Market Penetration: Nó là gì & Chiến lược để thành công

Market Penetration là gì?

Market penetration là thước đo phạm vi tiếp cận và doanh số của thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong một thị trường hiện có.

Có nhiều cách để đạt được market penetration tốt hơn, như thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng hiện tạihoặc mua lại đối thủ cạnh tranh. Nhưng trong hầu hết trường hợp, mục tiêu vẫn là như nhau: chiếm lĩnh nhiều thị phần hơn trong thị trường bạn đang hoạt động.

Market penetration thường được liên kết với “Ansoff Matrix.” Công cụ lập kế hoạch chiến lược này giúp doanh nghiệp lựa chọn các hướng tăng trưởng khác nhau.

Ma trận này trình bày bốn chiến lược tăng trưởng chính, được sắp xếp theo việc chúng liên quan đến sản phẩm hoặc thị trường mới hay hiện có.

• Market penetration: Nỗ lực chiếm lĩnh nhiều thị phần hơn trong một thị trường hiện có với sản phẩm hiện tại. Đây được xem là chiến lược tăng trưởng ít rủi ro nhất.
• Product development: Nỗ lực chiếm lĩnh nhiều thị phần hơn trong một thị trường hiện có với sản phẩm mới
• Market development: Nỗ lực chiếm lĩnh thị trường mới với sản phẩm hiện tại
• Diversification: Nỗ lực chiếm lĩnh thị trường mới với sản phẩm mới. Đây được xem là chiến lược rủi ro nhất.

Market penetration được đo bằng “market penetration rate.” Chỉ số này tính tỷ lệ phần trăm của total addressable market (TAM) mà bạn đã chiếm lĩnh được với thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Tỷ lệ market penetration thấp cho thấy tiềm năng tăng trưởng thị trường. Trong khi tỷ lệ cao ngụ ý bạn gần như đã đạt đến bão hòa thị trường.

(Chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn cách tính market penetration rate ở phần sau bài viết.)

Lưu ý

Bạn đôi khi sẽ nghe các thuật ngữ “market penetration” và “market share” được dùng thay thế cho nhau. Mặc dù hai khái niệm này liên quan chặt chẽ nhưng có sự khác biệt nhỏ. Nói đơn giản, market penetration là phạm vi tiếp cận sản phẩm hoặc dịch vụ trong cơ sở khách hàng hiện tại. Còn market share đo lường tỷ lệ doanh số mà doanh nghiệp bạn sở hữu so với các đối thủ cạnh tranh trong cùng lĩnh vực.

Ví dụ về Market Penetration

Vậy market penetration trông như thế nào trong thực tế?

Dưới đây là một vài ví dụ thực tế về các chiến lược market penetration đã thúc đẩy tăng trưởng doanh nghiệp.

Coca-Cola

Tổng quan:

Coca-Cola hoạt động tại hơn 200 quốc gia và vùng lãnh thổ, với ngân sách marketing toàn cầu hàng năm lên đến 4,30 tỷ USDGã khổng lồ ngành nước giải khát sử dụng nhiều chiến lược thâm nhập thị trường để duy trì và mở rộng thị phần thống lĩnh tại các thị trường quốc tế này.

Chiến lược:

• Chiến dịch marketing mạnh mẽ: Coca-Cola nổi tiếng với các chiến dịch marketing toàn cầu như “Share a Coke” và “Open Happiness,” nhằm tăng cường dấu ấn thương hiệu tại các thị trường hiện có.

Nguồn ảnh: Coca-Cola

• Khuyến mãi và giảm giá: Coca-Cola thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi theo mùa để thúc đẩy doanh số, như quảng cáo Giáng sinh “Holidays are Coming”.
• Phân phối rộng rãi: Coca-Cola liên tục mở rộng kênh phân phối quốc tế để đảm bảo sản phẩm có mặt tại vô số điểm bán hàng.
• Hợp tác thương hiệu và tài trợ: Coca-Cola giữ thương hiệu luôn hiện diện công chúng qua việc tài trợ các sự kiện lớn như FIFA World Cup và Olympic.

