn từng cái theo ý định (TOFU, MOFU, BOFU, sau khi mua). Bạn có thể thấy rằng hầu hết các tài sản nằm ở đầu phễu, để lại nội dung ở giữa và dưới cùng mỏng hoặc hoàn toàn thiếu.
Đánh giá hiệu suất nội dung
Để có một cái nhìn kỹ thuật nhanh chóng, hãy thực hiện một kiểm tra trang web. Để phát hiện trên toàn bộ trang web về khả năng thu thập dữ liệu, liên kết nội bộ, trang bị hỏng và thẻ trùng lặp, hãy sử dụng công cụ Semrush Site Audit để tìm các vấn đề kỹ thuật có thể làm giảm hiệu suất.
Sau đó sử dụng Google Analytics (GA4) để đánh giá mức độ tương tác (phiên tương tác, cuộn, chuyển đổi) và Position Tracking để xác nhận xem các trang vẫn xếp hạng cho các từ khóa và ý định mà bạn quan tâm hay không.
Chấm điểm và ưu tiên
Nhóm các trang vào ba loại:
- Giữ lại: Hoạt động tốt; chỉ cần cập nhật SEO nhỏ
- Cải thiện: Tiềm năng tốt nhưng mức độ tương tác thấp hoặc dữ liệu lỗi thời
- Xóa hoặc chuyển hướng: Không liên quan, trùng lặp, hoặc không còn hữu ích
Ghi lại các khoảng trống nội dung
Ưu tiên các nội dung tiếp theo của bạn với một kế hoạch khoảng trống, lập bản đồ persona, giai đoạn và hành động cần thực hiện:
Persona | Giai đoạn phễu | Chủ đề / Khoảng trống từ khóa | Ưu tiên | Bước tiếp theo |
Quản lý Marketing SaaS | MOFU | “Khung ROI cho các chiến dịch marketing” | Cao | Tạo hướng dẫn và liên kết từ blog TOFU |
Chủ doanh nghiệp nhỏ / Solopreneur | MOFU | "Mẫu lịch nội dung cho các nhóm nhỏ" | Cao | Thiết kế mẫu tải xuống và thu thập khách hàng tiềm năng qua biểu mẫu |
Chủ đại lý / Tư vấn viên | BOFU | "Bảng điều khiển ROI marketing cho báo cáo khách hàng" | Trung bình | Xây dựng mẫu cộng với nghiên cứu trường hợp cho thấy kết quả của khách hàng |
Bằng cách kiểm tra trước, bạn sẽ đầu tư công sức vào những nơi quan trọng nhất và lấp đầy các khoảng trống khiến khách hàng tiềm năng không tiến lên trong phễu của bạn.
Bước 3: Lập kế hoạch và tạo nội dung theo từng giai đoạn
Với nghiên cứu hoàn tất và các khoảng trống nội dung được xác định, đã đến lúc chuyển đổi những hiểu biết thành một kế hoạch hành động. Một phễu tốt ưu tiên các chiến thuật marketing nội dung phù hợp với ý định mà di chuyển người dùng từ khám phá đến quyết định.
Một điểm khởi đầu phổ biến là một sự phân chia khá cân bằng:
- ~40% TOFU để thu hút khán giả mới
- ~40% MOFU để nuôi dưỡng và giáo dục
- ~20% BOFU để chuyển đổi
Điều chỉnh dựa trên những gì dữ liệu của bạn cho thấy — nếu TOFU của bạn đã mạnh, hãy chuyển nỗ lực xuống dưới nơi mà chuyển đổi và tác động doanh thu dễ dàng hơn để chứng minh.
Sử dụng Mẫu Nội dung SEO của Semrush để tạo ra các khuyến nghị trên trang cho từng phần. Nó gợi ý các từ khóa liên quan ngữ nghĩa, độ dài mục tiêu và tiêu chuẩn khả năng đọc để bạn có thể tối ưu hóa mà không cần đoán.
