Chiến Lược Nội Dung BoFu: Cách Biến Khách Hàng Tiềm Năng Thành Khách Hàng

Bạn có muốn biết bí quyết để tăng tỷ lệ chuyển đổi không?

Đó là việc thành thạo chiến lược nội dung dưới đáy phễu (BoFu) của bạn.

Đây là bằng chứng: SurveyMonkey tạo ra 200 triệu đô la doanh thu hàng năm chỉ từ các trang BoFu của họ.

Điều tuyệt vời nhất? Bạn có thể sao chép cách tiếp cận của họ.

Trong hướng dẫn này, bạn sẽ học chính xác cách tạo nội dung BoFu chuyển đổi, bao gồm:

• Các ví dụ thực tế từ các công ty thành công
• Quy trình từng bước mà bạn có thể theo dõi
• Những sai lầm phổ biến cần tránh (và cách khắc phục chúng)
• Các công cụ để đo lường thành công của bạn

Hãy cùng khám phá.

Điều gì làm cho nội dung BoFu khác biệt?

Hầu hết các nhà tiếp thị nội dung tập trung vào việc thu hút nhiều traffic hơn.

Đó là một sai lầm lớn.

Thay vào đó, bạn cần nội dung chuyển đổi traffic mà bạn đã có. Đó là lúc nội dung BoFu phát huy tác dụng.

Hãy nghĩ theo cách này:

Phễu tiếp thị của bạn có ba giai đoạn chính: Trên (ToFu)

1. : Nội dung giáo dục tạo ra nhận thức ("Quản lý dự án là gì?")Giữa (MoFu)
2. : Nội dung tập trung vào giải pháp cho thấy các tùy chọn ("Các phương pháp quản lý dự án tốt nhất")Dưới (BoFu)
3. : Nội dung quyết định thúc đẩy mua hàng ("So sánh Monday.com và Asana")Đây là một ví dụ về phễu SaaS (vì mỗi ngành đều có chút khác biệt):

Nội dung BoFu khác biệt vì nó được thiết kế cho những người đã sẵn sàng mua.

Những khách truy cập này:

Biết chính xác vấn đề họ cần giải quyết

• Đã nghiên cứu các giải pháp khác nhau
• Đang so sánh các tùy chọn
• Chỉ cần một cú đẩy cuối cùng để mua hàng
• Sự khác biệt chính? Trong khi nội dung khác giáo dục và thông tin, nội dung BoFu chốt giao dịch. Đây là cơ hội cuối cùng để cho khách hàng tiềm năng thấy lý do tại sao họ nên chọn bạn thay vì đối thủ.

Tín hiệu ý định mua hàng mạnh mẽ

Đây là điều mà hầu hết mọi người không nhận ra: Khách truy cập BoFu sử dụng các thuật ngữ tìm kiếm hoàn toàn khác so với những khách hàng tiềm năng khác.

Để tôi chỉ cho bạn:

Một người tìm kiếm "khảo sát là gì?" đang ở trên đỉnh phễu. Họ chỉ đang học hỏi.

Nhưng hãy xem điều này:

Một người tìm kiếm "Giá cả SurveyMonkey so với Typeform" đã sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng.

Thấy sự khác biệt chưa?

Các tìm kiếm BoFu thường bao gồm các thuật ngữ như:

"So sánh"

• "Giá cả"
• "Đánh giá"
• "Vs"
• "Mua"
• “Thay thế”
• Mẹo chuyên nghiệp

Sử dụng

công cụ từ khóa miễn phí của chúng tôi để tìm những từ khóa có ý định cao cho sản phẩm của bạn. Chứa các lời kêu gọi hành động trực tiếp

Đây là một sự khác biệt quan trọng khác: Nội dung BoFu luôn cho khách truy cập biết chính xác điều gì cần làm tiếp theo.

Thay vì các nút "Tìm hiểu thêm" mơ hồ, bạn sẽ thấy các hành động cụ thể như:

"Bắt đầu dùng thử miễn phí"

• "Đặt lịch demo"
• "Xem các gói giá"
• Hãy xem cách

MailerLite thực hiện điều này trên trang so sánh của họ: Chú ý cách họ dẫn dắt với một CTA rõ ràng "Đăng ký miễn phí"? Đó không phải là một sự tình cờ.

Phân tích sự khác biệt cạnh tranh

Nội dung BoFu không phải là những cái nhìn tổng quan cao cấp.

Thay vào đó, bạn cần đi sâu vào:

Các tính năng và khả năng

• Các trường hợp sử dụng và triển khai
• Giá cả và gói
• Các yêu cầu kỹ thuật
• Đây là một ví dụ hoàn hảo từ MailerLite:

Xem cách họ phân tích chính xác những gì bạn nhận được với mỗi gói? Đó là điều mà khách truy cập BoFu cần để đưa ra quyết định.

