Phễu Tiếp Thị: Nó Là Gì & Cách Hoạt Động

Mỗi nhà tiếp thị nên hiểu phễu tiếp thị để giúp tạo ra nhiều doanh số hơn.

Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu về từng giai đoạn của phễu tiếp thị, từ trên xuống dưới. Bạn cũng sẽ nhận được những mẹo hữu ích để làm cho phễu tiếp thị của bạn hiệu quả hơn.

Phễu Tiếp Thị Là Gì?

Phễu tiếp thị là một mô hình về hành trình của khách hàng cho thấy cách mọi người chuyển từ việc phát hiện một thương hiệu hoặc sản phẩm đến việc thực hiện mua hàng và trở thành những người ủng hộ trung thành.

Hành trình của khách hàng có thể rất phức tạp. Phễu tiếp thị đơn giản hóa chúng để bạn có thể xây dựng một chiến lược tốt hơn. Phễu cũng giúp bạn:

• Hiểu đối tượng của bạn và điều chỉnh cách tiếp cận tiếp thị của bạn
• Xác định và giải quyết những điểm yếu trong hành trình của khách hàng
• Đặt bối cảnh cho kết quả tiếp thị của bạn

Một số khách hàng tiềm năng sẽ rời bỏ ở mỗi giai đoạn của phễu tiếp thị. Những khách hàng tiềm năng chất lượng cao nhất của bạn sẽ đến được cuối phễu.

Lưu ý

Phễu tiếp thị còn được gọi là phễu mua hàng, phễu người mua, phễu khách hàng, phễu chuyển đổi hoặc phễu doanh số.

Tại Sao Phễu Tiếp Thị Quan Trọng?

Phễu tiếp thị quan trọng vì chúng giúp bạn tạo ra các chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn và hiểu nơi mà các khách hàng tiềm năng đang ở trong hành trình mua hàng của họ để bạn có thể truyền đạt thông điệp đúng vào thời điểm thích hợp. Bạn cũng có thể thấy nơi mà khách hàng tiềm năng rời bỏ.

Sử dụng phễu tiếp thị để tìm ra nơi mà khách hàng tiềm năng của bạn rời bỏ hoặc lý do họ trở thành khách hàng, và điều chỉnh chiến lược tiếp thị của bạn để phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Ví dụ, nếu hầu hết khách hàng tiềm năng biến mất sau giai đoạn xem xét, bạn có thể cần thông điệp khác.

3 Loại Phễu Tiếp Thị & Các Giai Đoạn Của Chúng

Các phễu tiếp thị khác nhau tùy theo ngành và đối tượng mục tiêu. Các doanh nghiệp xây dựng phễu phù hợp với khách hàng cụ thể của họ.

1. Phễu Tiếp Thị Cơ Bản

Một phễu tiếp thị đơn giản thường có ba giai đoạn:

• Đỉnh phễu (ToFu): Mọi người nhận thức được vấn đề mà bạn có thể giải quyết
• Giữa phễu (MoFu): Khách hàng tiềm năng muốn một giải pháp và xem xét các lựa chọn của họ
• Đáy phễu (BoFu): Khách hàng tiềm năng quyết định về một giải pháp và trở thành khách hàng

Ví dụ: Hãy tưởng tượng bạn bán hàng hóa của ban nhạc tại một buổi hòa nhạc.

• Người hâm mộ mới (ToFu): Mọi người phát hiện thương hiệu của bạn lần đầu tiên
• Người hâm mộ thông thường (MoFu): Mọi người quan tâm đến âm nhạc, xem xét hàng hóa của bạn
• Người hâm mộ cuồng nhiệt (BoFu): Mọi người sẵn sàng mua vé và hàng hóa

Phễu tiếp thị cơ bản rất tuyệt cho người mới bắt đầu vì nó giữ mọi thứ đơn giản và dễ theo dõi. Nó giúp bạn thấy cách mọi người chuyển từ việc chỉ nghe về bạn đến việc trở thành khách hàng trả tiền.

2. Phễu Tiếp Thị AIDA

Một mô hình phễu tiếp thị phổ biến khác là AIDA: Nhận thức, Quan tâm, Mong muốn và Hành động.

