Nhận được lead kém chất lượng từ Facebook Ads? Đây là việc bạn nên làm

Việc thu hút lead chất lượng tốt từ Facebook lúc được lúc không.

Facebook Ads có thể mang lại hiệu quả rất tốt cho một số ngành và lĩnh vực như sức khỏe/thể hình, nhà hàng và thương hiệu thời trang. Với những ngành khác, đặc biệt là B2B, thì không hẳn như vậy, ít nhất là trong giai đoạn đầu.

Nếu bạn đã chạy quảng cáo Facebook một thời gian và thậm chí đang thu hút được khách hàng tiềm năng, nhưng nhận thấy chất lượng lead chưa tốt hoặc họ không chuyển đổi với Conversion Rate tương đương với Google Ads, thì hướng dẫn này dành cho bạn.

Dưới đây là một số cách tôi đã áp dụng để tăng đáng kể Conversion Rate từ yêu cầu tư vấn đến đăng ký cho một chiến dịch Facebook Ads. Những kỹ thuật này cũng có thể hiệu quả với bạn, đặc biệt nếu bạn đang chạy chiến dịch B2B — loại chiến dịch thường không đạt hiệu quả cao trên Facebook.

Lưu ý: Dù ở đây tôi chỉ đề cập đến Facebook, tất cả các nguyên tắc đều áp dụng cho Instagram.

1) Xem lại thông điệp

Không giống Google Ads, nơi bạn có thể kiểm soát tốt hơn chất lượng và loại traffic truy cập landing page thông qua keyword, Facebook không cung cấp cho bạn lựa chọn đó.

Thay vào đó, để duy trì traffic chất lượng cao và phù hợp, bạn có hai phương pháp chính — nhắm mục tiêu theo sở thích và nội dung quảng cáo.

Tìm ra cách kết hợp nhắm mục tiêu phù hợp không phải là một quy trình chính xác tuyệt đối. Cách duy nhất để biết điều gì hiệu quả với chiến dịch của bạn là tạo nhiều nhóm đối tượng khác nhau trong các nhóm quảng cáo riêng biệt, từ đó xác định nhóm nào mang lại hiệu quả tốt nhất.

Nội dung quảng cáo giúp bạn ngăn lead kém chất lượng bằng cách nêu rõ giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại. Ví dụ, giả sử bạn đang quảng bá phần mềm tính lương dành cho doanh nghiệp lớn và khách hàng lý tưởng là một tổ chức quy mô vừa đến lớn với ít nhất 2K nhân viên.

Bạn có thể ngăn lead từ chủ doanh nghiệp nhỏ, người làm việc độc lập và freelancer bằng cách chạy quảng cáo nêu rõ nội dung như "Suitable for companies with 2K+ employees".

Thêm nội dung sàng lọc phù hợp vào quảng cáo để duy trì chất lượng lead cao từ Facebook

Trên thực tế, nhiều người dùng thậm chí có thể không đọc nội dung quảng cáo. Vì vậy, bạn có thể thử thêm chú thích trực tiếp lên hình ảnh để đảm bảo thông tin không bị bỏ sót.

Tương tự, hãy nghĩ xem khách hàng tiềm năng kỳ vọng điều gì ở một sản phẩm/dịch vụ như của bạn và liệu có điều gì bạn cần giải thích cho họ trước khi họ gửi yêu cầu tư vấn hay không.

Ví dụ, nếu dùng thử miễn phí là điều phổ biến với phần mềm tính lương (và đúng là như vậy), nhưng bạn không cung cấp hình thức này, tốt nhất bạn nên nêu rõ điều đó trong thông điệp quảng cáo, dù trực tiếp hay ngầm ý, để duy trì chất lượng lead cao.

2) Đánh giá vị trí của ưu đãi trong Marketing Funnel

Tùy vào người bạn hỏi, Marketing Funnel có nhiều hình dạng và quy mô khác nhau. Một số người cho rằng chỉ có 4 giai đoạn, theo mô hình A.I.D.A kinh điển (Attention, Interest, Desire và Action), trong khi những người khác theo một kế hoạch chi tiết hơn với một vài giai đoạn bổ sung.