Kết nối vấn đề với giải pháp

Đây là điều tách biệt

nội dung BoFu tốt với nội dung BoFu tuyệt vời: Khả năng kết nối các vấn đề cụ thể với các giải pháp chính xác. Để tôi chỉ cho bạn điều tôi muốn nói:

Nội dung BoFu kém nói rằng: "Công cụ quản lý dự án của chúng tôi giúp các nhóm làm việc tốt hơn."

Nội dung BoFu tuyệt vời nói rằng: "Các mẫu quy trình tự động của chúng tôi tiết kiệm cho các quản lý dự án năm giờ mỗi tuần trong việc quản lý nhiệm vụ."

Thấy sự khác biệt chưa?

Hãy xem cách

Sastrify

thực hiện điều này: Họ không chỉ nói, "Chúng tôi giúp với việc mua sắm." Thay vào đó, họ cho thấy chính xác thời gian mà các nhóm tiết kiệm được: 653 giờ mỗi năm trong việc mua phần mềm. Mẹo chuyên nghiệp

Tạo một ma trận vấn đề-giải pháp cho sản phẩm của bạn. Liên kết mỗi tính năng với một điểm đau cụ thể của khách hàng (hay còn gọi là vấn đề của khách hàng). Sau đó, sử dụng những kết nối này trong nội dung BoFu của bạn.

Cách tạo nội dung BoFu chuyển đổi

Bạn đã sẵn sàng để tạo nội dung BoFu thực sự thúc đẩy doanh số chưa?

Tuyệt vời.

Tôi sẽ chỉ cho bạn chính xác cách thực hiện, từng bước một.

Bước #1: Lập bản đồ các điểm quyết định của khách hàng

Một số công ty tạo nội dung BoFu dựa trên những gì họ muốn nói.

Điều này không phải là một ý tưởng hay.

Thay vào đó, bạn phải giải quyết những gì khách hàng của bạn cần biết trước khi mua hàng.

Đây là cách tìm những điểm quyết định đó:

Nói chuyện với đội ngũ bán hàng của bạn.

Họ nghe câu hỏi của khách hàng mỗi ngày. Hãy hỏi họ:

1. Những phản đối nào thường xuất hiện nhất? Những tính năng nào mà khách hàng tiềm năng quan tâm nhất?

• Những so sánh đối thủ nào mà họ yêu cầu?
• Khai thác dữ liệu hỗ trợ khách hàng của bạn.
• Các vé hỗ trợ của bạn là những mỏ vàng thông tin. Tìm kiếm:

2. Các câu hỏi trước khi mua hàng Yêu cầu tính năng

• Các điểm gây nhầm lẫn phổ biến
• Nghiên cứu các trang đánh giá.
• Kiểm tra G2, Capterra hoặc các trang đánh giá theo ngành để tìm:

3. Xem xét các trang đánh giá. Kiểm tra G2, Capterra hoặc các trang đánh giá chuyên ngành để tìm:

• Tại sao khách hàng chọn đối thủ của bạn
• Những tính năng nào quan trọng nhất
• Những phàn nàn và lời khen phổ biến

Bây giờ, hãy biến những hiểu biết này thành hành động:

Đầu tiên, tạo một ma trận quyết định. Liệt kê mỗi phản đối trong bán hàng với một tính năng sản phẩm cụ thể và một lợi ích hỗ trợ.

Ví dụ: "Báo cáo mất quá nhiều thời gian" → "Công cụ tạo bảng điều khiển tự động" → "Giảm thời gian báo cáo xuống 83%".

Điều này trở thành bản thiết kế nội dung của bạn.

Tiếp theo, xây dựng khung nội dung của bạn.

Tạo mẫu cho các trang so sánh, hướng dẫn xử lý phản đối và giới thiệu tính năng. Tập trung vào lợi ích hơn là thông số kỹ thuật, và đảm bảo mỗi phần nội dung giải quyết những mối quan tâm cụ thể của khách hàng.

Cuối cùng, lập kế hoạch cho hành trình nội dung của bạn.

Liệt kê các loại nội dung khác nhau cho mỗi giai đoạn mua hàng (như bảng so sánh cho nghiên cứu, nghiên cứu trường hợp cho xác thực, video demo cho quyết định), sau đó tạo các lối đi rõ ràng giữa các phần.

Dưới đây là hình mẫu ma trận quyết định của bạn cho một sản phẩm B2B SaaS:

Sử dụng mẫu này để liệt kê các điểm quyết định của khách hàng với các tính năng cụ thể, điểm chứng minh và loại nội dung.

Điều quan trọng là đảm bảo mọi mối quan tâm lớn của khách hàng đều có nội dung tương ứng được hỗ trợ bởi bằng chứng cụ thể.

