SEO là một trong những kênh thu hút khách hàng quan trọng nhất đối với các công ty B2B. Duy trì khả năng hiển thị organic mạnh mẽ trong mọi giai đoạn của chu kỳ mua hàng là cách đã được chứng minh để thúc đẩy tăng trưởng.
Nhưng làm thế nào để bắt đầu xây dựng chiến lược B2B SEO?
Trong hướng dẫn này, chúng tôi sẽ phân tích các phương pháp hay nhất về B2B SEO. Cụ thể, chúng ta sẽ tìm hiểu:
Mẹo: Tạo tài khoản Semrush miễn phí (không cần thẻ tín dụng) để làm theo các bước trong hướng dẫn này.
B2B SEO là gì?
SEO giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) là chiến lược nhằm tăng traffic từ organic search và thứ hạng keyword cho các website B2B. Một chiến lược B2B SEO thành công giúp website doanh nghiệp tiếp cận những người đang chủ động tìm kiếm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc muốn mua sản phẩm doanh nghiệp bán.
Mặc dù B2B là hoạt động doanh nghiệp mua hàng từ doanh nghiệp khác, khác với B2C (trong đó người tiêu dùng mua hàng từ doanh nghiệp), các kiến thức cơ bản về SEO vẫn không thay đổi.
Những kiến thức cơ bản đó bao gồm:
- On-page SEO
- Off-page SEO
- Technical SEO
- Nội dung
Tuy nhiên, B2B SEO có những thách thức riêng, liên quan đến đối tượng mà bạn tiếp thị.
Những người mua hàng thay mặt doanh nghiệp rất khác với những người mua cho bản thân.
Hãy cùng tìm hiểu những điểm khác biệt này và đi sâu vào chiến lược từng bước giúp bạn thành công với B2B SEO.
Sự khác biệt giữa B2B SEO và B2C SEO
Khác biệt chính giữa B2B SEO và B2C SEO nằm ở đối tượng.
Vì sao?
Cách doanh nghiệp mua dịch vụ và sản phẩm rất khác với cách người tiêu dùng mua hàng. Điều đó có nghĩa là cách tiếp cận B2B SEO cần khác biệt đáng kể so với chiến lược B2C.
Dưới đây là một số yếu tố khiến B2B SEO khó triển khai hơn:
Phễu bán hàng phức tạp
Phễu bán hàng trong B2B phức tạp hơn nhiều so với B2C. Quy trình này dài hơn đáng kể và thường có sự tham gia của nhiều bên liên quan.
Ví dụ, hãy nghĩ xem việc mua một đôi giày mới dễ dàng đến mức nào.
Giờ hãy tưởng tượng bạn là thành viên của một công ty lớn đang muốn mua một hệ thống CRM mới.
Khá dễ nhận ra trường hợp nào phức tạp hơn, đúng không?
Đó là lý do các marketer B2B cần hiểu đối tượng của mình từ trong ra ngoài, tức là cần hiểu khách hàng tiềm năng sâu hơn so với mức mà marketer B2C thường cần.
Đồng thời, bạn cần tận dụng nhiều cơ hội hơn nữa để thu hút traffic đúng mục tiêu ở từng giai đoạn.
Keyword có search volume thấp
Các công ty B2B thường nhắm đến những nhóm đối tượng rất cụ thể. Vì vậy, keyword họ nhắm đến thường có search volume thấp.
Ví dụ, hãy xem search volume của “best CRM software.”
Tiếp theo, hãy xem search volume của “best basketball shoes.”
Chênh lệch rất đáng kể—khoảng 36.000 lượt tìm kiếm mỗi tháng.
Điều này có nghĩa là những người làm SEO cho B2B cần thực sự thành thạo quy trình nghiên cứu keyword.
Mục tiêu là tìm những search term phù hợp để bạn nhắm đến một nhóm đối tượng cụ thể và đưa họ tiến sâu hơn trong phễu bán hàng.