Sau đó, kết nối các giai đoạn của bạn một cách có chủ đích:
- Liên kết các bài viết TOFU với các tài nguyên MOFU liên quan
- Kết thúc các phần MOFU với CTA hướng tới các tài sản BOFU như demo, dùng thử hoặc trang giá cả
Khi mỗi phần chảy vào phần tiếp theo, phễu của bạn trở thành một động cơ chuyển đổi thay vì một thư viện nội dung.
Bước 4: Phân phối và quảng bá qua các kênh
Chiến lược phân phối thay đổi theo độ sâu của phễu. Những gì hiệu quả cho nhận thức sẽ không hiệu quả ở giai đoạn quyết định, và ngược lại.
Khớp các kênh với ý định ở mỗi giai đoạn:
- TOFU: Dựa vào các kênh khám phá — SEO, phạm vi xã hội tự nhiên và truyền thông kiếm được. Mục tiêu là tiếp cận những khán giả chưa biết đến bạn.
- MOFU: Tái tương tác với những khách truy cập quan tâm qua email nuôi dưỡng, tiếp thị lại và chia sẻ cộng đồng nơi mà khách hàng tiềm năng đã đặt câu hỏi (Reddit, các nhóm Slack ngách, LinkedIn)
- BOFU: Nhắm mục tiêu với các chiến dịch tìm kiếm có ý định cao, chuỗi bán hàng và CTA trực tiếp đến demo, dùng thử hoặc trang giá cả
Mẹo
Sử dụng Semrush's Social Poster để lên lịch và A/B test các bài đăng quảng cáo trên các mạng xã hội, theo dõi mức độ tương tác theo giai đoạn phễu để xem kênh nào mang lại ROI cao nhất.
Bước 5: Đo lường, lặp lại và tối ưu hóa
Theo dõi hiệu suất để xem nơi nào traffic giảm, nơi nào leads chuyển đổi, và tài sản nào đóng góp vào doanh thu.
Các chỉ số chính theo từng lớp phễu
Đầu phễu (TOFU): Đo lường phạm vi tiếp cận và nhận thức
- Traffic tự nhiên và số lần hiển thị cho thấy sự tăng trưởng khả năng hiển thị
- Chia sẻ trên mạng xã hội và mức độ tương tác cho thấy sự cộng hưởng với khán giả của bạn
- Thời gian trên trang và độ sâu cuộn cho thấy độ liên quan và chất lượng nội dung
- Tỷ lệ khách truy cập mới cho thấy bạn đang mở rộng phạm vi tiếp cận khán giả tốt như thế nào
Giữa phễu (MOFU): Đo lường mức độ tương tác và sự xem xét
- Đăng ký email theo dõi mức độ hiệu quả của nội dung trong việc chuyển đổi khách truy cập thành leads
- Tải xuống nội dung phản ánh giá trị và sự tin cậy được cảm nhận
- Tỷ lệ khách truy cập trở lại cho thấy sự quan tâm liên tục
- Số trang mỗi phiên cho thấy độ sâu của việc khám phá
Cuối phễu (BOFU): Đo lường hiệu quả chuyển đổi
- Yêu cầu demo hoặc dùng thử là chỉ số trực tiếp về ý định mua hàng
- Leads đủ điều kiện bán hàng (SQLs) cho thấy sức khỏe của phễu cho các đội doanh thu
- Tỷ lệ chuyển đổi cho thấy nội dung BOFU đóng giao dịch hiệu quả như thế nào
- Chi phí mỗi lần tiếp cận (CPA) cho thấy khả năng sinh lời và hiệu quả chiến dịch
Sử dụng Position Tracking của Semrush để nhóm các từ khóa thành danh sách TOFU, MOFU và BOFU và theo dõi xu hướng khả năng hiển thị.
Kết hợp điều này với dữ liệu phân tích trong các bảng điều khiển tùy chỉnh để hình dung sự di chuyển giữa các giai đoạn theo thời gian.
Ước tính ROI và tối ưu hóa phễu của bạn
Tính toán ROI kết nối các chỉ số phễu của bạn với kết quả kinh doanh.