Mẹo chuyên nghiệp

Biến ma trận quyết định này thành một bảng tính sống động để theo dõi những hiểu biết này.

Bước #2: Thiết lập kế hoạch phân phối nội dung của bạn

Tạo nội dung BoFu tuyệt vời chỉ là một nửa trận chiến.

Bạn cũng cần đưa nội dung đó đến tay những khách hàng tiềm năng vào đúng thời điểm và đúng nơi.

Dưới đây là một số ý tưởng.

Sử dụng nhiều điểm tiếp xúc

Bạn đã bao giờ mua hàng ngay lần đầu tiên khi truy cập vào trang web của một thương hiệu chưa? Xác suất là rất thấp.

Khi ai đó tìm thấy thương hiệu của bạn, bạn cần giữ họ tham gia.

Dưới đây là cách:

• Biến độc giả blog thành người đăng ký email
• Chuyển đổi người xem video thành người tham gia hội thảo trên web
• Chuyển đổi khách truy cập landing page thành các buổi demo sản phẩm

Điều quan trọng? Nhiều điểm tiếp xúc với thông điệp nhất quán trên mọi kênh.

Hãy nghĩ về nó như thế này: Một khách hàng tiềm năng có thể bắt đầu với bài viết blog so sánh của bạn, sau đó tham gia danh sách email của bạn, xem video demo và cuối cùng đặt lịch gọi với bộ phận bán hàng.

Công cụ bán hàng Apollo.io làm điều này rất tốt.

Nó sử dụng sự kết hợp giữa video đào tạo miễn phí, hội thảo trên web và bài viết blog để chia sẻ nội dung BoFu hấp dẫn cho nhân viên bán hàng.

Tất cả nội dung đều dẫn đến việc tạo tài khoản miễn phí hoặc đăng ký danh sách email để làm sâu sắc thêm mối quan hệ.

Mẹo chuyên nghiệp

Đừng dừng lại nội dung BoFu của bạn ở việc chuyển đổi. Bao gồm nội dung về 30 ngày đầu tiên với sản phẩm của bạn ngay trong tài liệu bán hàng. Ví dụ, thêm một lộ trình triển khai vào trang giá của bạn. Hoặc bao gồm các cột mốc thành công trong các nghiên cứu trường hợp của bạn. Điều này tạo khung cho trải nghiệm sau khi mua hàng và giúp biến khách hàng mới thành những người ủng hộ lâu dài.

Sử dụng nội dung chiến lược có giới hạn

Sử dụng nội dung có giới hạn để xác định những người mua nghiêm túc.

Bằng cách nào? Bằng cách cung cấp các tài nguyên có giá trị mà khách hàng tiềm năng sẽ vui lòng trao đổi thông tin liên lạc của họ.

Người tải xuống bảng so sánh giá chi tiết hoặc công cụ tính ROI của bạn có thể gần với việc mua hơn là người chỉ đang lướt qua blog của bạn.

Nội dung đáng để giới hạn bao gồm hướng dẫn triển khai, tài liệu trắng và sách điện tử.

Xem cách tiếp cận của Apollo.io:

Nó đã hợp tác với nhân viên bán hàng hàng đầu Samantha McKenna để tạo ra một khóa học video dài 37 phút về email lạnh. Giữa chừng, người xem cần nhập email của họ để tiếp tục xem.

Cách tiếp cận này rất thông minh vì hai lý do:

1. Nó chứng minh rằng người xem đang tham gia (Họ đã xem một nửa khóa đào tạo.)
2. Nó thu thập khách hàng tiềm năng vào thời điểm họ đang quan tâm nhất đến các kỹ thuật bán hàng

Thời điểm BoFu hoàn hảo.

Biến nội dung thành hỗ trợ bán hàng

Bạn có biết nội dung BoFu của bạn có thể gấp đôi vai trò như tài liệu hỗ trợ bán hàng không?

Ví dụ:

• Biến các bài viết blog so sánh thành thẻ chiến đấu
• Chuyển đổi các nghiên cứu trường hợp thành slide trình bày
• Biến các hướng dẫn tính năng thành kịch bản demo

Mẹo chuyên nghiệp

Tạo một kho lưu trữ trung tâm nơi đội ngũ bán hàng của bạn có thể dễ dàng tìm thấy và sử dụng nội dung BoFu của bạn trong các cuộc trò chuyện bán hàng.

Bước #3: Chọn định dạng BoFu phù hợp

Các quyết định mua hàng khác nhau cần các loại nội dung khác nhau.