• Nhận thức: Khách hàng tiềm năng phát hiện thương hiệu của bạn
• Quan tâm: Họ phát triển sự tò mò về sản phẩm của bạn
• Mong muốn: Họ ưa thích thương hiệu của bạn và xem xét việc mua hàng
• Hành động: Họ thực hiện mua hàng hoặc hành động mong muốn khác

AIDA là một mô hình cổ điển rõ ràng phác thảo cách thu hút sự chú ý và thúc đẩy hành động. Nó đặc biệt hữu ích trong việc hướng dẫn thông điệp tiếp thị theo cách có cấu trúc và rõ ràng.

3. Phễu Tiếp Thị Chi Tiết

Bạn cũng có thể chia hành trình của khách hàng thành các giai đoạn cụ thể hơn:

• Nhận thức: Mọi người tìm hiểu về thương hiệu của bạn
• Xem xét: Họ so sánh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với các lựa chọn thay thế
• Chuyển đổi: Họ quyết định mua hàng
• Lòng trung thành: Họ thực hiện các giao dịch lặp lại
• Ủng hộ: Họ giới thiệu bạn cho người khác

Phễu tiếp thị chi tiết đi sâu vào từng giai đoạn, giúp bạn kiểm soát tốt hơn cách bạn tương tác với khách hàng. Nó lý tưởng nếu hành trình của khách hàng của bạn phức tạp và bạn muốn nuôi dưỡng các mối quan hệ lâu dài.

Đọc thêm: ToFu, MoFu, BoFu: Hướng Dẫn Thực Tế Về Phễu Chuyển Đổi

Chiến Lược Cho Mỗi Giai Đoạn Của Phễu Tiếp Thị

Khách hàng phản hồi tốt hơn với một số thông điệp nhất định dựa trên giai đoạn của họ trong phễu tiếp thị. Dưới đây là những chiến lược có thể giúp.

Đỉnh Phễu (ToFu)

Khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đỉnh phễu (ToFu) vừa mới nhận thức được một vấn đề. Họ đang bắt đầu tìm kiếm các giải pháp phù hợp.

Đây là thời điểm lý tưởng để giới thiệu doanh nghiệp, dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn như là giải pháp mà họ muốn.

Lưu ý

Giai đoạn ToFu còn được gọi là giai đoạn nhận thức, chú ý, khám phá hoặc tương tác.

Để giải quyết đúng cách các khách hàng tiềm năng ở giai đoạn ToFu, hãy xác định khách hàng mục tiêu của bạn và tăng cường nhận thức về thương hiệu.

Dưới đây là cách thực hiện.

Xác Định Khách Hàng Mục Tiêu Của Bạn

Khách hàng mục tiêu của bạn là những người có khả năng trở thành khách hàng trả tiền cao nhất. Không phải ai nhìn thấy thương hiệu của bạn cũng sẽ mua những gì bạn cung cấp.

Bắt đầu bằng cách phân tích khách hàng hiện tại của bạn. Những loại người nào đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?

Tìm hiểu bằng cách sử dụng Google Analytics’s báo cáo “Tổng quan thuộc tính người dùng”. Sau đó, ghi chú độ tuổi, giới tính, quốc gia, thành phố, ngôn ngữ và sở thích của các khách hàng hiện tại của bạn.

Tiếp theo, so sánh các phân khúc trong báo cáo “Chi tiết nhân khẩu học” để xem những đối tượng nào có khả năng tương tác và chuyển đổi cao nhất:

Trong ví dụ này, những người từ 25 đến 35 tuổi có khả năng cao nhất để truy cập vào trang web và thực hiện mua hàng.

Sau đó, thực hiện nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh với Semrush Traffic & Market Toolkit. Bạn có thể thu thập dữ liệu về đối tượng tiềm năng của mình, như:

• Độ tuổi
• Giới tính
• Kích thước hộ gia đình
• Mức thu nhập
• Tình trạng việc làm
• Trình độ học vấn
• Sử dụng mạng xã hội
• Sở thích
• Sử dụng thiết bị

Sử dụng công cụ để phân tích tối đa năm đối thủ cùng một lúc. Công cụ cung cấp nhiều bảng điều khiển, như Nhân khẩu học và Sự chồng chéo của đối tượng để giúp bạn thấy được đối tượng của các đối thủ cạnh tranh trông như thế nào và những trang web nào họ cũng thường xuyên truy cập.

Trong ví dụ này, Gucci phổ biến nhất trong độ tuổi từ 35 đến 44. Zara, Fendi, Prada và Dior có xu hướng hướng đến một đối tượng trẻ hơn một chút.