Tác động:

Việc đầu tư không ngừng của Coca-Cola vào các chiến lược thâm nhập thị trường toàn cầu giúp hãng giữ vững vị trí công ty nước giải khát thành công nhất thế giới. Công ty đã tạo ra 43 tỷ USD doanh thu hoạt động ròng toàn cầu năm 2022 và kiểm soát khoảng 46% thị phần nước giải khát tại Mỹ.

Netflix

Tổng quan:

Netflix sử dụng kết hợp phân tích dữ liệu và đề xuất nội dung cá nhân hóa để tăng thâm nhập sản phẩm trong lĩnh vực streaming. Đầu tư nội dung toàn cầu của công ty đạt khoảng 16,7 tỷ USD năm 2022.

Chiến lược:

• Tạo nội dung dựa trên dữ liệu: Netflix sử dụng dữ liệu lượt xem để hiểu rõ nội dung mới nào có thể gây tiếng vang với khán giả.
• Nội dung địa phương hóa: Netflix đầu tư vào nội dung địa phương để thu hút khán giả quốc tế. Ví dụ, chương trình “Money Heist” rất thành công tại các thị trường nói tiếng Tây Ban Nha và có thể đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút và giữ chân người đăng ký tại các thị trường đó.

Nguồn ảnh: Netflix

• Siết chặt chia sẻ mật khẩu: Năm 2023, Netflix thay đổi quy định về chia sẻ mật khẩu giữa các hộ gia đình. Biện pháp này đã giúp tăng thêm hàng triệu người đăng ký mới.

Tác động:

Sự kết hợp các chiến lược thâm nhập thị trường giúp Netflix tăng số lượng người đăng ký trong năm 2023 dù mất một phần thị phần vào tay các đối thủ ngày càng phổ biến. Tính đến tháng 10 năm 2023, nền tảng có khoảng 247 triệu người đăng ký toàn cầu.

Etsy

Tổng quan:

Etsy là thị trường trực tuyến chuyên về hàng hóa độc đáo và thủ công với hàng triệu người bán hoạt động trên nền tảng. Công ty chú trọng SEO và content marketing nhằm tăng cường thâm nhập thị trường.

Chiến lược:

• SEO danh sách sản phẩmEtsy cung cấp cho người bán hướng dẫn chi tiết về cách tối ưu cửa hàng và product listings để tăng khả năng hiển thị trên tìm kiếm. Điều này giúp người mua tiềm năng dễ dàng tìm thấy sản phẩm họ muốn, từ đó thúc đẩy nhiều organic traffic hơn đến nền tảng.
• Content marketing và viết blogEtsy cũng thu hút organic traffic bằng cách liên tục đăng tải các hướng dẫn DIY, câu chuyện thành công của người bán, ý tưởng quà tặng và các nội dung liên quan khác trên blog của mình.

• Xây dựng cộng đồngEtsy đã xây dựng một cộng đồng mạnh mẽ xung quanh thương hiệu, bao gồm các diễn đàn để người bán chia sẻ mẹo và hỗ trợ lẫn nhau. Điều này giúp công ty giữ chân người dùng hiện tại và thu hút người mới qua truyền miệng.

Tác động:

Hiện nay, Etsy được nhận diện thương hiệu mạnh trong thị trường ngách và liên tục thu hút hàng chục triệu lượt truy cập organic hàng tháng trong những năm gần đây.

Nguồn: Traffic Analytics

Từ năm 2019 đến 2022, số lượng người mua hoạt động toàn cầu trên nền tảng đã tăng gấp đôi, đạt 95 million.

Thâm nhập thị trường: Ưu và nhược điểm

Dưới đây là một số ưu và nhược điểm bạn nên cân nhắc trước khi quyết định liệu chiến lược thâm nhập thị trường có phù hợp với doanh nghiệp của bạn hay không.

