Việc tạo ra khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả đòi hỏi phải có một funnel tạo ra khách hàng tiềm năng được thiết kế một cách có chủ đích. Một funnel được cấu trúc tốt giúp bạn kết nối với những người mua tiềm năng đúng lúc, tăng khả năng chuyển đổi.
Nếu bạn không chắc chắn cách tạo một funnel, hãy đọc hướng dẫn này. Bạn sẽ tìm hiểu funnel tạo ra khách hàng tiềm năng là gì và cách để xây dựng một funnel.
Funnel Tạo Ra Khách Hàng Tiềm Năng Là Gì?
Funnel tạo ra khách hàng tiềm năng là quá trình đưa khách hàng tiềm năng từ lần tiếp xúc đầu tiên với thương hiệu của bạn đến việc chuyển đổi thành một khách hàng tiềm năng mà bạn có thể theo dõi.
Nó được thiết kế để tăng cường nhận thức, tạo ra sự quan tâm và thu thập thông tin liên hệ. Nó sử dụng nhiều tài sản khác nhau như quảng cáo, bài viết, landing page hoặc biểu mẫu.
Các giai đoạn chính của một funnel tạo ra khách hàng tiềm năng là gì?
Hầu hết các funnel tạo ra khách hàng tiềm năng bao gồm ba giai đoạn chính:
- Đỉnh funnel: Khách hàng tiềm năng nhận thức về thương hiệu của bạn
- Giữa funnel: Khách hàng tiềm năng đang cân nhắc các lựa chọn và cần thêm thông tin
- Đáy funnel: Khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng tiềm năng bằng cách thực hiện một hành động như điền vào một biểu mẫu
Hãy cùng đi sâu vào từng giai đoạn tạo ra khách hàng tiềm năng một cách chi tiết hơn.
Đỉnh funnel
Đỉnh funnel (ToFu) là nơi mọi người nhận thức được nhu cầu và mong muốn của họ, nhưng chưa biết đến thương hiệu của bạn.
Tại đây, trọng tâm là khả năng hiển thị và khám phá. Bạn cần tiếp cận khách hàng tiềm năng qua các kênh như công cụ tìm kiếm, mạng xã hội hoặc quảng cáo trả tiền.
Một tìm kiếm cho cụm từ “cách ngủ ngon hơn”, chẳng hạn, có thể dẫn đến một hướng dẫn với các mẹo cải thiện giấc ngủ:
Đó là một điểm khởi đầu, không phải là nơi để thúc đẩy sản phẩm của bạn.
Giữa Funnel
Tại giữa funnel (MoFu), khách hàng tiềm năng đang tích cực đánh giá các cách khác nhau để giải quyết vấn đề của họ.
Ở giai đoạn này, bạn muốn tạo ra sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bằng cách thu hút những người đã tương tác với thương hiệu của bạn.
Ví dụ, sau khi đọc một bài viết trên blog của Calm, một khách truy cập có thể sau đó thấy một quảng cáo Facebook nhắm mục tiêu:
Quảng cáo này củng cố nhận thức về thương hiệu và định vị sản phẩm như một giải pháp khả thi.
Đáy funnel
Tại giai đoạn thấp nhất của funnel, khách hàng tiềm năng biết loại giải pháp họ muốn và đang đánh giá các nhà cung cấp.
Mục tiêu của bạn là biến họ thành khách hàng tiềm năng bằng cách thu thập thông tin liên hệ của họ. Bạn có thể làm điều đó bằng cách cung cấp một lead magnet để đổi lấy thông tin đó. Một cái gì đó hữu ích như một hướng dẫn, báo cáo, công cụ hoặc hội thảo trực tuyến.
Một ví dụ phổ biến là một khách truy cập tải xuống một tài nguyên để đổi lấy việc tham gia danh sách email của bạn:
Các landing page thường được sử dụng ở giai đoạn này vì chúng giữ trọng tâm vào một hành động duy nhất. Câu hỏi chính cần trả lời rất đơn giản: Điều bạn đang cung cấp có đáng giá với sự trao đổi không?
Cách xây dựng một funnel tạo ra khách hàng tiềm năng trong 6 bước
1. Xác định ai là khách hàng lý tưởng của bạn
Bắt đầu bằng cách xác định ai là người bạn muốn tiếp cận, để bạn có thể giữ cho các hoạt động marketing của mình tập trung. Bạn cần biết đủ để hiểu điều gì kích thích sự quan tâm của khách hàng tiềm năng và họ đang cố gắng giải quyết điều gì.
Bạn nên có thể trả lời các câu hỏi cơ bản: Họ đang gặp phải vấn đề gì? Kết quả tốt sẽ trông như thế nào?