Sử dụng bảng điều khiển Sự chồng chéo của đối tượng, chúng ta có thể thấy cách mà đối tượng của các miền này chồng chéo với nhau, và cũng kiểm tra các miền khác mà đối tượng thị trường thường xuyên truy cập.

Sử dụng thông tin này để tạo hồ sơ khách hàng— các hồ sơ mô tả khách hàng chính của bạn. Tạo ra các thông điệp marketing nói trực tiếp đến những hồ sơ này.

Mẹo chuyên nghiệp

Sử dụng các mẫu hồ sơ khách hàng miễn phí của chúng tôi để xây dựng hồ sơ khách hàng.

Tăng cường Nhận thức Thương hiệu với Marketing Inbound

Marketing inbound là một chiến thuật thu hút sự chú ý của thị trường mục tiêu của bạn bằng cách tạo ra nội dung liên quan đến họ. Nói cách khác, sử dụng các từ khóa liên quan để xếp hạng trên Google (hoặc các công cụ tìm kiếm khác). Điều này đảm bảo rằng đối tượng mục tiêu của bạn tìm thấy thương hiệu của bạn ngay cả khi bạn không tiếp cận họ.

Phương pháp này thường cảm thấy ít mang tính quảng cáo hơn so với quảng cáo. Nó cũng có thể mang lại tỷ suất lợi nhuận tốt hơn ở giai đoạn này.

Dưới đây là một ví dụ.

Thương hiệu đệm Casper có một bài viết trên blog về cách làm sạch máu trên ga trải giường. Bài viết bao gồm hướng dẫn làm sạch từng bước và mẹo—không phải một bài quảng cáo cứng nhắc.

Mục tiêu của bài viết này không phải là bán một sản phẩm. Mục tiêu là tăng cường nhận thức thương hiệu bằng cách:

1. Thảo luận về một chủ đề rộng nhưng liên quan mà khách hàng tiềm năng quan tâm
2. Xếp hạng trên Google để khách hàng tiềm năng có thể dễ dàng tìm thấy thương hiệu

Và chiến thuật này hoạt động. Theo công cụ Xếp hạng Tự nhiên của Semrush bài viết về việc làm sạch của Casper thu hút khoảng 10.2K lượt truy cập mỗi tháng.

Bắt đầu chiến lược marketing inbound của bạn bằng cách tìm các từ khóa mà khách hàng tiềm năng của bạn tìm kiếm. Hãy thử Semrush Keyword Magic Tool. Sau đó, nhắm đến những từ khóa đó với nội dung có giá trị mà tự nhiên thu hút khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp của bạn.

Mở công cụ. Nhập một từ khóa liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Cũng nhập tên miền của bạn để có dữ liệu từ khóa cá nhân hóa dựa trên AI. Sau đó nhấn “Tìm kiếm.”

Ở giai đoạn ToFu, mọi người thường tìm kiếm thông tin chung. Vì vậy, họ thường sử dụng các từ khóa có ý định thông tin.

Lưu ý

Bạn cần hiểu ý định tìm kiếm (tức là động lực đứng sau một tìm kiếm) để xếp hạng tốt trên Google. Hãy xem hướng dẫn của chúng tôi về ý định tìm kiếm nếu bạn muốn tìm hiểu thêm.

Để tìm những từ khóa này, nhấp vào bộ lọc “Ý định”. Chọn “Thông tin,” và nhấp “Áp dụng.”

Bây giờ bạn có một danh sách các từ khóa thông tin. Hãy xem qua các cột sau:

• Lượng: Số lượng tìm kiếm mà một từ khóa nhận được mỗi tháng. Chúng tôi khuyên bạn nên tập trung vào các từ khóa có lượng tìm kiếm cao hơn 100.
• PKD%: Mức độ dễ hoặc khó mà trang web của bạn có thể xếp hạng cho một từ khóa, được tính toán bởi AI. Chúng tôi khuyên bạn nên tập trung vào các từ khóa có PKD% dưới 50%.

Mẹo chuyên nghiệp

Sử dụng các bộ lọc để tìm các từ khóa đáp ứng các tiêu chí này.

Từ danh sách trên, Casper có thể viết một bài blog về “cách để đi vào giấc ngủ nhanh” để thu hút thêm nhiều người vào phễu marketing của họ.

