Các đề xuất từ LinkedIn có thể mang lại giá trị cao hơn bạn nghĩ
LinkedIn vẫn là nền tảng mạng xã hội số 1 mà các marketer B2B sử dụng để phát triển doanh nghiệp và tiếp cận những người ra quyết định trên mạng.
Đây có lẽ là hình thức marketing trên mạng xã hội quan trọng hơn bất kỳ hình thức nào khác.
Bằng chứng xã hội
Tại Purr Traffic, trong ba tháng qua, chúng tôi đã sử dụng LinkedIn thành công như kênh chính để tạo lead inbound.
Giá trị hợp đồng dao động từ 2.000 đến 12.000 USD mỗi THÁNG.
Tôi cho rằng điều này là vì tôi có thể trò chuyện trực tiếp với chủ doanh nghiệp, người thực sự ra quyết định, thay vì quản lý tài khoản hoặc giám đốc bán hàng.
Nhưng hãy để tôi chứng minh điều mình nói:
Ví dụ 1
Ví dụ 2
Ví dụ 3
Sử dụng chính các đề xuất của tôi từ LinkedIn để tìm lead
Chiến lược tạo lead inbound này dựa trên một vài giả định:
Hoàn thiện hồ sơ
Sử dụng ảnh bìa hồ sơ gọn gàng, rõ nét và phù hợp với ngành của bạn.
Dùng ảnh chân dung chuyên nghiệp. Không cắt xén, vỡ nét, để trống hay dùng ảnh công ty.
Nêu rõ chức năng doanh nghiệp, sử dụng một vài keyword và thêm chút “bằng chứng xã hội” nếu có thể.
Mở đầu phần tóm tắt hồ sơ bằng một ý nội dung, sau đó giải thích ngắn gọn bạn làm gì.
Điền đầy đủ các liên kết phù hợp để mọi người liên hệ với bạn.
Bổ sung kinh nghiệm làm việc (không cần ghi quá 10 năm trở về trước).
Ngoài ra:
- Điền đầy đủ tất cả các mục phù hợp trong hồ sơ LinkedIn của bạn.
- Sẽ rất khó xây dựng phễu nếu không có sản phẩm tốt (tức là hồ sơ của bạn).
- Hãy hoàn thiện hồ sơ trước khi bắt đầu chiến dịch tạo lead trên LinkedIn.
Thêm kết nối
Dành cho người có dưới 500 kết nối
Bạn có thể chủ động thêm người tùy ý.
Nhưng hãy cẩn thận: bạn càng chủ động (ví dụ: thêm hơn 50 người mỗi ngày), LinkedIn càng có khả năng áp dụng hình phạt với bạn.
Tôi khuyên bạn nên bắt đầu từ từ, chẳng hạn 5 người mỗi ngày, rồi tăng dần theo tuần.
Tuy nhiên, không có công thức cụ thể nào ngoài việc đừng quá chủ động. Khi mạng lưới của bạn phát triển, bạn có thể tăng số lượng.
Ngay cả hiện tại, dù có gần 10.000 kết nối, tôi cũng không bao giờ gửi quá 40 lời mời kết nối mỗi ngày (và thường chỉ gửi một nửa số đó).
Có vẻ LinkedIn giới hạn tối đa 30.000 kết nối. Vì vậy, nếu hồ sơ của bạn có chưa đến 10.000 kết nối thì không cần lo về giới hạn này.
Khi mới bắt đầu gửi lời mời kết nối trên LinkedIn, tôi khuyên bạn nên áp dụng quy tắc 80:20.
Với 80% lời mời kết nối bạn gửi, hãy đảm bảo người nhận càng gần gũi với bạn càng tốt, tức là những người bạn thực sự quen biết.
Tại sao? Khi mạng lưới của bạn còn nhỏ, tài khoản của bạn có thể bị xem xét thủ công nhiều hơn nếu bạn bắt đầu gửi lời mời kết nối ồ ạt, và điều đó có thể khiến bạn gặp rắc rối.
Tôi biết điều này vì đã có vài lần khả năng gửi lời mời kết nối của tôi bị hạn chế khi tôi thêm người quá ồ ạt.