Sử dụng bảng cheat này để kết nối các chỉ số giai đoạn với tác động kinh doanh trước khi bạn tính toán ROI:
Chỉ số | Điều nó cho bạn biết |
Traffic trung bình mỗi tài sản nội dung | Mức độ khả năng hiển thị mà nội dung của bạn tạo ra |
Tỷ lệ chuyển đổi ở mỗi giai đoạn | Mức độ hiệu quả của nội dung trong việc di chuyển người dùng tiến về phía trước (khách truy cập → lead → khách hàng) |
Giá trị khách hàng trung bình (LTV) | Đóng góp doanh thu trên mỗi lead đã chuyển đổi |
Chi phí tạo nội dung & quảng bá | Đầu tư cần thiết để có được mỗi khách hàng |
Ví dụ, nếu một bài viết TOFU thu hút 1,000 khách truy cập mỗi tháng, và:
- 5% di chuyển đến MOFU: 50 leads
- 10% trong số đó yêu cầu demo: 5 cơ hội
- 20% trong số đó giao dịch đóng: 1 khách hàng
Điều đó có nghĩa là mỗi bài viết tạo ra khoảng 1 khách hàng mỗi tháng, hoặc 12 mỗi năm — và toán học này cộng dồn cho mỗi tài sản phù hợp với phễu mà bạn xuất bản.
Để tính toán ROI, sử dụng công thức này:
ROI = ((Giá trị vòng đời khách hàng x Số lượng khách hàng) - Tổng chi phí nội dung) / Tổng chi phí nội dung x 100
Vì vậy, nếu giá trị vòng đời khách hàng (LTV) của bạn là $2,000 và tổng chi phí để sản xuất và quảng bá bài viết là $500, ROI hàng năm của bạn là:
ROI = ((2,000 x 12) - 500) / 500 x 100 = 4,700%
Điều này định lượng chính xác mức độ hoàn vốn mà mỗi tài sản nội dung mang lại so với khoản đầu tư của nó, giúp bạn ưu tiên các định dạng, chủ đề và giai đoạn phễu mang lại giá trị cao nhất.
Tinh chỉnh các tài sản hoạt động kém và tăng cường những gì hiệu quả, theo các thực tiễn tốt nhất trong marketing nội dung để duy trì sự nhất quán trên toàn bộ phễu.
Cách điều chỉnh phễu của bạn theo hành vi thực tế của người mua
Hành trình của người mua khác nhau tùy theo thị trường. Quyết định B2B diễn ra chậm và liên quan đến các nhóm. Quyết định B2C diễn ra nhanh và phụ thuộc vào cảm xúc.
Điều chỉnh phễu của bạn theo những khác biệt đó xác định mức độ hiệu quả của nội dung trong việc chuyển đổi.
Động lực phễu B2B so với B2C
Trong B2B, người mua tự thực hiện hầu hết việc nghiên cứu trước khi nói chuyện với bộ phận bán hàng.
Điều đó có nghĩa là phễu của bạn có trọng lượng hơn đối với khán giả B2B. Các hướng dẫn chi tiết, tài sản xác thực và nghiên cứu trường hợp trở thành những thay thế cho các cuộc trò chuyện bán hàng.
Nhưng phễu B2C phụ thuộc vào tốc độ và sự đơn giản. Video ngắn, đánh giá sản phẩm và CTA mạnh thường vượt trội hơn so với các tài liệu trắng sâu.
Chìa khóa là sự đồng cảm với tâm lý của người mua: độ sâu và nghiêm ngặt cho B2B, tốc độ và rõ ràng cho B2C.