Mẹo chuyên nghiệp

Tìm thêm từ khóa bằng cách xem những gì đối thủ của bạn đang xếp hạng.

Sử dụng công cụ Xếp hạng Tự nhiên của Semrush.




Bắt đầu bằng cách nhập miền của một đối thủ, chọn quốc gia của bạn, và nhấn “Tìm kiếm.”



Sau đó, đi đến tab “Trang” và lọc cho “ý định thông tin” một lần nữa.

Bạn sẽ thấy các trang xếp hạng cho các từ khóa thông tin. Chúng được sắp xếp theo lưu lượng tìm kiếm tự nhiên ước tính, từ cao đến thấp. Những trang này có thể truyền cảm hứng cho các ý tưởng nội dung ở giai đoạn đầu phễu. Bây giờ bạn đã có danh sách từ khóa của mình, bước tiếp theo làviết nội dung thân thiện với tìm kiếm

. Nội dung này có thể giúp bạn đạt được thứ hạng tìm kiếm cao và thu hút nhiều người hơn vào phễu marketing của bạn.

• Tuy nhiên, tìm kiếm không phải là kênh duy nhất để tăng cường nhận thức thương hiệu. Bạn cũng có thể xem xét:: Đạt được sự phủ sóng truyền thông trên các trang mà khách hàng tiềm năng của bạn truy cập
• Marketing trên mạng xã hội: Cộng đồng trực tuyến:
• Trả lời các câu hỏi liên quan trên các trang như Reddit và Quora Viết blog khách
• Viết các bài viết hữu ích cho các trang mà đối tượng của bạn truy cập: Phát biểu tại hoặc tổ chức các sự kiện mà đối tượng mục tiêu của bạn tham dự
• Email marketing Giữ liên lạc với những khách hàng tiềm năng đã đăng ký nhận email của bạn
• Cố gắng không phân tán quá nhiều. Tập trung vào một hoặc hai chiến thuật khi bắt đầu. Chiến lược tốt nhất phụ thuộc vào hồ sơ khách hàng của bạn và nguồn lực. Việc thử nghiệm và đo lường sẽ giúp bạn phân bổ thời gian và tiền bạc hiệu quả hơn.: Sử dụng các CTA rõ ràng (lời kêu gọi hành động) để cho độc giả biết họ nên làm gì tiếp theo. Ví dụ, khuyến khích độc giả blog đăng ký nhận bản tin của bạn hoặc theo dõi bạn trên mạng xã hội. Bằng cách đó, thương hiệu của bạn sẽ luôn nằm trong tâm trí họ.

Giữa phễu (MoFu)

Mẹo chuyên nghiệp

Sử dụng các CTA (lời kêu gọi hành động) rõ ràng để hướng dẫn người đọc những gì cần làm tiếp theo. Ví dụ, khuyến khích người đọc blog đăng ký nhận bản tin của bạn hoặc theo dõi bạn trên mạng xã hội. Bằng cách đó, thương hiệu của bạn sẽ luôn nằm trong tầm ngắm của họ.

Giữa phễu (MoFu)

Ở giữa phễu, mọi người nghiên cứu các giải pháp. Khách hàng tiềm năng biết họ có một vấn đề và họ muốn quyết định sản phẩm hoặc dịch vụ nào giải quyết được vấn đề đó.

Hai chiến thuật chính:

1. Giáo dục khách hàng tiềm năng của bạn
2. Quản lý danh tiếng của bạn trực tuyến

Giáo Dục Khách Hàng Tiềm Năng

Thể hiện chuyên môn của bạn với nội dung giáo dục để xây dựng lòng tin và làm rõ cách bạn khác biệt so với đối thủ. Một đội ngũ hỗ trợ mạnh mẽ có thể trả lời các câu hỏi qua trò chuyện trực tiếp, điện thoại, email hoặc mạng xã hội.

Cung cấp tài nguyên tự phục vụ (như câu chuyện thành công hoặc tổng quan sản phẩm) làm nổi bật tính khả dụng của sản phẩm của bạn.

Ví dụ: Hướng dẫn so sánh kích thước đệm của Casper thu hút khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm đệm phù hợp. Hướng dẫn này thu hút hơn 472.000 lượt truy cập tự nhiên mỗi tháng từ Google.

Sử dụng Keyword Magic Tool của Semrush để tìm các từ khóa có ý định thương mại. Sau đó, tạo nội dung liên quan để giải quyết các câu hỏi của khách hàng tiềm năng.