Dưới đây là những gì hoạt động tốt nhất cho mỗi tình huống:

Dưới đây là cách các công ty khác nhau thực hiện định dạng BoFu của họ:

Ví dụ doanh nghiệp: Salesforce

• Công cụ tính ROI tùy chỉnh
• Nghiên cứu trường hợp theo ngành
• Tài liệu trắng về bảo mật
• Lộ trình triển khai

Ví dụ thị trường trung bình: Monday.com

• Tour sản phẩm tương tác
• Bảng so sánh tính năng
• Câu chuyện thành công của khách hàng
• Hướng dẫn tích hợp

Ví dụ doanh nghiệp nhỏ: Canva

• Demo tính năng nhanh
• Bảng giá đơn giản
• Lời chứng thực của người dùng
• Thư viện mẫu

Mẹo chuyên nghiệp

Bắt đầu với một định dạng cho mỗi giai đoạn trong hành trình của người mua. Thử nghiệm và đo lường những gì hoạt động; sau đó mở rộng từ đó.

Bước #4: Xây dựng nền tảng chứng minh của bạn

Đây là một sự thật nghiệt ngã:

Khách hàng tiềm năng của bạn không tin vào những gì bạn quảng cáo.

(Và tại sao họ lại phải tin?)

Đó là lý do tại sao bạn cần bằng chứng vững chắc. Đây là cách để xây dựng nó.

Kết quả từ khách hàng

Đừng chỉ nói "Khách hàng của chúng tôi yêu thích chúng tôi."

Thay vào đó, hãy cho thấy những kết quả cụ thể như:

• "Tăng 27% năng suất làm việc của đội ngũ"
• "Giảm thời gian báo cáo từ 5 giờ xuống còn 30 phút"
• "Tiết kiệm 50.000 đô la trong quý đầu tiên"

Xem cách Gong thực hiện điều này:

Chú ý cách họ dẫn dắt bằng những con số cụ thể? Đó là điều thuyết phục người mua.

Slack cũng làm rất tốt việc hỗ trợ các tuyên bố bằng số liệu:

Mẹo chuyên nghiệp

Khớp các điểm bằng chứng của bạn với quy mô và ngành nghề của người mua. Những người mua doanh nghiệp lớn muốn các nghiên cứu điển hình của doanh nghiệp lớn. Các chủ doanh nghiệp nhỏ muốn kết quả từ những công ty có quy mô tương tự.

Xác thực từ ngành

Sự xác thực từ bên thứ ba có trọng lượng hơn bất kỳ điều gì bạn nói về bản thân.

Ví dụ, khi Gartner gọi bạn là "Người dẫn đầu" trong Magic Quadrant của họ, điều đó có giá trị hơn một trăm bài viết blog tự viết.

Dưới đây là những gì cần làm nổi bật:

• Sự công nhận của nhà phân tích: "Được xếp hạng là Người dẫn đầu trong Magic Quadrant của Gartner trong 3 năm liên tiếp"
• Giải thưởng ngành: "Giải thưởng Phần mềm Tốt nhất của G2 năm 2023"
• Đánh giá độc lập: "4.8/5 sao từ hơn 1.000 khách hàng đã xác minh trên Capterra"
• Vị trí thị trường: "Xếp hạng #1 trong marketing qua email bởi TrustRadius"

Xem cách Sundt tận dụng điều này:

Họ hiển thị rõ ràng các giải thưởng ngành của mình trên trang web, chứng minh rằng họ là một nhà lãnh đạo trong lĩnh vực xây dựng. Điều này tạo dựng uy tín ngay lập tức với các khách hàng tiềm năng.

Xác minh kỹ thuật

Đối với người mua B2B, đặc biệt là trong các giao dịch doanh nghiệp, bằng chứng kỹ thuật là điều không thể thương lượng.

Dưới đây là những gì họ cần thấy:

• Chứng nhận bảo mật: "Được chứng nhận SOC 2 Type II và ISO 27001"
• Thống kê độ tin cậy: "99.99% thời gian hoạt động trong 12 tháng qua"
• Dữ liệu hiệu suất: "Thời gian tải nhanh hơn 50% so với mức trung bình trong ngành"
• Bằng chứng tích hợp: "Hoạt động với hơn 200 công cụ, bao gồm Salesforce, Slack và Microsoft 365"

Xem cách Docubee thực hiện điều này:

Họ hiển thị rõ ràng các huy hiệu bảo mật của mình trên trang chính, biết rằng những chi tiết này thường quyết định thành bại trong các giao dịch doanh nghiệp.

Bước #5: Tạo nội dung so sánh hấp dẫn

Hãy đối mặt với sự thật: Khách hàng tiềm năng của bạn đang so sánh bạn với các đối thủ cạnh tranh.

Vậy tại sao không kiểm soát câu chuyện?

Dưới đây là cách tạo nội dung so sánh có khả năng chuyển đổi:

Đầu tiên, hãy dẫn dắt bằng những điểm khác biệt chính. Đừng chỉ tạo danh sách tính năng. Thay vào đó, hãy làm nổi bật những gì làm cho bạn trở nên độc đáo.