Dù bạn sử dụng mô hình nào làm khuôn khổ cho chiến lược marketing, mọi chiến lược marketing hay ưu đãi đều nằm trong một giai đoạn điển hình của vòng đời khách hàng. Chất lượng traffic và đặc điểm của nhóm người dùng ở mỗi giai đoạn cũng sẽ khác nhau.

Mở rộng ví dụ ở trên, những người dùng mới bắt đầu tìm kiếm phần mềm tính lương có nhiều khả năng dành thời gian đọc bài blog về chủ đề này (đặc biệt là những bài có hướng dẫn mua hàng), đăng ký tham gia webinar hoặc tải whitepaper.

Các giai đoạn khác nhau của Marketing Funnel và những kỹ thuật phù hợp nhất ở từng giai đoạn

Những người dùng ở giai đoạn sâu hơn trong funnel, có thể đã quyết định triển khai một phần mềm tính lương quy mô lớn mới, có thể quan tâm đến nội dung thiên về bán hàng hơn, chẳng hạn như tải brochure. Trong khi đó, những người dùng sắp đến cuối funnel, tức là đã sẵn sàng mua, có thể đặt lịch demo.

Mức độ phù hợp giữa ưu đãi của bạn với các giai đoạn trong hành trình mua hàng điển hình sẽ ảnh hưởng lớn đến chất lượng lead từ quảng cáo Facebook. Vì vậy, bạn cần cân nhắc yếu tố này khi tạo quảng cáo và ưu đãi.

Với các quyết định ít cần cân nhắc, chẳng hạn như người đang tìm một giải pháp đơn giản như Quickbooks, họ có thể đăng ký dùng thử miễn phí ngay vì cam kết ban đầu không lớn và chi phí đổi nhà cung cấp gần như bằng không.

Tuy nhiên, nếu một người phụ trách tìm hiểu hệ thống tính lương mới cho doanh nghiệp có hơn 1000 nhân viên và chi phí chuyển đổi đáng kể, họ có thể sẽ muốn tìm hiểu thêm nhiều thông tin về sản phẩm (whitepaper, case study, webinar), đặc biệt nếu trước đây họ chưa từng nghe đến thương hiệu. Sau vài lần tiếp xúc nữa, họ có thể chọn đặt lịch demo hoặc đến thăm cơ sở.

Một lần nữa, sử dụng nhiều phiên bản nội dung quảng cáo giúp bạn kiểm tra cách nào hiệu quả hơn. Nếu chưa làm, hãy cân nhắc tạo các chiến dịch quảng cáo riêng với những ưu đãi khác nhau, được thiết kế để giải quyết vấn đề và nhu cầu ở từng giai đoạn của funnel. Có thể bạn sẽ tìm ra một vài "sweet spots" trong funnel, nơi bạn thu được traffic và lead chất lượng cao nhất.

3) Tận dụng tối đa các nhóm đối tượng

Các tính năng liên quan đến đối tượng của Facebook thực sự phát huy hiệu quả, và bạn nên tận dụng tối đa để cải thiện chất lượng lead.

Dưới đây là một số cách:

A) Tìm lead mới dựa trên những người dùng tương tác nhiều nhất với bạn

Tạo custom audience gồm những người đã truy cập website của bạn và xem các trang cụ thể thể hiện ý định mua hàng cao hơn.

Để thực hiện việc này, trước tiên bạn cần cài đặt Facebook pixel trên website. Đây là video hướng dẫn cách cài đặt, hoặc truy cập liên kết nàyđể xem hướng dẫn bằng văn bản về cách thiết lập thông qua Business Manager.

Các trang quan trọng cần theo dõi sau khi cài đặt Pixel

Nếu bạn kinh doanh dịch vụ, đây thường là (các) trang giá/gói dịch vụ và có thể cả trang liên hệ (dù trang liên hệ không hẳn là trang thể hiện ý định mua hàng, phần lớn người tìm dịch vụ thông thường sẽ chọn doanh nghiệp địa phương nếu có thể và thường truy cập trang liên hệ khi chuyển đổi).

Nếu bạn là doanh nghiệp Ecommerce, đây có thể là những người đã xem một số sản phẩm nhất định hoặc tốt hơn là đã xem trang giỏ hàng (tức là thêm sản phẩm vào giỏ) nhưng chưa chuyển đổi.