Chúng ta sẽ tìm hiểu cách thực hiện trong chiến lược từng bước.
Conversion Rate thấp
Một thách thức đặc thù khác liên quan đến SEO cho B2B là Conversion Rate thấp, ít nhất là so với B2C.
Conversion Rate thấp có thể là dấu hiệu cho thấy trải nghiệm người dùng chưa tốt, từ đó ảnh hưởng đến SEO.
Để thành công với SEO cho B2B, bạn cần thu hút đúng loại traffic—những người phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Hãy xác định rõ đối tượng, tìm hiểu nhu cầu của họ và cho thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết vấn đề ra sao. Khi đó, bạn sẽ đạt được kết quả.
Cần thể hiện năng lực dẫn dắt tư tưởng của thương hiệu
Người tiêu dùng nào cũng quan tâm đến nơi họ mua hàng. Nhưng người mua B2B có cách lựa chọn khác.
Họ muốn chắc chắn rằng người họ trao đổi có thể đưa ra đúng giải pháp cho vấn đề của họ. Ngay cả trước khi gọi điện hoặc điền biểu mẫu.
Điều đó có nghĩa là các công ty B2B phải làm nổi bật chuyên môn của mình. Họ cần cho thấy mình là đơn vị dẫn đầu trong ngành và tạo dựng sự tin tưởng.
Cách tốt nhất để làm điều đó là thought leadership (tạo nội dung để chứng minh bạn có chuyên môn trong một lĩnh vực hoặc chủ đề cụ thể).
Có nhiều cách để thể hiện chuyên môn; những chiến thuật phổ biến gồm:
- Viết blog
- PR
- Guest Posting
- Marketing trên LinkedIn
- Tham gia podcast
- Video marketing
- Phát biểu tại hội nghị (hoặc webinar)
Đọc thêm:
Chiến lược SEO B2B gồm 7 bước
Dưới đây là quy trình SEO B2B từng bước để bạn vượt xa đối thủ cạnh tranh:
- Xây dựng chân dung khách hàng
- Tìm hiểu phễu bán hàng
- Nghiên cứu keyword dựa trên chân dung khách hàng
- Lập bản đồ keyword để nhắm đến người mua ở các giai đoạn khác nhau của phễu
- Tạo và tối ưu landing page cho sản phẩm hoặc dịch vụ
- Xây dựng chiến lược nội dung có khả năng mở rộng
- Quảng bá nội dung để thu về backlink
Mẹo: Tạo tài khoản Semrush miễn phí để làm theo hướng dẫn.
1. Xây dựng chân dung khách hàng
Buyer persona là hình dung trừu tượng về khách hàng lý tưởng của bạn, được xây dựng dựa trên dữ liệu định tính và định lượng từ nghiên cứu thị trường/đối thủ cạnh tranh và hồ sơ khách hàng hiện tại.
Và việc xây dựng buyer persona chi tiết đóng vai trò then chốt trong SEO B2B.
Bạn càng hiểu rõ đối tượng của mình và nhu cầu của họ, bạn càng có thể nhắm đến họ hiệu quả và giải quyết những mối quan tâm của họ.
Nếu chưa biết bắt đầu từ đâu, công cụ của Semrush buyer persona miễn phí có thể giúp bạn xây dựng buyer persona chỉ trong vài phút.
Công cụ có một số mẫu (bao gồm cả mẫu B2B) và cung cấp câu hỏi cùng gợi ý để truyền cảm hứng cho bạn trong suốt quá trình.
Bạn cũng có thể sử dụng công cụ Traffic Analytics để khám phá đặc điểm hiện tại của đối tượng, chẳng hạn như tình hình kinh tế xã hội, khu vực, hành vi của khách truy cập và nhiều yếu tố khác.
Để thực hiện, hãy nhập URL bất kỳ rồi nhấp vào “Analyze.”
Sau đó, chuyển đến tab “Audience Overview” để tìm hiểu chi tiết.