Lợi ích của chiến lược thâm nhập thị trường

• Rủi ro thấp hơnViệc bán nhiều sản phẩm hiện có cho thị trường hiện tại ít rủi ro hơn so với việc mở rộng sang thị trường mới hoặc phát triển sản phẩm mới. Bởi bạn đã hiểu rõ về động lực thị trường và sở thích khách hàng.
• Hiệu quả chi phíPhát triển dựa trên sản phẩm và thị trường đã có cũng đòi hỏi ít đầu tư hơn so với các chiến lược tăng trưởng khác. Bạn có thể tận dụng kênh phân phối và chiến lược marketing hiện có làm nền tảng.
• Tăng sự trung thành của khách hàngCải thiện mối quan hệ với khách hàng hiện tại giúp tăng sự trung thành với thương hiệu. Khách hàng hài lòng có xu hướng mua lại và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho người khác.
• Tăng thị phầnThực hiện chiến lược thâm nhập thị trường thường giúp bạn chiếm lĩnh thị phần lớn hơn trong thị trường hiện tại. Sự mở rộng này có thể dẫn đến doanh số và lợi nhuận tăng.
• Lợi thế cạnh tranhTăng thị phần củng cố vị thế của bạn trên thị trường và khiến đối thủ khó vượt qua hơn.

Hạn chế của chiến lược thâm nhập thị trường

• Bão hòa thị trườngTăng thâm nhập thị trường ở những thị trường đã bão hòa cao sẽ hạn chế cơ hội tăng trưởng.
• Nguy cơ làm khách hàng mệt mỏiLiên tục nhắm vào cùng một thị trường với sản phẩm hoặc cách tiếp thị tương tự có thể khiến khách hàng quay lưng với thương hiệu của bạn.
• Rủi ro phản ứng từ đối thủ cạnh tranh: Triển khai các chiến lược thâm nhập thị trường mạnh mẽ có thể kích thích phản ứng từ đối thủ cạnh tranh của bạn. Ví dụ, họ có thể phản ứng bằng cách giảm giá, điều này có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp bạn và dẫn đến cuộc chiến về giá.
• Tập trung hẹp: Chỉ tập trung vào các sản phẩm và thị trường hiện có có thể khiến bạn bỏ lỡ các cơ hội tiềm năng sinh lợi ở các thị trường mới hoặc đang phát triển
• Phụ thuộc vào thị trường: Đặt quá nhiều trọng tâm vào một thị trường khiến bạn dễ bị tổn thương trước những biến động bất ngờ do suy thoái kinh tế hoặc thay đổi sở thích người tiêu dùng

Vậy, bạn có nên mạnh dạn tăng cường thâm nhập thị trường hay không?

Đối với hầu hết doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp hoạt động trong các thị trường chưa bão hòa, việc tăng cường thâm nhập thị trường là một chiến lược tăng trưởng hợp lý. Nó giúp bạn tận dụng nguồn lực hiện có để mở rộng trong thị trường mà bạn đã có chỗ đứng vững chắc.

Nhưng bạn cần tiếp cận việc thâm nhập thị trường với kế hoạch cẩn trọng.

Để bù đắp một số nhược điểm tiềm ẩn đã đề cập ở trên, bạn nên sử dụng thâm nhập thị trường kết hợp với các chiến lược tăng trưởng khác như phát triển sản phẩm, phát triển thị trường và đa dạng hóa. Cách tiếp cận cân bằng này mở ra cơ hội tăng trưởng mới và giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp nếu một trong các chiến lược tăng trưởng của bạn thất bại.

Cách tính Tỷ lệ thâm nhập thị trường

Hiểu được tỷ lệ thâm nhập thị trường rất quan trọng để đánh giá mức độ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tiếp cận được đối tượng tiềm năng.

Dưới đây là cách tính.

1. Ước tính Tổng thị trường có thể phục vụ (TAM) của bạn

Tổng thị trường có thể phục vụ của bạn là tổng doanh thu bạn sẽ tạo ra nếu chiếm 100% thị phần.