Dưới đây là một bảng cheat sheet để xây dựng một hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP):
Danh mục | Những gì cần xác định | Ví dụ |
Nhân khẩu học | Tuổi | 22–45 |
Thu nhập | Thu nhập khả dụng trung bình–cao | |
Vị trí | Thị trường đô thị/ngoại ô, ưu tiên kỹ thuật số | |
Lối sống | Bận rộn, căng thẳng, sử dụng nhiều màn hình, chú trọng sức khỏe | |
Điểm đau chính | Các vấn đề cốt lõi họ muốn giải quyết | Khó ngủ, căng thẳng/anxiety, quá tải tâm lý, không thể ngắt kết nối, giấc ngủ không đều |
Mục tiêu | Thành công trông như thế nào | Ngủ nhanh hơn, giấc ngủ tốt hơn, ít căng thẳng hơn, thói quen nhất quán, nhiều năng lượng hơn |
Yếu tố quyết định mua hàng | Điều gì khiến họ mua | Kết quả rõ ràng, thói quen dễ dàng, niềm tin vào thương hiệu, dùng thử miễn phí, cá nhân hóa, bằng chứng xã hội |
2. Tạo nội dung nhận thức thu hút khán giả của bạn
Tạo nội dung hữu ích nói chuyện với khán giả của bạn là một cách tuyệt vời để tăng cường nhận thức.
Loại nội dung này có thể bao gồm các bài viết blog SEO, video và nội dung trên mạng xã hội. Nó thậm chí có thể bao gồm các quảng cáo nhận thức như quảng cáo hiển thị xuất hiện trên các trang web mà khán giả của bạn truy cập.
Nội dung nhận thức nên tập trung vào việc cung cấp thông tin hơn là bán hàng. Bạn chỉ muốn được phát hiện bởi những người đang gặp phải vấn đề mà bạn giải quyết.
Ví dụ, một công ty xây dựng có thể đăng một bài viết trên Facebook về cách sửa mái nhà đúng cách:
Loại quảng cáo, bài viết hoặc hướng dẫn này có thể đề cập đến thương hiệu của bạn. Nhưng đừng đi sâu vào các tính năng hoặc lợi ích của sản phẩm của bạn.
3. Phát triển đề xuất của bạn
Tạo ra một lý do hấp dẫn để khách hàng tiềm năng hành động.
Đặc biệt đối với các doanh nghiệp SaaS và dựa trên nội dung, điều này thường có nghĩa là một tài nguyên được bảo vệ như báo cáo, danh sách kiểm tra, mẫu, hội thảo trực tuyến hoặc công cụ miễn phí. Mục tiêu là cung cấp một cái gì đó có giá trị đủ để khách truy cập sẵn sàng trao đổi thông tin liên hệ của họ.
Ví dụ, Semrush cung cấp miễn phí các báo cáo khả năng hiển thị AI và các sách hướng dẫn như thế này.:
Đối với các doanh nghiệp dịch vụ địa phương, đề nghị có thể đơn giản hơn nhiều: một báo giá hoặc tư vấn miễn phí. Trong những trường hợp này, các doanh nghiệp thường thu hút khách hàng tiềm năng trực tiếp qua các cuộc gọi thay vì các landing page.
Đề nghị của một công ty sửa chữa nhà có thể là một ước lượng sửa chữa miễn phí.
Từ đây, bước tiếp theo là đưa đúng người đến với đề nghị.
4. Hướng người đến với đề nghị của bạn
Khi đề nghị của bạn đã được xác định, hãy thu hút traffic đủ điều kiện đến với nó. Điều này thường được thực hiện thông qua các kênh trả phí, như quảng cáo Google.
Đối với các sản phẩm SaaS và kỹ thuật số, quảng cáo tìm kiếm hoặc xã hội sẽ dẫn người dùng đến một landing page dành riêng, nơi họ có thể tải xuống tài nguyên hoặc đăng ký:
Một landing page với lead magnet tốt sẽ truyền đạt giá trị một cách rõ ràng, tập trung vào một CTA và loại bỏ những yếu tố gây phân tâm. Mục tiêu là giảm thiểu ma sát giữa ý định và hành động.
Việc thu hút traffic thường trực tiếp hơn đối với các doanh nghiệp dịch vụ địa phương. Họ thường sử dụng quảng cáo để kích thích liên hệ ngay lập tức, chẳng hạn như một cuộc gọi điện thoại.
Ví dụ, một người tìm kiếm “sửa mái nhà gần tôi” có thể thấy một quảng cáo với nút ‘Gọi’ có thể nhấp vào:
Mục tiêu là làm nổi bật dịch vụ, xây dựng lòng tin với các đánh giá và cho phép liên hệ ngay lập tức.