Đọc thêm:
2. Tìm hiểu phễu bán hàng của bạn
Trước khi nghiên cứu bất kỳ keyword nào, bạn cần hiểu cách vận hành của phễu bán hàng riêng của doanh nghiệp mình.
Tuy nhiên, có thể bạn chưa quen với việc phân tích phễu bán hàng.
Vậy bạn nên bắt đầu từ đâu?
- Hãy dành thời gian trò chuyện với đội ngũ bán hàng. Đề nghị họ giải thích về phễu bán hàng, cách họ cho rằng phễu hoạt động, những điểm tiếp xúc quan trọng nhất và nhiều khía cạnh khác.
- Hãy chú ý đến các số liệu quan trọng như giá trị vòng đời khách hàng, tỷ lệ giữ chân khách hàng trung bình, thời gian trung bình để mua hàng và lý do khách hàng rời đi
- Phân tích sâu dữ liệu bán hàng và marketing của chính bạn để xác định khách hàng tìm thấy doanh nghiệp của bạn trên mạng bằng cách nào (hoặc liệu họ có tìm thấy hay không)
Tab “Traffic Journey” trong Traffic Analytics là cách hiệu quả để xem khách truy cập đến từ đâu và sau đó họ truy cập những đâu.
Đọc thêm:
3. Nghiên cứu keyword dựa trên buyer persona
Nghiên cứu keyword chi tiết là nền tảng của mọi chiến lược SEO B2B thành công.
Bạn cần tìm ra những truy vấn mọi người sử dụng để tìm các doanh nghiệp như của bạn ở từng giai đoạn trong phễu.
Bạn có thể nhận được hàng nghìn ý tưởng keyword từ công cụ nghiên cứu keyword miễn phí. Để lọc nâng cao theo search intent và câu hỏi, hãy dùng Keyword Magic Tool.
Ví dụ, hãy dùng “crm tool.”
Nhập cụm này vào công cụ để nhanh chóng nhận được hàng nghìn ý tưởng keyword.
Dùng bộ lọc “Intent” để bắt đầu nhóm keyword theo các giai đoạn khác nhau trong phễu bán hàng.
Có bốn loại search intent:
- Informational: Người dùng muốn tìm hiểu thêm về điều gì đó (ví dụ: “what is a crm tool”)
- Navigational: Người dùng muốn tìm một trang hoặc website cụ thể (ví dụ: “hubspot crm”)
- Thương mại: Người dùng muốn tìm hiểu về một thương hiệu hoặc sản phẩm (ví dụ: “best crm tool”)
- Giao dịch: Người dùng muốn hoàn thành một hành động, chẳng hạn như mua hàng (ví dụ: “buy zoho crm”)
Mẹo: Nhấp vào “Questions” cũng giúp bạn khám phá nhiều keyword có search intent thông tin.
Sau đó, hãy tạo nội dung.
Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc tìm điểm khởi đầu phù hợp nhất cho hoạt động nghiên cứu keyword B2B, hãy tự hỏi:
- Đối tượng khách hàng của bạn đang gặp phải những vấn đề gì?
- Họ có thể tìm kiếm cách khắc phục những khó khăn này như thế nào?
- Bạn giải quyết những khó khăn đó như thế nào?
- Các tính năng chính của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì?
- Những keyword nào đang mang lại nhiều organic traffic nhất cho đối thủ cạnh tranh của bạn?
Mẹo: Nhập website của bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào vào công cụ Organic Rankings để xem những keyword mang lại nhiều traffic nhất.
Đọc thêm:
4. Lập bản đồ keyword để nhắm đến người mua ở các giai đoạn khác nhau của phễu
Một trong những cách hiệu quả nhất để thành công với SEO B2B là sử dụng topic cluster. Cách này giúp thể hiện chuyên môn và chiếm lĩnh SERP cho các chủ đề, chứ không chỉ cho keyword.
Topic cluster là nhóm các trang xoay quanh một chủ đề trung tâm.