Mặc dù có nhiều cách để tính TAM thủ công, công cụ Market Explorer của Semrush có thể làm điều đó tự động.

Trước tiên, hãy quyết định cách bạn muốn công cụ thu thập và sắp xếp dữ liệu. Bạn có ba lựa chọn:

1. Tạo danh sách: Nhập tối đa 100 domain để tạo danh sách thị trường cá nhân hóa
2. Tìm đối thủ cạnh tranh: Nhập một domain ban đầu để công cụ tạo danh sách đối thủ dựa trên kết quả organic search
3. Phân tích danh mục: Chọn từ hơn 100 danh mục kinh doanh. Công cụ sẽ lấy dữ liệu cho 1.000 domain hàng đầu trong danh mục đó.

Giả sử bạn muốn biết TAM toàn cầu của công ty thời trang Levi’s.

Bắt đầu bằng cách nhập “levi.com” vào thanh tìm kiếm. Giữ vị trí là “Worldwide.” Sau đó chọn “Find Competitors” và nhấn “Research a market.”

Điều này sẽ đưa bạn đến báo cáo “Overview”, cung cấp cái nhìn tổng quan về thị trường của Levi’s.

Dưới mục “Market Size,” bạn sẽ thấy hai vòng tròn đồng tâm màu tím. Vòng lớn hơn đại diện cho TAM.

Ở đây, chúng ta thấy TAM toàn cầu của Levi’s trong khoảng thời gian đã chọn là 1,5 tỷ khách hàng tiềm năng.

2. Xác định cơ sở khách hàng hiện tại của bạn

Khi bạn đã ước tính được TAM, bạn cần xác định số lượng khách hàng hiện đang mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Bạn có thể tìm con số này bằng cách kiểm tra cơ sở dữ liệu bán hàng hoặc hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM).

Ví dụ trong trường hợp này, giả sử Levi’s có 100 triệu khách hàng hiện tại trên toàn thế giới.

3. Tính toán tỷ lệ thâm nhập thị trường của bạn

Bây giờ bạn đã có tất cả thông tin cần thiết để tính tỷ lệ thâm nhập thị trường.

Chỉ cần lấy số khách hàng hiện tại chia cho TAM rồi nhân với 100.

Công thức tính tỷ lệ thâm nhập thị trường như sau:

Và đây là kết quả khi áp dụng các con số vào ví dụ của Levi’s.

(100,000,000 ÷ 1,500,000,000) × 100 = Tỷ lệ thâm nhập thị trường là 6,67%.

4. Phân tích kết quả

Sau khi tính được tỷ lệ thâm nhập thị trường, bạn có thể dùng nó để đưa ra các quyết định sáng suốt về chiến lược tăng trưởng trong tương lai.

Hãy nhớ rằng—tỷ lệ cao cho thấy phần lớn thị trường mục tiêu của bạn đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong trường hợp này, bạn nên tập trung giữ chân khách hàng hiện tại hoặc tìm kiếm cơ hội tăng trưởng mới ở các thị trường khác hoặc với các sản phẩm khác.

Nếu tỷ lệ của bạn thấp, rất có thể việc áp dụng một số chiến lược thâm nhập thị trường sẽ giúp tăng thị phần.

Cần lưu ý rằng mức tỷ lệ thâm nhập thị trường được xem là cao hay thấp có thể rất khác nhau giữa các ngành.

Đối với sản phẩm tiêu dùng, tỷ lệ thâm nhập thị trường tốt là từ 2% đến 6%. Đối với sản phẩm doanh nghiệp, tỷ lệ này là từ 10% đến 40%. Bạn nên so sánh tỷ lệ của mình với các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực.

Và nếu tỷ lệ của bạn cao hơn mức trung bình nhiều, có thể nói bạn đã đạt được sự thâm nhập thị trường đáng kể.

Cách thâm nhập thị trường hiệu quả hơn: 6 chiến lược thâm nhập thị trường

Dưới đây là một số chiến lược mạnh mẽ bạn có thể dùng để tăng tỷ lệ thâm nhập thị trường.