Sau đó, sử dụng các định dạng hình ảnh rõ ràng. Ví dụ:

• Bảng so sánh
• Ma trận tính năng
• Ảnh chụp màn hình cạnh nhau
• Phân tích giá cả

Đây là một ví dụ tuyệt vời về biểu đồ so sánh của ClickUp:

Và luôn thành thật về những điểm mạnh của đối thủ. Thừa nhận nơi mà đối thủ xuất sắc—sau đó cho thấy tại sao bạn vẫn là lựa chọn tốt hơn tổng thể.

Đây là một cách mà đội ngũ Semrush thực hiện điều này:

Họ thừa nhận khi đối thủ vượt trội hơn họ, điều này làm cho những hiểu biết của họ trở nên đáng tin cậy hơn.

Bước #6: Thêm bằng chứng xã hội chiến lược

Đây là điều mà hầu hết mọi người hiểu sai về lời chứng thực:

Lời khen chung chung không chuyển đổi được.

Thay vào đó, bạn cần bằng chứng xã hội chiến lược giải quyết các mối quan tâm cụ thể của người mua.

Dưới đây là cách thực hiện đúng.

Khớp lời chứng thực với các phản đối

Có khách hàng tiềm năng lo lắng về việc triển khai? Hãy cho thấy điều này:

"Chúng tôi đã hoạt động trong chưa đầy 2 ngày, và đội ngũ hỗ trợ của họ đã ở đó từng bước một."

— Sarah Chen, CTO tại TechStart

Lo ngại về ROI? Sử dụng điều này:

"Chúng tôi đã thấy 156% lợi tức đầu tư trong quý đầu tiên."

— Mark Thompson, CFO tại ScaleUp

Đặt các điểm bằng chứng một cách chiến lược

Đừng đổ tất cả lời chứng thực vào một phần.

Thay vào đó:

• Đặt lời chứng thực kỹ thuật bên cạnh mô tả tính năng
• Thêm các trích dẫn ROI gần các phần giá cả
• Hiển thị các câu chuyện triển khai trong hướng dẫn thiết lập của bạn

Bước #7: Tạo nhiều con đường chuyển đổi

Hầu hết nội dung BoFu kết thúc với một nút "Liên hệ với bộ phận bán hàng" hoặc “Thử bản demo của chúng tôi”.

Vấn đề là:

Các khách hàng tiềm năng khác nhau cần các bước tiếp theo khác nhau.

Thay vào đó, hãy tạo ra nhiều cơ hội chuyển đổi:

Đối với những người đánh giá kỹ thuật:

• "Xem cách nó hoạt động" (demo tính năng)
• "Tải xuống tài liệu API" (tài liệu kỹ thuật)
• "Bắt đầu dùng thử miễn phí" (kiểm tra thực tế)

Đối với các nhà quyết định kinh doanh:

• "Tính toán ROI" (máy tính giá trị)
• "Xem giá cả" (so sánh gói)
• "Đặt lịch demo" (tư vấn bán hàng)

Đối với những người muốn bắt đầu nhanh:

• "Thử miễn phí" (truy cập ngay lập tức)
• "Xem tour nhanh" (demo 2 phút)
• "Xem ví dụ" (trường hợp sử dụng)

Xem cách HubSpot cung cấp nhiều con đường:

Họ cho phép khách truy cập quyết định xem họ muốn tìm hiểu thêm hay bắt đầu ngay lập tức.

Bước #8: Tối ưu hóa cho ý định tìm kiếm

Đây là điều mà hầu hết các marketer bỏ lỡ:

Các từ khóa BoFu hoàn toàn khác với các từ khóa ở đầu và giữa phễu.

Hãy để tôi cho bạn thấy lý do tại sao.

Tìm kiếm từ khóa có khả năng chuyển đổi

Đây là bí quyết để tìm từ khóa BoFu: Tìm kiếm những truy vấn cho thấy ai đó đã sẵn sàng mua.

Những tìm kiếm này thường rơi vào hai loại:

1. Tìm kiếm so sánh

Khi mọi người so sánh các tùy chọn, họ gần như đã quyết định. Hãy tìm:

• "[Sản phẩm của bạn] so với [đối thủ]" — Như "Mailchimp so với Constant Contact"
• "Các lựa chọn thay thế cho [sản phẩm của bạn]" — Như "các lựa chọn thay thế cho Asana"
• "Sản phẩm tốt nhất cho [trường hợp sử dụng]" — Như "CRM tốt nhất cho doanh nghiệp nhỏ"

2. Tìm kiếm sẵn sàng mua

Những tìm kiếm này cho thấy ai đó đã sẵn sàng chi tiền:

• "Giá [sản phẩm]" — Họ đang kiểm tra chi phí
• "Mua [sản phẩm]" — Họ đã sẵn sàng để mua
• "Các gói [sản phẩm]" — Họ đang so sánh các tùy chọn

Bạn muốn tìm những từ khóa này một cách dễ dàng?

