Bí quyết ký được hợp đồng với khách hàng SEO lớn và khiến họ hài lòng

Bài viết hôm nay khá đặc biệt vì nói về ước mơ lớn nhất của mọi chuyên gia tư vấn SEO...

Làm việc với những khách hàng có doanh thu hàng tỷ đô la.

Có thể bạn đã tích lũy được nhiều kinh nghiệm trong các lĩnh vực tiếp thị tìm kiếm và tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, đồng thời phục vụ tốt khách hàng bằng cách giúp website của họ đạt thứ hạng cao trên các công cụ tìm kiếm và mang lại cú hích doanh thu cho doanh nghiệp.

Giờ đây, bạn đã sẵn sàng nâng tầm sự nghiệp bằng cách ký hợp đồng với một khách hàng lớn có thể trả cho bạn khoản thù lao hậu hĩnh. Bạn sắp khám phá hệ thống bí quyết giúp tìm kiếm và gây ấn tượng với những khách hàng này. Khi thành thạo phương pháp này, bạn sẽ dễ dàng khiến họ:

• Thuê bạn phụ trách SEO cho họ.
• Khiến họ hài lòng với kết quả bạn mang lại.
• Gần như khiến họ phải giữ bạn làm chuyên gia tư vấn và chiến lược gia ưu tiên.
• Và trả bất kỳ mức phí nào bạn yêu cầu.

Bởi họ sẽ biết bạn xứng đáng với điều đó!

Làm sao tôi biết được bí quyết này?

Vài năm trước, tôi rời bỏ một vị trí thoải mái tại một trong những công ty tiếp thị tìm kiếm hàng đầu Na Uy để tự mình xây dựng Search Planet từ con số không, không có vốn đầu tư và chỉ dựa vào kinh nghiệm tích lũy được trong 15 năm làm tư vấn SEO.

Tôi bắt tay vào việc đúng theo cách sẽ giải thích trong bài viết này. Ngày nay, 95% khách hàng của tôi là các công ty có doanh thu hàng tỷ đô la. Trong hai năm làm việc với họ, tôi chưa mất một khách hàng nào. Thực tế, nói thật thì tôi còn có danh sách chờ gồm những công ty tương tự muốn hợp tác với mình!

Ngay trong năm đầu tiên hoạt động, tôi đã ghi nhận lợi nhuận 7 chữ số (NOK). Tôi trao đổi trực tiếp với lãnh đạo cấp cao trong các tổ chức khách hàng. Tôi tham gia sâu vào những dự án thiết yếu với hoạt động kinh doanh, và thường được thông báo về chúng trước cả nhân viên nội bộ của họ! Tôi cũng thường xuyên được mời chia sẻ góc nhìn và hỗ trợ phát triển kinh doanh ở cấp chiến lược.

Vì vậy, tôi hiểu rõ mình đang nói gì khi đề cập đến việc thu hút những khách hàng SEO 'cá lớn' và phục vụ họ thật tốt.

Điều thú vị là hầu hết chuyên gia SEO chăm chỉ, giàu kinh nghiệm đều có thể nắm bắt những chi tiết này. Trở ngại duy nhất khiến họ chưa làm được là thiếu 'kiến thức nội bộ' về quy trình thu hút và giữ chân những khách hàng như vậy.

Hy vọng hướng dẫn ngắn này sẽ giúp bạn vượt qua trở ngại nhỏ đó và nhanh chóng tiến tới thành công lớn hơn trong công việc SEO.

Đi thẳng lên cấp cao nhất

Một yếu tố then chốt khi triển khai SEO trong các tổ chức lớn là đưa các dự án SEO lên cấp cao nhất của tổ chức.

Tại sao điều này quan trọng? Nó mang lại điều gì?

Tóm lại, tất cả đều xoay quanh con người. Một phần là tối ưu website cho người dùng. Nhưng mục tiêu lớn hơn còn vượt xa con người/khách hàng, công nghệ hay marketing.

Mục tiêu cuối cùng là tiền.

Tiền là ngôn ngữ phổ quát mà ai cũng hiểu. Dù tôi là chuyên gia SEO người Na Uy đang trao đổi với một CEO người Trung Quốc của một tổ chức lớn, tôi vẫn có thể thu hút sự chú ý và nhận được sự ủng hộ của ông ấy nếu các con số hợp lý - và có ký hiệu của một loại tiền tệ địa phương đi kèm!

Nhưng chỉ đưa ra những con số tùy tiện thì chẳng giúp bạn đạt được điều gì. Khách hàng tiềm năng phải tin vào những con số đó và tin tưởng bạn.

Khi đã tin tưởng, họ sẽ ủng hộ bạn, bảo vệ bạn và tạo điều kiện để bạn triển khai chỉ dẫn cũng như chiến lược trên toàn tổ chức gần như không gặp trở ngại. Họ cũng sẽ sẵn sàng ký hợp đồng SEO duy trì dài hạn.

Nhân viên và các thành viên trong nhóm của họ sẽ không còn xem bạn là "keyword and SEO guy" phiền phức, người mỗi năm chỉ xuất hiện một lần để bảo họ phải làm gì rồi yêu cầu thêm tiền.

Trên thực tế, ban lãnh đạo sẽ chỉ đạo mọi người làm theo hướng dẫn và trao đổi với bạn, vì họ hiểu rằng SEO là yếu tố thiết yếu đối với doanh nghiệp, có khả năng tác động đáng kể đến kết quả tài chính của công ty.

Cách xây dựng lòng tin

Cách đơn giản nhất là thể hiện chuyên môn của bạn với tư cách là chuyên gia tư vấn SEO và chuyên gia kinh doanh.