1. Tối ưu chiến lược giá của bạn

Một trong những cách tốt nhất để thu hút nhiều khách hàng hơn trong thị trường hiện tại là điều chỉnh giá phù hợp với kỳ vọng và hành vi mua hàng của khách.

Điều này có thể là giảm giá để cạnh tranh với các đối thủ, cung cấp các mức giá phân tầng hấp dẫn nhiều nhóm khách hàng hơn, hoặc dùng khuyến mãi và giảm giá để khuyến khích khách hàng mới thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Ví dụ, một nhà bán lẻ quần áo có thể áp dụng các chương trình giảm giá trong những thời điểm mua sắm cao điểm như Giáng sinh hoặc mùa tựu trường. Hoặc một công ty digital marketing có thể thêm gói dịch vụ “Basic” dành cho các doanh nghiệp có ngân sách hạn chế và gói “Premium” cho các công ty đã phát triển, cần dịch vụ toàn diện hơn.

Mục tiêu là tìm được sự cân bằng phù hợp giữa giá trị cảm nhận của sản phẩm bạn bán và khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu. Nghiên cứu thị trường và phản hồi khách hàng là yếu tố thiết yếu để đưa ra quyết định định giá chính xác.

2. Tăng cường nỗ lực marketing

Một cách khác để tiếp cận khách hàng mới trong thị trường hiện tại là đảm bảo họ biết đến bạn.

Một sự hiện diện mạnh mẽ trên mạng nên là nền tảng cho chiến lược marketing của bạn.Việc sử dụng kết hợp các kênh kỹ thuật số như mạng xã hội, email marketing và content marketing sẽ giúp thông điệp của bạn tiếp cận được khách hàng tiềm năng ở mọi nơi họ dành thời gian trực tuyến.

SEO là một phần không thể thiếu trong hỗn hợp này. Tối ưu hóa website cho công cụ tìm kiếm giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng phát hiện doanh nghiệp của bạn khi họ tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự.

Lưu ý

Khi bạn đã có chiến lược SEO hoạt động, công cụ Organic Rankings có thể giúp bạn hiểu được những chiến lược tìm kiếm nào đang hoạt động hiệu quả với đối thủ. Chỉ cần nhập domain đối thủ vào thanh tìm kiếm để tạo báo cáo chi tiết về keyword rankings, thay đổi vị trí, các tính năng đặc biệt trên SERP và nhiều hơn nữa.

Quảng cáo kỹ thuật số trả phí, như các chiến dịch PPCcũng giúp thương hiệu của bạn hiển thị nhiều hơn với nhóm khách hàng mục tiêu. Các nền tảng như Google Ads và công cụ quảng cáo trên mạng xã hội giúp bạn dễ dàng nhắm mục tiêu đối tượng dựa trên các đặc điểm như nhân khẩu học, sở thích và hành vi trực tuyến.

Phân đoạn thị trường mục tiêu rất quan trọng để tối đa hóa hiệu quả chiến dịch marketing. Bằng cách phân loại đối tượng thành các nhóm riêng biệt, bạn có thể tùy chỉnh thông điệp phù hợp với nhu cầu và sở thích đặc thù của từng nhóm.

Dù là qua email cá nhân hóa hay quảng cáo mạng xã hội nhắm mục tiêu, marketing theo phân đoạn sẽ mang lại các chiến dịch hiệu quả và gây tiếng vang hơn.

3. Nâng cao chất lượng dịch vụ

Trải nghiệm khách hàng tốt hơn sẽ tạo ra khách hàng hài lòng hơn. Và khách hàng hài lòng sẽ có xu hướng mua lại và giới thiệu doanh nghiệp bạn cho người khác.

Hãy xây dựng một hệ thống giúp bạn liên tục đánh giá và cải thiện chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ, tập trung vào việc thu thập và xử lý phản hồi khách hàng. Các khảo sát, đánh giá, cùng các tương tác bán hàng và chăm sóc khách hàng là nguồn thông tin quý giá để tìm ra cách nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

Các biện pháp khác để nâng cao chất lượng dịch vụ bao gồm thực hiện chính sách đổi trả dễ dàng, cung cấp bảo hành sản phẩm và đưa ra omnichannel hỗ trợ khách hàng.

