Cách Kết Hợp Tăng Trưởng Dựa Trên Sản Phẩm Và Tăng Trưởng Hỗ Trợ Bán Hàng Tốt Nhất

Trong bối cảnh B2B SaaS đang phát triển nhanh chóng ngày nay, tăng trưởng dựa trên sản phẩm (PLG) đã trở thành một động lực mạnh mẽ cho sự thu hút ban đầu. Nhưng khi nào là thời điểm để mở rộng lên doanh nghiệp? Bạn sẽ cần nhiều hơn là các bản dùng thử miễn phí và khách hàng tiềm năng đến từ inbound.

Lãnh đạo marketing SaaS dày dạn kinh nghiệm Lisa Vecchio (Hootsuite, Expedia, Aircall) tin rằng có một con đường thông minh hơn để tiến lên. Một con đường không từ bỏ PLG, mà xây dựng chiến lược dựa trên nó với tăng trưởng hỗ trợ bán hàng, định vị mạnh mẽ và tạo ra nhu cầu dẫn dắt bởi thương hiệu.

Lisa mang đến gần hai thập kỷ lãnh đạo SaaS quốc tế.

Cô ấy phác thảo lý do tại sao PLG một mình hiếm khi đóng các giao dịch doanh nghiệp có giá trị sáu con số, và cách để phát triển động lực ra thị trường (GTM) của bạn để phù hợp với kỳ vọng của doanh nghiệp. Không gian mà ở đó các mối quan hệ, sự liên quan và lòng tin chi phối quá trình mua hàng.

Xem phỏng vấn

Bài nói chuyện của Lisa là một điều không thể bỏ qua cho các lãnh đạo marketing và tăng trưởng đang tìm cách phát triển động cơ PLG của họ thành những cỗ máy tăng trưởng cấp doanh nghiệp.

Tại sao PLG không đủ cho các doanh nghiệp

PLG phát triển dựa trên tự phục vụ: các cấp độ freemium, đăng ký nhanh chóng và trải nghiệm sản phẩm ngay lập tức. Nhưng người mua doanh nghiệp lại di chuyển khác. Quyết định của họ liên quan đến các ủy ban, RFP, quy trình mua sắm và sự phù hợp chiến lược lâu dài.

Thường thiếu trong các động thái PLG thuần túy:

• Bối cảnh con người trong hành trình mua hàng.
• Hỗ trợ và kích hoạt có sự tương tác cao.
• Giá trị chiến lược được diễn đạt vượt ra ngoài các tính năng sản phẩm.

Điều quan trọng ở đây là vai trò của các động thái hỗ trợ bán hàng. Tiếp cận cá nhân hóa, kích hoạt theo ý muốn của người mua, và cái mà thường được gọi là chiến lược “allbound”: inbound + outbound + tín hiệu sử dụng sản phẩm.

Điều này kết nối khoảng cách giữa sự tương tác sản phẩm và doanh thu đã đóng.

Ba bước để mở rộng tăng trưởng

Để tiến lên thị trường cao hơn, các thương hiệu cần nhấn mạnh ba nguyên tắc:

1. Xây dựng nền tảng đúng đắn

Nhảy ngay vào outbound mà không có cấu trúc là một công thức cho sự hỗn loạn. Thay vào đó, hãy thực hiện những bước sau:

• Xác định một hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) sắc nét phản ánh giá trị, không chỉ là sự phù hợp.
• Căn chỉnh định vị và thông điệp giữa bán hàng và marketing để nói một câu chuyện rõ ràng, khác biệt.
• Đảm bảo các hoạt động ra thị trường nội bộ mở rộng mà không gặp trở ngại—các KPI chung, vòng phản hồi và nhịp GTM.

2. Tối ưu hóa sự kết hợp kênh của bạn

Người mua doanh nghiệp không sống trong một kênh. Giành được sự chú ý có nghĩa là cân bằng:

• Nội dung dẫn dắt bởi thương hiệu để khơi dậy nhu cầu.
• Marketing hiệu suất để nắm bắt nó.
• Chiến lược tìm kiếm được xây dựng cho ý định và thích ứng với các mô hình tìm kiếm bằng AI như ChatGPT và Perplexity.

Điều quan trọng cần lưu ý: AI không thay thế tìm kiếm; nó đang định hình lại nó. Để xuất hiện trong các kết quả được hỗ trợ bởi AI, các công ty phải xây dựng các tín hiệu tin cậy từ nhiều nguồn khác nhau: PR, đóng góp từ cộng đồng, lãnh đạo tư tưởng và nội dung dựa trên nghiên cứu.

3. Đầu tư vào thương hiệu & cộng đồng

Mặc dù đây là một yếu tố quan trọng, nhưng các giao dịch doanh nghiệp không được quyết định bởi giá cả. Chúng được quyết định bởi nhận thức, lòng tin và độ tin cậy. Giá trị thương hiệu đã xây dựng đóng vai trò quan trọng trong các chu kỳ bán hàng dài hơn.