Dành cho những người có hơn 500 kết nối
Giờ đây, khi hồ sơ của bạn hiển thị hơn 500 kết nối, bạn có thể đảo ngược tỷ lệ 80:20.
Hãy dành 80% thời gian để kết nối với những người phù hợp mà bạn muốn hợp tác kinh doanh.
Với điều đó, hãy:
Lập danh sách các vị trí công việc chủ chốt
Ai là người ra quyết định?
Có lẽ là người phụ trách ngân sách.
Tổ chức càng lớn thì các vai trò chuyên môn càng được phân chia hẹp.
Ví dụ: Người sáng lập một công ty có hơn 100 nhân viên có thể không phải là người phù hợp để liên hệ về ngân sách marketing.
Họ sẽ có bộ phận riêng phụ trách việc đó.
Ai là người trung gian?
Bạn cần trao đổi với những ai để có thể chốt một thương vụ?
Còn ai nữa?
Để tôi đưa ra một ví dụ:
Nếu hoạt động trong ngành bảo hiểm y tế tư nhân và muốn bán các gói bảo hiểm y tế, bạn có thể sẽ muốn tiếp cận những người có đủ khả năng chi trả (và có nhu cầu mua bảo hiểm tư nhân).
Ở cấp độ cá nhân, đó có thể là: kế toán viên, luật sư, vận động viên thể thao chuyên nghiệp?
Ở cấp độ công ty: công ty kế toán, phòng khám tư nhân, công ty luật.
Vì vậy, tùy thuộc vào công ty mục tiêu, chúng ta sẽ cân nhắc những vị trí công việc cần nhắm đến để xây dựng mối quan hệ ở cấp độ đối tác hoặc giới thiệu khách hàng, thay vì tiếp cận từng cá nhân.
Tôi sẽ để bạn tự xác định những chi tiết cụ thể.
Sau đó, hãy cân nhắc những yếu tố sau:
Đảm bảo họ thuộc mạng lưới cấp 2 của bạn
Bạn có thể xem keyword tôi đã tìm ở đây.
Thông tin này cho tôi biết có bao nhiêu giám đốc điều hành cấp cao trong mạng lưới cấp 2 của tôi; về cơ bản là 38 nghìn người.
Đây là biểu tượng bạn luôn nên nhấp vào để tập trung vào những người mà bạn có thể kết nối trực tiếp.
Giờ đây, LinkedIn cho bạn biết những người mà bạn đã gửi lời mời kết nối, đồng thời cho phép bạn gửi thêm lời mời.
Vì vậy, ngoài những tiêu chí trên, tôi cũng khuyên bạn nên xem liệu có điểm chung nào với người bạn muốn kết nối hay không.
Dù điểm chung chỉ là vị trí địa lý của bạn, chẳng hạn như tôi sống ở London nên ưu tiên kết nối với mọi người ở London vì điều đó có thể:
Tạo cơ sở ban đầu để kết nối.
Tạo cảm giác gần gũi.
Tôi cũng sẽ tập trung vào các ngành liên quan đến digital marketing, chẳng hạn như UX, Software, Startups, Technology, v.v.
Thêm ghi chú vào lời mời kết nối
LinkedIn hiện đã hỏi bạn có muốn thêm ghi chú vào lời mời kết nối hay không.
Câu trả lời ngắn gọn là: càng cá nhân hóa càng tốt (vì cuối cùng đây sẽ trở thành thông lệ, đặc biệt khi người bạn muốn kết nối có thâm niên cao hơn). Tuy nhiên, tôi cũng biết rằng nên dùng cách tiếp cận hợp lý.
Vì vậy, ít nhất hãy làm những điều sau:
Dùng tên riêng của họ.
Nếu gửi cho họ một đường dẫn, hãy cố gắng chọn đường dẫn giúp họ tiếp tục ở lại LinkedIn (ví dụ: một bài viết bạn thích hoặc đã viết).
Hãy mang lại giá trị.
ĐỪNG CHÀO BÁN — đây là cách nhanh nhất để chấm dứt mọi cuộc trò chuyện trong tương lai.