4. Mở rộng Kênh Phân phối

Làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn dễ tiếp cận hơn là một cách khác để mở rộng cơ sở khách hàng trong thị trường hiện tại.

Ý tưởng ở đây là tạo thêm nhiều con đường để khách hàng có thể mua sản phẩm bạn cung cấp.

Ví dụ, nếu bạn bán hàng tiêu dùng, hợp tác với các điểm bán lẻ mới có thể tăng đáng kể khả năng hiển thị và doanh số. Một lựa chọn khác là sử dụng các chợ trực tuyến phổ biến như Amazon, eBay hoặc Etsy để tăng mạnh sự tiếp xúc của sản phẩm.

Bạn cũng có thể xem xét mở rộng hoạt động direct-to-consumer (D2C) bằng cách thiết lập hoặc cải thiện website thương mại điện tử riêng của mình.

Nếu bạn kinh doanh dịch vụ, bạn có thể mở rộng phạm vi tiếp cận bằng cách đăng dịch vụ trên các chợ kỹ thuật số, hợp tác với các nhà cung cấp dịch vụ khác để quảng bá chéo, hoặc đăng ký doanh nghiệp của bạn trong các danh bạ địa phương.

5. Tạo các chương trình khách hàng trung thành

Chương trình khách hàng trung thành khuyến khích khách hàng hiện tại tiếp tục chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và giới thiệu doanh nghiệp đến người khác.

Có nhiều cách để thưởng cho khách hàng vì sự quay lại mua hàng của họ. Dưới đây là một số ví dụ:

• Một quán cà phê có thể cung cấp thẻ tích điểm, sau khi mua 9 ly cà phê, ly thứ 10 sẽ được miễn phí
• Một công ty phần mềm có thể có chương trình giới thiệu, theo đó người dùng nhận được giảm giá cho mỗi người dùng mới họ giới thiệu
• Một khách sạn có thể tặng điểm cho khách mỗi lần ghé thăm, điểm này có thể đổi lấy nâng cấp phòng, tín dụng ăn uống hoặc kỳ nghỉ miễn phí

6. Tận dụng Quan hệ đối tác và Tài trợ

Cuối cùng, bạn có thể tăng độ thâm nhập thị trường bằng cách hợp tác với các tổ chức khác thông qua các quan hệ đối tác chiến lược và tài trợ.

Một cách là hợp tác với các doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến bạn. Ví dụ, một tiệm bánh chuyên về bánh thủ công có thể hợp tác với nhà tổ chức sự kiện, trở thành nhà cung cấp ưu tiên cho các buổi tiệc, sự kiện và đám cưới.

Hoặc một thương hiệu đồ thể thao có thể tài trợ các cuộc thi marathon và sự kiện thể thao địa phương, tăng khả năng hiển thị trong cộng đồng yêu thích thể dục.

Quan hệ đối tác kỹ thuật số là một phương pháp hiệu quả khác để thu hút sự chú ý của đông đảo khán giả. Ví dụ, bạn có thể tạo chương trình affiliate marketing hoặc hợp tác với các influencer trong ngành để quảng bá thương hiệu một cách chân thực đến người theo dõi của họ.

Mở khóa tăng trưởng kinh doanh với các chiến lược thâm nhập thị trường

Tăng độ thâm nhập thị trường là chiến lược tăng trưởng kinh doanh tương đối ít rủi ro giúp bạn mở rộng sự hiện diện trong thị trường hiện có.

Khi bạn đã tính toán được tỷ lệ thâm nhập thị trường với sự trợ giúp của các công cụ như Market Explorerbạn đã đến lúc củng cố vị thế trên thị trường và tiến gần hơn đến đối thủ bằng cách áp dụng các chiến lược thâm nhập thị trường đã nêu ở trên.