Mở Semrush Keyword Magic Tool và làm theo các bước sau:

1. Nhập từ khóa chính của bạn (như "tiếp thị qua email")
2. Nhấp vào "Bộ lọc nâng cao"
3. Chọn "Thương mại" dưới "Ý định"

Điều này sẽ cho bạn thấy những từ khóa từ những người sẵn sàng mua.

Đây là cách bộ lọc ý định thương mại của công cụ trông như thế nào:

Sau đó, các từ khóa có ý định thương mại sẽ xuất hiện dựa trên từ khóa tìm kiếm ban đầu của bạn:

Mẹo chuyên nghiệp ​​​​​​

Đừng quá chú trọng vào lượng tìm kiếm. Một từ khóa BoFu với 100 lượt tìm kiếm hàng tháng có thể có giá trị hơn một từ khóa TOFU với 10,000 lượt tìm kiếm.

Tối ưu hóa cho Ý định BoFu

Bây giờ là phần thú vị: tạo nội dung phù hợp chính xác với những gì những người tìm kiếm BoFu muốn thấy.

Dưới đây là cách để thực hiện điều đó:

1. Tạo Nội dung So sánh Chi tiết

Khi ai đó tìm kiếm "[Sản phẩm A] so với [Sản phẩm B]," họ đang ở trong chế độ quyết định cuối cùng.

Những tìm kiếm so sánh này là cơ hội vàng. Tại sao? Bởi vì những người này thường chỉ còn vài giờ (hoặc vài ngày) trước khi đưa ra quyết định mua hàng.

Dưới đây là những gì nội dung so sánh của bạn cần có:

• Phân tích tính năng theo cặp: Cho thấy chính xác cách các tính năng so sánh, với ảnh chụp màn hình thực tế. Ví dụ: "Trình tạo tự động hóa của Mailchimp so với trình chỉnh sửa quy trình của Constant Contact"
• Kịch bản giá thực tế: Phân tích chi phí cho các kích thước doanh nghiệp khác nhau. Như "Đây là chi phí của mỗi công cụ cho danh sách email 10,000 người đăng ký"
• Các trường hợp sử dụng cụ thể: Cho thấy công cụ nào hoạt động tốt nhất cho các tình huống khác nhau. Ví dụ: "Mailchimp tốt hơn cho thương mại điện tử, trong khi Constant Contact nổi bật cho các tổ chức phi lợi nhuận"
• Hướng dẫn chuyển đổi: Bao gồm mẹo và công cụ di chuyển cho những người sẵn sàng chuyển đổi
• So sánh hỗ trợ: So sánh thời gian phản hồi, kênh hỗ trợ và điểm hài lòng của khách hàng

2. Xây dựng Trang Giá Toàn diện

Đây là điều mà hầu hết mọi người bỏ lỡ về các trang giá: Chúng không chỉ đơn thuần là liệt kê giá cả. Chúng còn về việc biện minh cho giá trị.

Vì vậy, hãy bao gồm những yếu tố này:

• Bảng giá rõ ràng: Hiển thị tất cả chi phí ngay từ đầu. Không có phí ẩn hoặc những điều bí ẩn "liên hệ với chúng tôi".
• So sánh gói: Nêu bật những tính năng nào quan trọng nhất cho các kích thước doanh nghiệp khác nhau
• Ví dụ ROI: Hiển thị số liệu thực tế. Như "Các công ty thường tiết kiệm $2,000/tháng với gói doanh nghiệp của chúng tôi."
• Cảnh báo chi phí ẩn: Hãy rõ ràng về các chi phí bổ sung như phí thiết lập hoặc giới hạn sử dụng
• Bối cảnh đối thủ cạnh tranh: Cho thấy lý do tại sao giá của bạn có ý nghĩa trong thị trường

Xem cách HubSpot cấu trúc trang giá của họ:

Nó phân tích chính xác những gì bạn nhận được ở mỗi cấp độ, với các CTA rõ ràng cho các loại người mua khác nhau.

3. Làm cho Nội dung của Bạn Đáng Backlink

Backlink giống như những lá phiếu tín nhiệm. Các công cụ tìm kiếm sử dụng những lá phiếu này (và nhiều yếu tố khác) để quyết định nội dung nào sẽ được hiển thị đầu tiên trong kết quả tìm kiếm.

Nhưng đây là thách thức:

Hầu hết các trang web sẽ không liên kết đến nội dung quảng cáo. Đó là lý do tại sao bạn cần làm cho các trang BoFu của mình có giá trị để liên kết.