5. Thiết lập theo dõi khách hàng tiềm năng
Một quy trình theo dõi khách hàng tiềm năng hiệu quả là rất quan trọng để thu thập thông tin của khách hàng tiềm năng và chuyển tiếp nó qua các hệ thống của bạn.
Điều này có nghĩa là thiết lập các cách để theo dõi tất cả các hành động tạo ra khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như gửi biểu mẫu hoặc cuộc gọi điện thoại. Và kết nối mọi thứ với hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hoặc các công cụ liên quan.
Khi một người dùng gửi biểu mẫu, các công cụ như HubSpot sẽ tự động lưu trữ thông tin của họ, gán thẻ theo nguồn và chuyển tiếp chúng đến các đội ngũ bán hàng hoặc tiếp thị để theo dõi.
Đối với các khách hàng tiềm năng qua điện thoại, việc theo dõi phức tạp hơn vì việc chuyển đổi diễn ra ngoại tuyến.
Để giải quyết điều này, các công cụ như CallRail gán các số điện thoại duy nhất cho các chiến dịch, quảng cáo hoặc từ khóa khác nhau. Khi một người dùng gọi, hệ thống ghi lại vị trí xuất phát và lưu trữ nó trong bảng điều khiển.
Mục tiêu là đảm bảo mọi khách hàng tiềm năng đều được ghi lại, gán thuộc tính và có thể truy cập để theo dõi, bất kể chúng đến từ đâu.
6. Xây dựng chuỗi email nuôi dưỡng tự động
Khi một khách hàng tiềm năng được thu thập, họ nên tham gia vào một quy trình theo dõi có cấu trúc. Nó xây dựng lòng tin và hướng họ đến một quyết định.
Đối với các khách hàng tiềm năng từ biểu mẫu, quy trình thường bắt đầu bằng một tin nhắn ngay lập tức gửi lead magnet. Điều này được theo sau bởi một loạt các email giáo dục. Những email này bao gồm các nghiên cứu trường hợp và thông tin về sản phẩm.
Mục tiêu là giúp khách hàng tiềm năng hiểu cách giải quyết vấn đề của họ.
Việc theo dõi khách hàng tiềm năng qua điện thoại thường diễn ra qua email tự động hoặc tin nhắn SMS. Chuỗi tin nhắn thường bắt đầu bằng một tóm tắt cuộc gọi. Tin nhắn đầu tiên cũng có thể bao gồm các tài nguyên hữu ích, thông tin dịch vụ hoặc các bước tiếp theo.
Mẹo chuyên nghiệp
Nếu bạn cần giúp đỡ trong việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng qua điện thoại, hãy sử dụng các công cụ như Voice Assist. Nó nhận cuộc gọi điện thoại, ghi âm chúng, đặt lịch hẹn, tóm tắt cuộc gọi và gợi ý các bước theo dõi.
Theo thời gian, cả hai con đường nuôi dưỡng từ biểu mẫu và điện thoại đều giới thiệu các điểm chuyển đổi như yêu cầu một buổi demo hoặc xem lại đề nghị dịch vụ.
Mục tiêu là duy trì sự tương tác với khách hàng tiềm năng sau lần tương tác đầu tiên và dần dần hướng họ đến chuyển đổi.
Cách tối ưu hóa phễu tạo khách hàng tiềm năng của bạn
Hãy thử các chiến thuật sau để cải thiện phễu tạo khách hàng tiềm năng của bạn:
Cải thiện đề nghị của bạn
Một đề nghị yếu hoặc không rõ ràng là một trong những lý do lớn nhất khiến phễu hoạt động kém.
Nếu một lead magnet của SaaS không chuyển đổi, vấn đề có thể là tài nguyên. Một “hướng dẫn tiếp thị” chung thường hoạt động kém hơn so với một “báo cáo tiêu chuẩn SEO 2026” hoặc một mẫu lịch nội dung sẵn sàng sử dụng. Đối tượng mục tiêu của bạn có thể đang mong đợi điều gì đó
cụ thể và có thể sử dụng ngay lập tức. cụ thể và có thể sử dụng ngay lập tức.
Một vấn đề phổ biến khác là sự không khớp về ý định. Ví dụ, người dùng tìm kiếm “cách cải thiện thứ hạng SEO” khó có khả năng tải xuống một ebook “giới thiệu về SEO” ở mức cao. Họ cần điều gì đó gần gũi hơn với một danh sách kiểm tra kiểm toán hoặc một khung hành động.
Đối với các đề nghị dịch vụ địa phương, từng từ đều quan trọng. Nếu bạn đang sử dụng nút “Liên hệ với chúng tôi” chung chung, hãy thử một lời kêu gọi hành động cụ thể hơn. “Báo giá miễn phí” hoặc “tư vấn trong ngày” có thể tăng đáng kể việc tạo khách hàng tiềm năng.