Ví dụ, bạn có thể:

• Nghiên cứu và phân tích keyword, sau đó chia theo danh mục và danh mục con cho một cửa hàng trực tuyến.
• Kết hợp dữ liệu này với dữ liệu bán hàng lịch sử trước đây và Conversion Rate của tổ chức để xác định những lĩnh vực có thể khai thác sinh lời.
• Dự báo tiềm năng tăng trưởng doanh thu thực tế và đáng tin cậy, đồng thời trình bày hiệu quả bằng cách cho thấy khoản tiền có thể thu về nhờ một chiến lược SEO thông minh.
• Cho thấy lợi nhuận sẽ tăng trưởng ở đâu (danh mục và danh mục con nào), đồng thời chỉ ra cách ưu tiên hành động phù hợp để thu về khoản tiền đó nhanh chóng và hiệu quả nhất.
• Làm rõ tiềm năng doanh thu vốn có trong từng danh mục sản phẩm, đồng thời cho thấy cách khai thác tiềm năng này khi SEO đưa từng lĩnh vực lên đầu thứ hạng tìm kiếm.
• Giải thích cách xử lý tận gốc các vấn đề và hạn chế trong technical SEO bằng kiến trúc thông tin, cấu trúc website và URL Structure tốt hơn, cùng với kiến trúc internal link được tối ưu.
• Trình bày cách việc tổ chức database tốt hơn và cải thiện cấu trúc database, hoặc thậm chí chỉ điều chỉnh đơn giản như cách đặt tên các danh mục trong database, có thể tác động đến thứ hạng trên công cụ tìm kiếm và traffic website.
• Chia sẻ những hiểu biết về hành trình khách hàng rút ra từ dữ liệu tìm kiếm thông qua việc phân tích sâu và rộng hoạt động nghiên cứu keyword, đồng thời kết nối các thông tin để cho thấy chúng có thể giúp giải quyết nhiều vấn đề cấp bách trước cả khi những vấn đề đó phát sinh.
• Đặt nền tảng cho một giải pháp hiệu quả cao, có khả năng mở rộng và tiếp tục thu hút khách hàng tiềm năng phù hợp trong tương lai dài hạn.
• Hướng dẫn họ cách làm hài lòng khách truy cập bằng việc cung cấp chính xác những gì khách đang tìm kiếm (thông tin, hướng dẫn hoặc lời khuyên), từ đó tạo nên trải nghiệm người dùng tuyệt vời và cuối cùng thúc đẩy doanh số cũng như doanh thu.

Khoảng thời gian đầu tư xứng đáng

Đôi khi, báo cáo phân tích SEO sơ bộ của tôi cho khách hàng mới đòi hỏi hơn 100 giờ nghiên cứu và thu thập dữ liệu. Tôi xem đó là khoản đầu tư để có được khách hàng mới, mang lại giá trị lâu dài trong tương lai.

Cách tiếp cận này chắc chắn tiềm ẩn một số rủi ro, nhưng không có đường tắt nào để xây dựng lòng tin với một lãnh đạo doanh nghiệp chưa hiểu rõ về bạn.

Ngoài ra, cách này còn có lợi ích rất lớn. Khi có được một khách hàng giá trị cao nhờ phương pháp này, bạn sẽ không bị cuốn vào những tranh chấp nội bộ hay phải giải quyết các mâu thuẫn vô nghĩa với những người trong tổ chức có động cơ và chương trình nghị sự khác nhau. Điều này đặc biệt quan trọng ở các công ty lớn cùng lúc vận hành nhiều doanh nghiệp và chi nhánh địa phương ngoại tuyến, đồng thời bán hàng trực tuyến qua webshop.

Là một nhà tư vấn SEO, bạn cần tập trung vào cách Google hoạt động trong năm 2018 và những năm tiếp theo, thay vì mắc kẹt với cách Google từng hoạt động trước đây (và giờ không còn như vậy nữa!).

Điều này đòi hỏi sự tham gia của nhiều yếu tố và con người, kiến thức và chuyên môn, đầu tư thêm nhiều nguồn lực, cùng ngân sách thực tế để bạn có thể vận dụng các khía cạnh khác nhau trong chuyên môn và kiến thức của mình nhằm giải quyết những vấn đề cần xử lý.

Bạn nên tham gia từ sớm bất cứ khi nào có việc quan trọng và phù hợp diễn ra trong nội bộ công ty khách hàng hoặc tại các agency bên ngoài mà họ thuê. Là người được tin tưởng để tìm đến khi cần, bạn sẽ luôn được mời tham gia từ sớm, thậm chí có thể trước khi họ bắt đầu lên kế hoạch cụ thể.

Với vai trò cố vấn đáng tin cậy, bạn không phải lo mất khách hàng. Thực tế, khách hàng thậm chí còn không hỏi mức phí theo giờ của bạn là bao nhiêu... Điều này thật tuyệt, bởi hầu hết nhà tư vấn SEO luôn lo sợ khách hàng sẽ chuyển sang một người có mức phí thấp hơn và tuyên bố rằng họ có thể giúp website đạt thứ hạng cao hơn.

Hãy luôn ghi nhớ một điều. Khi trao đổi với những khách hàng có doanh thu hàng triệu đô la về SEO, việc sử dụng đúng ngôn ngữ là vô cùng quan trọng. Bạn cần giao tiếp bằng ngôn ngữ của người lãnh đạo.

Những đề xuất chỉ tập trung vào keyword và SEO theo từng silo sẽ không hiệu quả. Bạn cần tập trung vào những điều thực sự quan trọng: tiền bạc, doanh thu và lợi nhuận. Không phải lượt nhấp, lượt truy cập hay thứ hạng tìm kiếm.

Đây là những điều CEO quan tâm.