Do đó, để tạo ra sự nhảy vọt về nhận thức lên doanh nghiệp, các thương hiệu cần:

• Tạo ra nội dung chân thực, giàu thông tin.
• Xuất hiện nhất quán trên các kênh xã hội, tìm kiếm, kênh sở hữu và các nguồn ngành.
• Xây dựng cộng đồng và quan hệ đối tác xung quanh các ICP chung.

Các tín hiệu thương hiệu này không chỉ ảnh hưởng đến người mua mà còn giúp các công cụ AI hiểu và tin tưởng vào câu chuyện thương hiệu của bạn. Đặc biệt trong các kết quả tìm kiếm không nhấp chuột, được hỗ trợ bởi AI.

Những điểm chính

PLG là nền tảng nhưng tăng trưởng doanh nghiệp đòi hỏi nhiều hơn. Điều đó có nghĩa là gì đối với bạn?

1. Tăng trưởng hỗ trợ bán hàng là điều cần thiết để đạt được các giao dịch có giá trị cao và kiểm soát câu chuyện của bạn.
2. Các chiến lược thương hiệu và nội dung phải phát triển để xây dựng quyền lực tại mọi điểm tiếp xúc và thích ứng với tìm kiếm bằng AI.
3. Sự đồng bộ trong hoạt động giữa con người, quy trình và nền tảng là rất quan trọng để mở rộng.

Semrush Enterprise giúp bạn nâng cao mọi điểm tiếp xúc và đáp ứng kỳ vọng của những người mua có giá trị cao. Năm trụ cột này làm việc cùng nhau để hiểu các tín hiệu và thúc đẩy tăng trưởng bền vững:

1. Tìm kiếm

Tất cả bắt đầu từ tìm kiếm: hơn 50% người tiêu dùng xếp hạng tìm kiếm là nguồn thông tin quan trọng nhất trước khi mua hàng. Nếu bạn không xuất hiện trong các kết quả tự nhiên hoặc trả phí, bạn sẽ thực sự không tồn tại đối với khách hàng mục tiêu của mình. Các thương hiệu có thể thống trị việc khám phá trên các thị trường chính của họ bằng cách:

• Theo dõi các xu hướng và tín hiệu ý định mới nổi
• Tinh chỉnh nội dung để phù hợp với hành trình của người mua
• Vượt qua đối thủ cạnh tranh trên cả tìm kiếm truyền thống và tìm kiếm bằng AI

2. Traffic

Có được nhấp chuột là một chuyện. Chuyển đổi chúng là một chuyện khác. Hơn một nửa số khách truy cập trực tuyến rời đi ngay khi họ gặp phải trở ngại. Các thương hiệu sử dụng Semrush Enterprise để:

• Phân tích hành trình của người dùng
• Tối ưu hóa nội dung và thiết kế trên trang
• Giữ cho khách truy cập tham gia và di chuyển xuống phễu

Biến traffic thành giao dịch bằng cách đảm bảo mỗi bước trong hành trình của người mua đều cảm thấy liền mạch.

3. Hành vi

Biết lý do tại sao người dùng tương tác, hoặc tại sao họ rời bỏ, là điều quan trọng cho tăng trưởng doanh nghiệp. Các thương hiệu toàn cầu sử dụng những hiểu biết về hành vi của Semrush Enterprise để xác định các điểm ma sát giữa phễu. Xem điều gì đang hoạt động, điều gì không, và nơi cần điều chỉnh, và nhận được sự rõ ràng cần thiết để tự tin mở rộng tăng trưởng hỗ trợ bán hàng.

4. Xã hội

Ngày càng nhiều ý kiến được hình thành trên mạng xã hội, nơi mà người mua nghiên cứu, so sánh và xác thực các lựa chọn của họ. 85% người mua thuộc thế hệ Gen Z sử dụng nghiên cứu trên mạng xã hội trước khi đưa ra quyết định. Biến tiếng ồn thành những thông tin có thể hành động và giúp các đội ngũ marketing và bán hàng:

• Theo dõi sự thu hút trên các nền tảng
• Xác định những người có ảnh hưởng đang dẫn dắt các cuộc trò chuyện
• Đo lường độ vang vọng của chiến dịch trong thời gian thực

5. Thương hiệu

Thương hiệu là sợi chỉ kết nối mọi thứ lại với nhau. Gần hai phần ba tổng doanh số tăng lên liên quan đến sức mạnh thương hiệu và chất lượng sáng tạo. Với Semrush Enterprise, bạn không chỉ hiểu cách thương hiệu của mình xuất hiện, mà còn học cách làm mạnh mẽ nó hơn.

Mỗi một trong những trụ cột này đều là cơ hội mạnh mẽ để tạo ra sự tương tác tốt hơn với khách hàng. Nhưng sức mạnh thực sự nằm ở việc kết nối chúng lại với nhau để tận dụng thông tin từ mỗi cái để nâng cao cái khác. Đó là cách mà các nhà lãnh đạo marketing xây dựng cầu nối từ PLG đến quy mô doanh nghiệp—nhanh hơn, thông minh hơn và với sự tự tin.