Dưới đây là cách để thực hiện điều đó:

• Bao gồm nghiên cứu gốc. Thực hiện khảo sát, phân tích dữ liệu hoặc tiến hành thí nghiệm. Ví dụ, "Chúng tôi đã phân tích 500 trang giá SaaS và phát hiện rằng 67% cung cấp các gói hàng tháng."
• Tạo bảng so sánh chi tiết. Xây dựng các tài nguyên toàn diện so sánh nhiều giải pháp. Những tài nguyên này trở thành điểm tham khảo mà các trang khác muốn liên kết đến.
• Thêm tài nguyên có thể tải xuống. Tạo mẫu, bảng tính hoặc máy tính giải quyết các vấn đề cụ thể. Những công cụ thực tiễn này tự nhiên thu hút các liên kết.
• Đưa ra trích dẫn từ chuyên gia. Bao gồm những hiểu biết từ các nhà lãnh đạo trong ngành. Điều này thêm độ tin cậy và khuyến khích các chuyên gia chia sẻ và liên kết đến nội dung của bạn.

Xem hướng dẫn của chúng tôi vềxây dựng backlink để biết thêm chiến lược.

4. Tối ưu hóa SEO Kỹ thuật

SEO kỹ thuật đảm bảo các công cụ tìm kiếm có thể tìm thấy, hiểu và xếp hạng nội dung BoFu của bạn một cách chính xác.

Dưới đây là những gì bạn cần tối ưu hóa:

• Thiết kế thân thiện với di động: Các trang của bạn phải hoạt động hoàn hảo trên điện thoại và máy tính bảng. Google chủ yếu sử dụng các phiên bản di động để xếp hạng.
• Tốc độ tải nhanh: Hướng đến dưới ba giây. Các trang chậm giết chết tỷ lệ chuyển đổi và ảnh hưởng đến thứ hạng.
• Địa chỉ trang web đơn giản: Làm cho URL trang của bạn (văn bản trong thanh địa chỉ của trình duyệt) dễ đọc. Ví dụ, sử dụng "yourwebsite.com/pricing" thay vì "yourwebsite.com/p?id=12345." Điều này giúp cả người dùng và công cụ tìm kiếm hiểu nội dung của trang.
• Nhãn trang web: Thêm các nhãn đặc biệt (gọi là "schema markup") cho biết Google nội dung của từng trang là gì—như "Đây là trang giá" hoặc "Đây là so sánh sản phẩm." Hầu hết các trình tạo trang web có thể thêm những điều này tự động.
• Trang web dễ điều hướng: Tổ chức các trang quan trọng của bạn một cách hợp lý. Đặt liên kết đến các trang giá cả, tính năng và so sánh ở những vị trí rõ ràng như menu chính của bạn. Đừng chôn các trang này sâu trong website của bạn, nơi mà khách truy cập phải nhấp nhiều lần để tìm thấy chúng. Hãy nghĩ về nó như một cửa hàng được tổ chức tốt—bạn muốn những sản phẩm tốt nhất của mình ở vị trí trung tâm, không phải ẩn giấu ở phía sau.

Không chắc chắn trang của bạn đang ở đâu? Chạy một Site Audit miễn phí để tìm các vấn đề cần khắc phục.

Mẹo chuyên nghiệp

Sử dụngcông cụ Position Tracking của Semrush để xem các trang của bạn xuất hiện ở đâu trong kết quả tìm kiếm của Google cho các từ khóa quan trọng.

Bước #9: Theo dõi những gì thực sự hiệu quả

Nội dung BoFu có một mục tiêu chính: thúc đẩy chuyển đổi.

Nếu không có các chỉ số rõ ràng, bạn sẽ không biết liệu nội dung của mình có thực sự hiệu quả hay không. Hãy cùng xem các chỉ số chính mà bạn nên theo dõi:

Chìa khóa là kết nối sự tương tác với nội dung với kết quả doanh số thực tế.

Mẹo chuyên nghiệp

Sử dụng các công cụ như Dealfront hoặc Amplitude để theo dõi toàn bộ hành trình từ nội dung đến chuyển đổi.

Cách theo dõi hiệu suất nội dung BoFu của bạn

Nội dung BoFu có một mục tiêu chính: thúc đẩy chuyển đổi.

Nếu không có các chỉ số rõ ràng, bạn sẽ không biết liệu nội dung của mình có thực sự hiệu quả hay không. Hãy cùng xem các chỉ số chính mà bạn nên theo dõi và cách thực hiện.

Bước 1: Thiết lập theo dõi chuyển đổi cơ bản

Đầu tiên, bạn cần theo dõi các chuyển đổi trực tiếp từ nội dung BoFu của bạn. Điều này cho bạn biết chính xác có bao nhiêu khách truy cập thực hiện hành động sau khi đọc nội dung của bạn.