Hãy chuẩn bị sẵn một đoạn văn bản có thể sao chép và dán (phù hợp với hầu hết các trường hợp), rồi tùy chỉnh cho từng lời mời kết nối.
Bình luận, lượt thích, lời chúc mừng, v.v.
Trên LinkedIn có một số hoạt động bạn có thể thực hiện.
Để tôi lần lượt điểm qua từng hoạt động và cho bạn biết điều gì quan trọng, điều gì không.
Tab thông báo là nơi diễn ra một số hình thức tương tác — theo tôi, đây là những hoạt động thuộc “cấp thấp hơn”.
Không quan trọng: Chúc mừng mọi người nhân dịp kỷ niệm ngày làm việc. Tôi khá chắc rằng nhiều người thậm chí không để ý đến việc này, và đây cũng không phải cách kết nối thông minh nhất. Nhưng nếu bạn đang quá cần kết nối, cứ thử.
Ít quan trọng hơn: Chúc mừng sinh nhật cũng có tác dụng. Tôi luôn thấy hơi kỳ lạ khi nhận được lời “chúc mừng sinh nhật” từ một người mình không quen. Tôi thường nghĩ ngay sau đó sẽ là một tin nhắn bán hàng. Hãy nhớ điều này khi chúc mừng sinh nhật ai đó. Tuy nhiên, cách này vẫn hiệu quả hơn chúc mừng kỷ niệm ngày làm việc.
Quan trọng nhất: Bắt đầu một vị trí mới — đây có lẽ là lựa chọn an toàn hơn, vì LinkedIn là nền tảng chuyên nghiệp và đây là một thông báo phù hợp trong môi trường công việc. Hãy tận dụng điều này.
Tôi khuyên bạn nên thực hiện những việc sau mỗi ngày 1–2 lần (hoặc nhiều hơn).
1. Khi bình luận về bài đăng của ai đó, bạn sẽ xuất hiện trên newsfeed của HỌ vì bạn thuộc mạng lưới bậc một của họ.
Tuy nhiên, bạn cũng kết nối với mạng lưới của họ ở cấp độ bậc hai.
Vì vậy, bạn có thể xuất hiện trước những người trong mạng lưới của họ mà bạn chưa kết nối.
Ví dụ: nếu bạn bình luận trên “bài đăng của Sam”, Sally — người kết nối với Sam nhưng KHÔNG kết nối với bạn — giờ đây có thể nhìn thấy bình luận của bạn.
Hơn nữa, đây là tương tác thực sự — nếu bạn thích một trạng thái/bình luận/cập nhật thì hãy hành động.
2. Thả lượt thích còn dễ hơn (dĩ nhiên tác động cũng nhỏ hơn), nhưng vẫn dùng cùng một hệ thống phân phối.
3. Hãy lưu ý những bài đăng như thế này — nếu bạn chỉ làm vậy vì mục đích SEO, bình luận của bạn sẽ bị chìm.
Dĩ nhiên, hãy tương tác chân thành và duy trì thói quen mỗi ngày thích và bình luận một lần.
Chia sẻ nội dung
Vì vậy, có lẽ đây là phần mà tôi tin rằng (cùng với việc thêm kết nối) đã khiến mọi người kết nối với tôi.
Cuối cùng, có bốn cách chia sẻ mà bạn có thể thực hiện. Tôi sẽ liệt kê theo thứ tự hiệu quả:
Viết bài blog trên LinkedIn.
Một bài cập nhật trạng thái sử dụng văn bản và/hoặc hình ảnh.
Chia sẻ nội dung trên LinkedIn (tức là bài blog/bài cập nhật trạng thái của người khác/đường dẫn đến một trang web khác).
Chia sẻ nội dung từ bên ngoài LinkedIn.
Chúng ta sẽ bàn về #1 sau cùng. Hãy xem xét #2 và #4 vì đó thực sự là những gì cá nhân tôi làm (vì có thể tự động hóa — tôi hầu như không bao giờ làm #3).