Tham khảo bảng so sánh này để điều chỉnh giọng điệu, bằng chứng và định dạng cho bối cảnh mua sắm mà bạn đang nhắm đến:
Yếu tố | Phễu B2B | Phễu B2C |
Chu kỳ mua | Dài (tuần hoặc tháng); yêu cầu nhiều điểm tiếp xúc | Ngắn (giờ hoặc ngày); quyết định nhanh chóng |
Người ra quyết định | 6-10 bên liên quan với các ưu tiên khác nhau | Người mua cá nhân hoặc hộ gia đình nhỏ |
Tập trung nội dung | Bằng chứng, ROI, giảm rủi ro | Mong muốn, tiện lợi, lối sống |
Giọng điệu và định dạng | Chi tiết, dựa trên dữ liệu, giáo dục | Hình ảnh, cảm xúc, tập trung vào lợi ích |
Mục tiêu | Xây dựng lòng tin và sự đồng thuận giữa các vai trò | Kích thích cảm xúc và thúc đẩy hành động |
Thiết kế cho các hành trình phi tuyến tính
Nghiên cứu của Gartner cho thấy rằng người mua B2B không di chuyển qua phễu theo một đường thẳng. Họ "lặp lại" qua các công việc mua hàng lặp đi lặp lại — xác định vấn đề, khám phá giải pháp, xác thực lựa chọn — thường quay lại công việc trước đó khi có các bên liên quan mới tham gia cuộc trò chuyện. Ai đó có thể nhảy từ MOFU quay lại TOFU để giáo dục, hoặc bỏ qua thẳng đến BOFU sau khi đọc một nghiên cứu trường hợp mạnh.
Để thích ứng với điều này:
- Sử dụng liên kết nội bộ rõ ràng để người đọc có thể di chuyển tự do giữa nội dung nhận thức, xem xét và quyết định
- Cung cấp nhiều con đường chuyển đổi như yêu cầu demo, tải xuống hoặc đăng ký email
- Theo dõi luồng nội dung trong phân tích để hiểu cách mọi người thực sự tiến triển qua hành trình mua hàng của họ
Mục tiêu của bạn là làm cho mỗi điểm chạm trở thành một bước tiếp theo phù hợp, bất kể khán giả của bạn đang ở đâu.
Công cụ, mẫu và chỉ số cho sự thành công liên tục
Một phễu hiệu quả hoạt động dựa trên các hệ thống. Kết hợp nghiên cứu, tối ưu hóa và công cụ báo cáo để giữ cho sản xuất nhất quán và hiệu suất rõ ràng.
Bảng này ánh xạ các công việc phễu phổ biến đến các công cụ thực hiện chúng:
Mục tiêu | Công cụ Semrush | Nó giúp bạn làm gì |
Nghiên cứu & lập kế hoạch | Tìm chủ đề, xây dựng tóm tắt và căn chỉnh nội dung theo ý định | |
Tối ưu hóa on-page | Đặt mục tiêu tối ưu hóa và kiểm tra bản nháp trước khi xuất bản | |
Theo dõi thứ hạng | Giám sát sự di chuyển của từ khóa qua TOFU, MOFU và BOFU | |
Sức khỏe trang web | Phát hiện các vấn đề kỹ thuật làm giảm hiệu suất | |
Báo cáo | Xây dựng bảng điều khiển theo giai đoạn và báo cáo định kỳ | |
Thông tin cạnh tranh | Phân tích các kênh và nguồn lưu lượng truy cập của đối thủ |
Kết hợp những điều này với bộ công cụ hiện có của bạn: một công cụ lịch biên tập cho lập kế hoạch, GA4 cho sự tương tác, CRM của bạn cho theo dõi giao dịch và Looker Studio nếu bạn đã sử dụng nó cho trực quan hóa.
Mẫu lập kế hoạch phễu nội dung
Để việc triển khai dễ dàng hơn, hãy sử dụng Mẫu lập kế hoạch phễu tiếp thị nội dung. Mẫu có thể chỉnh sửa này giúp bạn:
- Ánh xạ các loại nội dung TOFU, MOFU và BOFU
- Xác định từ khóa và nhân vật mục tiêu
- Theo dõi KPI và các chỉ số thành công theo giai đoạn
Tạo bảng điều khiển chỉ số phễu
Khi phễu của bạn hoạt động, hãy theo dõi tiến trình qua bảng điều khiển giám sát:
- Hiệu suất: Lưu lượng truy cập, sự tương tác và chuyển đổi
- Di chuyển giai đoạn: Tần suất (và cách) khách truy cập tiến triển qua phễu
- ROI: Chi phí thu hút so với giá trị vòng đời khách hàng
- Hiệu quả: Thời gian và chi phí cho mỗi tài sản nội dung
Xem xét bảng điều khiển của bạn hàng tháng để phát hiện xu hướng và nhân rộng những gì hiệu quả.