Những gì cần theo dõi:

• Các mẫu đăng ký (như yêu cầu demo)
• Đăng ký dùng thử miễn phí
• Mua hàng trực tiếp
• Tải xuống PDF

Tại sao điều này quan trọng: Những con số này cho bạn thấy nội dung BoFu nào thực sự tạo ra doanh thu. Ví dụ, bạn có thể thấy trang so sánh giá của bạn tạo ra gấp 3 lần số lượng đăng ký dùng thử so với trang tính năng của bạn.

Dưới đây là cách thiết lập điều này:

1. Mở Google Analytics
2. Đi tới Admin → Goals → Tạo Mục tiêu Mới
3. Chọn loại mục tiêu "Tùy chỉnh"
4. Đặt tên cho nó (như "Yêu cầu Demo")
5. Thêm URL trang cảm ơn như là điểm đến

Bước 2: Giám sát sự tương tác với nội dung

Tiếp theo, bạn cần hiểu cách mọi người tương tác với nội dung BoFu của bạn trước khi họ chuyển đổi.

Những gì cần theo dõi:

• Thời gian dành trên các trang
• Độ sâu cuộn (mức độ mà mọi người đọc)
• Tỷ lệ nhấp vào CTA
• Tần suất quay lại

Tại sao điều này quan trọng: Những tín hiệu này giúp dự đoán các chuyển đổi trong tương lai. Sự tương tác cao thường có nghĩa là nhiều doanh số hơn sau này.

Dưới đây là cách thiết lập:

1. Đăng nhập vào Semrush
2. Tạo một dự án mới cho website của bạn
3. Đi tới Position Tracking
4. Thêm các từ khóa BoFu của bạn
5. Thiết lập thông báo email hàng tuần

Bước 3: Quan sát hành vi người dùng

Bây giờ bạn cần xem chính xác cách mọi người tương tác với các trang BoFu của bạn.

Những gì cần theo dõi:

• Chuyển động chuột
• Mẫu nhấp chuột
• Hành vi cuộn
• Tương tác với mẫu

Tại sao điều này quan trọng: Điều này cho bạn biết nơi mọi người gặp khó khăn hoặc bối rối. Ví dụ, mọi người có thể rời bỏ trang giá của bạn ngay trước CTA.

Dưới đây là cách thực hiện:

1. Cài đặt Hotjar trên các trang BoFu của bạn
2. Tạo bản đồ nhiệt cho các trang giá
3. Thiết lập theo dõi cuộn
4. Ghi lại phiên người dùng

Bước 4: Kết nối với dữ liệu doanh số

Cuối cùng, liên kết nội dung của bạn với doanh thu thực tế.

Những gì cần theo dõi:

• Ảnh hưởng của nội dung đến các giao dịch
• Số ngày đến khi mua hàng
• Kích thước giao dịch trung bình
• Doanh thu được ghi nhận từ nội dung

Tại sao điều này quan trọng: Điều này cho bạn thấy nội dung BoFu nào thực sự tạo ra tiền. Bạn có thể thấy rằng các nghiên cứu trường hợp của bạn tạo ra những giao dịch lớn hơn so với các trang so sánh của bạn.

Dưới đây là cách thiết lập:

1. Thêm các tham số UTM vào nội dung BoFu
2. Ghi nhãn khách hàng tiềm năng theo nguồn nội dung trong CRM của bạn
3. Tạo một trường "Ảnh hưởng của Nội dung"
4. Theo dõi số ngày từ khi xem nội dung đến khi hoàn tất giao dịch

Bắt đầu tạo nội dung BoFu có khả năng chuyển đổi

Tạo nội dung BoFu có tỷ lệ chuyển đổi cao không phải là điều khó khăn.

Bắt đầu với chỉ một phần—có thể là một trang so sánh cho sản phẩm phổ biến nhất của bạn hoặc một nghiên cứu trường hợp chi tiết về câu chuyện khách hàng tốt nhất của bạn. Hãy làm cho nó tuyệt vời bằng cách tập trung vào các kết quả cụ thể và giải quyết những mối quan tâm thực sự của người mua.

Theo dõi mọi thứ, học hỏi những gì hiệu quả, và sử dụng những hiểu biết đó để cải thiện phần tiếp theo của bạn. Trước khi bạn nhận ra, bạn sẽ có một chiến lược nội dung BoFu hoàn chỉnh mang lại kết quả thực sự.

Cần giúp đỡ trong việc theo dõi hiệu suất nội dung của bạn? Hãy thử công cụ Position Tracking của Semrush miễn phí trong 14 ngày:

Cảm ơn đặc biệt đến Lashay Lewis vì những đóng góp quý giá của cô ấy cho bài viết này.