Khi thiết lập custom audience, bạn cũng có thể dựa trên thời lượng truy cập. Tôi khuyên bạn nên tạo riêng một audience cho nhóm người dùng này để sau đó so sánh hiệu quả của hai nhóm.

Tạo custom audience trên Facebook.

Khi tạo lookalike audience, đừng vượt quá 1%.

Sau khi tạo xong custom audience, bạn có thể tạo Lookalike audience dựa trên audience đó.

Về cơ bản, bạn đang tận dụng năng lực tính toán vượt trội của Facebook cùng lượng dữ liệu khổng lồ mà nền tảng này có về chúng ta để tìm khách hàng mới (Lookalike audience mới của bạn) tương tự những người bạn đã chọn. Thực tế, điều đáng kinh ngạc là đôi khi lookalike audience của Facebook thậm chí có thể hoạt động hiệu quả hơn dữ liệu khách hàng thực tế của chính bạn!

Lookalike audience hoạt động hiệu quả hơn dữ liệu của chính bạn.

Khi tạo Lookalike audience, Facebook sẽ yêu cầu bạn chọn tỷ lệ phần trăm từ 1 đến 10. Mức 1 có nghĩa là Lookalike audience gần với dữ liệu mục tiêu nhất, còn mức 10 là ít tương đồng nhất.

Trừ khi sản phẩm bạn cung cấp có tính độc đáo cao, tôi khuyên bạn luôn chọn 1% vì nhiều khả năng Facebook vẫn tìm được đủ khách hàng mới để nhắm mục tiêu. Trên 3%, Lookalike audience có thể bắt đầu không còn giống dữ liệu mục tiêu của bạn, phần nào làm mất đi mục đích của việc này!

Vậy là xong!

Giờ đây, bạn có thể triển khai các chiến dịch quảng cáo mới nhắm đến (các) Lookalike audience vừa tạo. Vì họ tương tự những khách hàng tiềm năng trước đây từng tương tác với bạn, cách nhắm mục tiêu này sẽ giúp bạn thu hút lead chất lượng cao hơn.

B) Tìm khách hàng tiềm năng mới dựa trên những khách hàng tiềm năng trước đây

Nếu bạn có danh sách email của những khách hàng trước đây, chỉ cần làm theo chính xác các bước trên để tìm khách hàng tiềm năng mới có hồ sơ phù hợp với tệp khách hàng hiện tại của bạn.

Khi thiết lập đối tượng tùy chỉnh, bạn cần chọn tùy chọn 'Customer file', sau đó chọn phương án 1 hoặc 2 tùy vào việc bạn có dữ liệu Lifetime Values (LTV) gắn với tệp khách hàng của mình hay không.

Tạo đối tượng tùy chỉnh dựa trên địa chỉ email

Lưu ý: bạn cũng có thể nhập trực tiếp danh sách email từ Mail Chimp.

Kết luận

Vậy là xong. Dưới đây là 3 cách giúp bạn nâng cao chất lượng khách hàng tiềm năng từ quảng cáo Facebook.

Cũng như với Google Ads hay Microsoft Advertising (đúng vậy, đó là tên gọi hiện nay của Bing ads), việc thử nghiệm mọi thứ là yếu tố then chốt.

Nhắm mục tiêu theo sở thích trong quảng cáo Facebook cũng giống như keyword trong Google Ads, vì vậy tôi khuyên bạn nên tạo một vài nhóm quảng cáo nhỏ cho từng 'combination' sở thích phù hợp mà bạn đã thiết lập. Nhờ đó, bạn có thể dễ dàng đánh giá không chỉ quảng cáo nào hoạt động tốt hơn mà còn cả những loại sở thích/đặc điểm nhân khẩu học nào của người dùng tương tác nhiều nhất — dữ liệu này mang lại những insight hữu ích mà bạn có thể áp dụng vào các hình thức marketing khác.

Tạo các nhóm quảng cáo riêng cho từng đối tượng

Nếu bạn đã thử cách khác và đạt hiệu quả, hoặc có mẹo riêng, tôi rất muốn được nghe chia sẻ của bạn.