Sử dụng Báo cáo của tôi của Semrush hoặc Looker Studio của Google để trực quan hóa các chỉ số theo giai đoạn phễu để việc tối ưu hóa trở thành một thói quen dựa trên dữ liệu.
Cách AI định hình lại việc tạo ra và khám phá nội dung
Các công cụ tìm kiếm và trợ lý AI hiện nay cung cấp nội dung như những câu trả lời và trích dẫn trực tiếp, điều này thay đổi cách mỗi giai đoạn phễu hoạt động. Nội dung TOFU của bạn cần phải có giá trị trích dẫn, nội dung MOFU của bạn cần phải có thể tóm tắt, và nội dung BOFU của bạn cần phải tồn tại ngay cả khi AI loại bỏ ngữ cảnh xung quanh.
Khả năng hiển thị tìm kiếm AI
Để tăng cơ hội nội dung của bạn được trích dẫn hoặc tóm tắt chính xác:
- Sử dụng định dạng câu hỏi và câu trả lời rõ ràng cho các khái niệm chính
- Hỗ trợ các tuyên bố bằng các nguồn uy tín và dữ liệu cụ thể
- Giữ cho tín hiệu tác giả và độ tin cậy mạnh mẽ (tác giả, schema, https)
Sử dụng Bộ công cụ khả năng hiển thị AI của Semrush để theo dõi nơi thương hiệu của bạn xuất hiện trong các tóm tắt AI và các trang nào nhận được trích dẫn.
Cách AI thay đổi từng giai đoạn phễu
AI Overviews và tìm kiếm dựa trên trò chuyện định hình lại những gì hoạt động ở mỗi giai đoạn phễu:
- TOFU: Các công cụ trả lời AI thưởng cho nội dung định nghĩa các khái niệm một cách rõ ràng trong các đoạn tự chứa. Bắt đầu mỗi phần bằng một câu trả lời trực tiếp, sau đó mở rộng. Các giải thích chung sẽ không được trích dẫn; những cái cụ thể, có nguồn sẽ được trích dẫn.
- MOFU: Khi AI tóm tắt nội dung so sánh, nó loại bỏ ngôn ngữ mơ hồ và làm nổi bật những điểm khác biệt rõ ràng. Hãy làm cho vị trí của bạn trở nên rõ ràng — người đọc (và AI tóm tắt cho họ) không nên phải suy luận về ai là đối tượng của nội dung của bạn hoặc họ nên làm gì tiếp theo.
- BOFU: Các trợ lý AI ngày càng đảm nhận việc nghiên cứu nhà cung cấp, nhưng những người tìm kiếm có ý định cao vẫn nhấp vào để tìm bằng chứng. Hãy làm cho các nghiên cứu trường hợp, giá cả và máy tính ROI dễ dàng để xuất hiện — và dễ dàng cho AI chỉ đến.
Đưa phễu tiếp thị nội dung của bạn vào hành động
Bắt đầu với Mẫu lập kế hoạch phễu tiếp thị nội dung để ánh xạ các tài sản hiện có của bạn đến TOFU, MOFU và BOFU. Xác định những gì còn thiếu, sửa chữa những gì bị hỏng, và xây dựng một con đường nội dung phù hợp với từng giai đoạn xung quanh một nhân vật và cụm chủ đề duy nhất.
Khi bạn đã sẵn sàng để mở rộng, Bộ công cụ nội dung giúp bạn lập kế hoạch và tóm tắt nội dung ở mọi giai đoạn, Mẫu nội dung SEO tối ưu hóa mỗi bản nháp, và Theo dõi vị trí cho bạn thấy giai đoạn nào đang chuyển đổi — và giai đoạn nào cần đầu tư tiếp theo.
Đưa góc nhìn thành kế hoạch.
Chia sẻ website và mục tiêu để LionTech tư vấn giải pháp phù hợp.
Đăng ký tư vấn ↗