Thử nghiệm các kênh khác nhau để thu hút khách hàng tiềm năng
Không phải tất cả các nguồn traffic đều tạo ra cùng chất lượng khách hàng tiềm năng:
- Tìm kiếm trả phí thường tạo ra khối lượng lớn nhưng ý định hỗn hợp
- Traffic tự nhiên từ nội dung cụ thể về vấn đề thường mang lại ít nhưng chất lượng khách hàng tiềm năng cao hơn
- Trong các dịch vụ địa phương, quảng cáo Google Search, quảng cáo xã hội và traffic giới thiệu có thể hoạt động rất khác nhau
Theo dõi các kênh nào liên tục mang lại người dùng có ý định cao. Chuyển ngân sách của bạn đến đúng nơi giúp cải thiện hiệu suất tổng thể của phễu.
Tối ưu hóa các landing page cho ý định tìm kiếm
Các landing page nên phù hợp chặt chẽ với ý định đứng sau nguồn traffic. Rõ ràng trình bày đề nghị và làm cho bước tiếp theo trở nên rõ ràng.
Nếu một người dùng tìm kiếm “công cụ kiểm toán SEO” nhưng lại đến một trang “nền tảng tiếp thị” chung chung, họ sẽ ít có khả năng chuyển đổi hơn. Trong trường hợp này, một cách tiếp cận tốt hơn là tạo các landing page cụ thể theo ý định, như “Kiểm toán SEO miễn phí”. Sau đó, điều chỉnh tiêu đề và thông điệp trực tiếp với từ khóa hoặc quảng cáo đã đưa người dùng vào.
Khắc phục các lỗ hổng trong phễu
Một lỗ hổng trong phễu tạo khách hàng tiềm năng xảy ra khi nhiều khách hàng tiềm năng rời bỏ ở bất kỳ giai đoạn nào vì có điều gì đó tạo ra ma sát.
Bạn cần phát hiện nơi mọi người rời bỏ nhiều hơn bạn mong đợi. Sau đó loại bỏ bất cứ điều gì cản trở họ.
Các lỗ hổng phổ biến bao gồm:
- Khách hàng tiềm năng rời khỏi các landing page cụ thể
- Người dùng bắt đầu nhưng không hoàn thành các biểu mẫu
- Khách hàng tiềm năng không phản hồi các thông tin liên lạc tiếp theo
Để khắc phục những vấn đề này, hãy phân tích hành vi của người dùng ở từng bước. Và thực hiện các hành động để khắc phục vấn đề.
Nếu người dùng rời khỏi các landing page nhanh chóng, hãy cải thiện sự liên quan và rõ ràng. Nếu họ bỏ dở các biểu mẫu, hãy giảm số lượng trường thông tin. Nếu khách hàng tiềm năng trở nên lạnh nhạt, hãy rút ngắn thời gian phản hồi hoặc tự động hóa các thông tin liên lạc tiếp theo.
Tối ưu hóa trải nghiệm người dùng
Cải thiện trải nghiệm người dùng (UX) bằng cách cung cấp một quy trình mượt mà và không gây khó chịu.
Hãy chắc chắn giải quyết:
- Vấn đề tốc độ tải trang (đặc biệt trên di động)
- Vấn đề điều hướng và bố cục
- Các yếu tố có thể gây phân tâm trên các landing page
- Các lời kêu gọi hành động yếu hoặc tối ưu hóa kém
Một trải nghiệm nhanh hơn, mượt mà hơn sẽ tăng cường sự tương tác và niềm tin trong toàn bộ phễu.
Xây dựng một phễu tạo khách hàng tiềm năng hiệu quả
Thiết lập phễu tạo khách hàng tiềm năng của bạn chỉ là bước khởi đầu.
Hãy nhớ theo dõi nguồn gốc của khách hàng tiềm năng và nơi họ rời bỏ. Việc theo dõi hiệu suất của phễu giúp cải thiện số lượng và chất lượng khách hàng tiềm năng theo thời gian.
Việc theo dõi đặc biệt khó khăn đối với các cuộc gọi. CallRail giúp bạn phân bổ các khách hàng tiềm năng qua điện thoại trên các chiến dịch, để bạn có thể thấy kênh nào thực sự tạo ra chuyển đổi.
Bắt đầu dùng thử miễn phí 7 ngày để tự động thu thập và đủ điều kiện cho các khách hàng tiềm năng qua điện thoại.
Đưa góc nhìn thành kế hoạch.
Chia sẻ website và mục tiêu để LionTech tư vấn giải pháp phù hợp.
Đăng ký tư vấn ↗