Quản Lý Danh Tiếng Của Bạn Trực Tuyến

Khách hàng tiềm năng thường tìm kiếm đánh giá, xếp hạng hoặc phản hồi của người dùng ở giai đoạn MoFu. Những đánh giá tiêu cực hoặc chưa được giải quyết có thể làm họ chùn bước.

Để kiểm tra danh tiếng thương hiệu của bạn:

• Tìm kiếm thương hiệu của bạn trên Google và xem xét các đánh giá
• Tìm kiếm “best [sản phẩm]” hoặc “[dịch vụ] reviews” để xem liệu thương hiệu của bạn có xuất hiện trong các kết quả hàng đầu không
• Sử dụng Media Monitoring của Semrush để theo dõi các đề cập đến thương hiệu trực tuyến
• Nếu bạn có một doanh nghiệp địa phương, hãy sử dụng Listing Management của Semrush để quản lý danh sách và đánh giá của bạn

Đáy Phễu (BoFu)

Ở đáy phễu, khách hàng tiềm năng quyết định mua hàng. Mọi người có thể tìm kiếm các từ khóa giao dịch như “mua đệm” hoặc “cửa hàng đệm gần tôi.”

Bạn muốn khách hàng tiềm năng nhấp vào trang web của bạn hoặc đi trực tiếp đến các trang sản phẩm của bạn.

Xây Dựng Các Trang Landing Tuyệt Vời

Các trang landing thuyết phục khách truy cập mua hàng. Chất lượng của một trang landing ảnh hưởng đến thứ hạng tự nhiên và trả phí, tỷ lệ chuyển đổi và tỷ lệ thoát.

Các thực hành tốt nhất:

• Tối ưu hóa nội dung cho các từ khóa mục tiêu
• Giảm rào cản để mua hàng
• Đảm bảo khách hàng bằng cách làm nổi bật lợi ích và bằng chứng xã hội

Sử dụng On Page SEO Checker của Semrush để nhận các khuyến nghị về việc cải thiện nội dung và trải nghiệm người dùng.

Mẹo chuyên nghiệp

Quảng cáo tiếp thị lại đến những người rời khỏi trang web của bạn mà không mua hàng. Hiện quảng cáo cho khách hàng tiềm năng để nhắc họ về các sản phẩm của bạn.

Biến Người Mua Thành Khách Hàng Trung Thành

Sự trung thành và ủng hộ cũng thuộc về đáy phễu vì hành trình của người mua nên tiếp tục sau khi mua hàng. Một mối quan hệ mạnh mẽ khuyến khích mua hàng lặp lại và giới thiệu.

Các chương trình trung thành hoặc giới thiệu nên thưởng cho khách hàng khi họ quay lại hoặc giới thiệu bạn. Nếu bạn chọn không có chương trình trung thành, hãy cung cấp dịch vụ chăm sóc sau bán hàng tuyệt vời. Ví dụ, Casper chia sẻ một hướng dẫn bảo trì đệm.

Sử dụng email và mạng xã hội để giữ khách hàng tham gia và nhắc họ về thương hiệu của bạn sau khi mua hàng.

Các Chỉ Số Phễu Tiếp Thị

Đặt mục tiêu cho mỗi giai đoạn của phễu tiếp thị để bạn có thể xác định các khu vực yếu và đo lường sự phát triển. Các chỉ số phễu phổ biến bao gồm:

Sử dụng Google Analytics cho hầu hết các chỉ số phễu. Tham khảo hướng dẫn Google Analytics để được trợ giúp.

Tạo Phễu Tiếp Thị Của Bạn

Xây dựng một phễu tiếp thị không chỉ đơn giản là vẽ các giai đoạn. Bạn phải hiểu khách hàng mục tiêu của mình, cách nhu cầu của họ thay đổi và cách phục vụ họ ở mọi giai đoạn. Dữ liệu là rất cần thiết để đưa ra những quyết định này.

Đó là lý do tại sao nhiều nhà tiếp thị sử dụng Semrush để xây dựng một chiến lược tiếp thị. Bộ công cụ tiếp thị kỹ thuật số của Semrush cung cấp dữ liệu bạn cần để hiểu khán giả của mình và tối ưu hóa chiến lược của bạn—mỗi bước trên đường đi. Hãy thử Semrush miễn phí hôm nay.