Đừng để hình ảnh sau đây làm bạn lo lắng! Tôi sẽ hướng dẫn bạn:
Bình luận màu xanh lá
Ở đây, bạn có thể thấy ba loại bài cập nhật (từ trên xuống dưới):
Đây là một bài cập nhật trạng thái tôi đã đăng trên LinkedIn, trong đó giải thích rõ ràng về các dịch vụ của mình.
Cách này hiệu quả vì:
- Cách này nhắc mạng lưới kết nối của tôi về những gì tôi thực sự làm/có thể cung cấp cho mọi người một cách nhẹ nhàng, thay vì nhắn tin trực tiếp cho họ.
- Bài cập nhật của bên thứ ba và công việc thực tế bạn làm thường có thể rất khác nhau (ví dụ: ‘cách chạy chiến dịch Adwords hiệu quả hơn’ có thể là tiêu đề một bài blog, nhưng dịch vụ của bạn thực tế có thể liên quan đến quản lý chiến dịch trên mạng xã hội).
- Các bài cập nhật trạng thái trên LinkedIn.
Một bài cập nhật của bên thứ ba về marketing tạo nhu cầu — sử dụng một keyword mà người dùng có thể tìm thấy khi tìm kiếm bằng ứng dụng LinkedIn — nhưng có hình ảnh; hình ảnh luôn đạt hiệu quả tốt hơn.
Một bài cập nhật trạng thái khác, nhưng còn hay hơn. Bài viết đặt một câu hỏi đơn giản cho khán giả của tôi. LinkedIn (và khán giả của tôi rõ ràng thích kiểu này nhất!).
Bình luận màu đỏ
Từ trên xuống dưới: bài cập nhật trạng thái, nội dung của bên thứ ba và bài cập nhật đặt câu hỏi đều có lượt xem khác nhau.
Rõ ràng, các bài cập nhật đặt câu hỏi cùng với những bài không khiến mọi người rời khỏi LinkedIn là những bài được xem và tương tác nhiều nhất.
Tần suất đăng bài cập nhật
Thông thường, tôi đăng bài dưới 1,5 lần mỗi ngày — với một mạng lưới gồm 9,5 nghìn người, tần suất này không bị xem là spam quá mức.
Tôi ước tính bạn có thể tăng tần suất đăng bài lên TỐI ĐA ba lần mỗi ngày — nhưng mức này phù hợp khi mạng lưới đã có hơn 20 nghìn kết nối. Vì vậy, một lựa chọn an toàn là trung bình 1–1,5 bài cập nhật mỗi ngày, mỗi tuần, trên 10 nghìn kết nối bạn có (tái bút: trước đây, tôi từng thử đăng 2 lần mỗi ngày và ngày nào cũng vậy, rồi được nhắc: ‘Deepak, bạn spam quá!’).
Vậy lời khuyên của tôi là hãy sử dụng cả ba loại bài cập nhật trạng thái (cũng như cách thứ 4 — chia sẻ nội dung từ LinkedIn). Tôi tự động hóa việc đăng nội dung của bên thứ ba hai lần mỗi tuần qua Buffer:
Điều này có nghĩa là tôi cần tìm 10 bài cập nhật (gói miễn phí của Buffer cho phép điều đó) để có đủ nội dung trong 5 tuần (dựa trên tần suất chia sẻ hai lần mỗi tuần).
Bạn sẽ mất khoảng 15–30 phút để tìm với tốc độ thong thả, còn plugin của Buffer giúp việc này nhanh hơn nữa:
Bên cạnh đó, tôi sẽ dùng IFTTT để đăng cập nhật lên tài khoản của mình 2 lần mỗi tuần, nhắc mọi người về công việc thực sự của tôi.
Đăng 2 lần mỗi tuần có thể nghe nhiều, nhưng với số lượng cập nhật liên tục xuất hiện trong mạng lưới của tôi (gần 10.000 người), việc này sẽ nhẹ nhàng nhắc những người nhìn thấy bài đăng nhiều hơn 1 lần (có thể trong vài tuần) về công việc thực sự của tôi, đồng thời giúp những người mới trong mạng lưới biết tôi làm gì.
Vì vậy, mỗi tuần tôi đăng 2 cập nhật từ bên thứ ba cùng với 2 cập nhật trạng thái, dành một ngày không đăng cập nhật trạng thái và để trống thời gian cho việc tự chia sẻ bài viết của mình.
Và giờ chúng ta đến với một yếu tố then chốt giúp tạo ra các đề xuất trị giá 15.000 bảng Anh từ LinkedIn trong chưa đầy 3 tháng.
Các đề xuất tôi nhận được từ LinkedIn để viết nội dung
Trước tiên, nói ngắn gọn về việc viết nội dung. Tôi sẽ chia sẻ những gì hiệu quả với mình, dựa trên đối tượng mục tiêu.
Thị trường mục tiêu
Tôi tập trung xây dựng mối quan hệ với các Managing Director (hoặc chức danh tương tự) phụ trách doanh nghiệp có 3–15 nhân viên (hoặc nhiều hơn — nhưng quy mô lớn hơn đôi khi có nhiều cấp xét duyệt phức tạp hơn), hoạt động trong lĩnh vực Financial Services (vì trước đây tôi từng là chuyên viên tư vấn thuế) và quan tâm đến việc làm “điều gì đó” với digital.
Hình thức nội dung
Theo trải nghiệm của tôi, nội dung dạng ngắn có vẻ hiệu quả trên LinkedIn, ít nhất là dựa trên những kết quả tôi nhận được.
Nói rõ nhé — nội dung dạng dài CHẮC CHẮN hiệu quả.
Nhưng quay lại với đối tượng mục tiêu của tôi, tôi không nghĩ họ muốn các giải pháp kỹ thuật.
Họ muốn chiến lược và góc nhìn tổng quát — đơn giản là sẽ không đọc nội dung dạng dài. Nhưng account manager và nhân viên triển khai (những người không kiểm soát ngân sách) lại thích nội dung dài kèm thông tin kỹ thuật.
Ngoài ra, còn một yếu tố quan trọng nhất: thực tế cuộc sống và công việc còn lại khiến bạn khó có thể viết một bài đăng dài.
Trừ khi bạn cực kỳ quyết tâm, còn tôi thì không.
Vì vậy, đây là lịch nội dung của tôi:
Đăng bài trên LinkedIn 2–3 lần mỗi tuần.
Giữ nội dung ở mức khái quát.
Đừng viết quá 500 từ (thực tế, bài thường không quá 250 từ).
Dưới đây là một vài tiêu đề tôi đã đăng.
Cách này hiệu quả đến vậy vì mỗi người trong mạng lưới kết nối của bạn sẽ nhận được thông báo riêng khi bạn đăng bài.
Đây chính là lúc thông báo phát huy tác dụng — giúp bạn luôn hiện diện trong tâm trí mạng lưới của mình KHI họ cần đến sự trợ giúp như của bạn.
Kết luận
Hy vọng điều này giúp bạn hiểu cách tôi xây dựng phễu tạo lead Inbound trên LinkedIn thông qua nhiều hoạt động marketing được thực hiện hằng tuần.
Tóm tắt:
Điền đầy đủ hồ sơ của bạn.
Thêm các chức danh công việc hỗ trợ cho vai trò hiện tại của bạn.
Sử dụng rich media ở mọi nơi có thể.
Bình luận và nhấn thích hằng ngày trên LinkedIn.
Mỗi ngày, hãy kết nối với những người phù hợp với mục tiêu của bạn.
Chia sẻ nội dung cập nhật hằng ngày.
Viết bài đăng trên LinkedIn hằng tuần.
Và chờ lead Inbound dần dần đổ về (chứ không ồ ạt).
Mời bạn tham gia webinar của tôi " LinkedIn Lead Generation with a $0 Budget".
Bạn có đề xuất nào khác từ LinkedIn muốn chia sẻ với chúng tôi không?
Đưa góc nhìn thành kế hoạch.
Chia sẻ website và mục tiêu để LionTech tư vấn giải pháp phù hợp.
Đăng ký tư vấn ↗