Chúng thường có một pillar page (trang trung tâm về một chủ đề rộng), có các liên kết đến những trang trong cụm (các trang chuyên sâu trả lời những câu hỏi cụ thể về chủ đề rộng đó và cũng liên kết trở lại pillar page chính).
Ví dụ:
Xây dựng chiến lược keyword dựa trên topic cluster giúp bạn nhắm đến khách hàng tiềm năng ở mọi giai đoạn của chu kỳ mua hàng.
Cách này giúp bạn xây dựng chiến lược nội dung có thể mở rộng và phát triển thêm qua từng tháng.
Ngoài ra, cách này giúp sắp xếp nội dung gọn gàng và làm nổi bật chuyên môn theo chủ đề dễ dàng hơn.
Nếu cần trợ giúp chọn chủ đề và keyword cho các trang pillar và cluster, hãy dùng công cụ Topic Research .
Bắt đầu bằng cách nhập chủ đề cluster rồi nhấp vào nút “Get content ideas”.
Công cụ sẽ hiển thị rất nhiều ý tưởng nội dung, được phân chia thuận tiện theo chủ đề phụ và search volume.
5. Tạo và tối ưu landing page sản phẩm hoặc dịch vụ
Đừng quên các mục tiêu chính và KPI. Điều này có nghĩa là bạn cần đảm bảo đã xây dựng các trang sản phẩm hoặc dịch vụ vững chắc (có thể là cả hai).
Đúng là thứ hạng cao trên SERP và traffic là điều tuyệt vời. Nhưng mục tiêu cuối cùng của bạn là chuyển đổi người dùng và thúc đẩy doanh số.
Vì vậy, trước tiên hãy xác định những trang này nằm ở đâu trên website của bạn. Thông thường, đó là các trang mô tả sản phẩm hoặc dịch vụ, nêu bật lợi ích và có nhiều lời kêu gọi hành động (CTA).
Và với nhiều công ty B2B, đây là pillar page.
Để bắt đầu tối ưu hóa chúng, bạn cần xem xét cách sử dụng keyword, title tag, meta description, internal link và nhiều yếu tố khác.
Và cách tốt nhất để audit những trang này là sử dụng một công cụ như On Page SEO Checker.
Thêm URL của bạn để nhanh chóng nhận danh sách ý tưởng tối ưu hóa.
Cột “Priority” giúp bạn xác định trang nào nên được tối ưu hóa trước để đạt kết quả tốt nhất.
Đọc thêm:
6. Xây dựng chiến lược content có khả năng mở rộng
Một chiến lược content có khả năng mở rộng, giúp tăng khả năng hiển thị trong suốt phễu chuyển đổi, cũng rất quan trọng đối với SEO trong marketing B2B.
Trong hầu hết trường hợp, đó là blog hoặc trung tâm nội dung của bạn.
Bạn cần tạo nội dung giải đáp thắc mắc của khách hàng tiềm năng, giúp họ biết đến bạn và giới thiệu doanh nghiệp của bạn với họ.
Bắt đầu bằng cách sử dụng Topic Research. Công cụ này sẽ gợi ý ý tưởng cho các bài viết và chủ đề mới.
Nhập chủ đề liên quan đến website của bạn rồi nhấp vào “Get content ideas.”
Sau đó, ưu tiên các chủ đề theo “Topic Efficiency.”
Đây là những chủ đề phụ và ý tưởng nội dung có search volume cao và độ khó thấp.
Bạn cũng có thể xem các website khác trong lĩnh vực của mình đang viết về những gì.
Chỉ cần nhập chủ đề và thêm domain của đối thủ cạnh tranh vào ô “Search content on domain.”
Rồi nhấp lại vào “Get content ideas”.
Giờ đây, bạn có thể phân tích các chủ đề mà đối thủ cạnh tranh đang viết. Hãy dùng chúng để tạo nội dung mới, thúc đẩy nỗ lực SEO của bạn.
Một chiến lược khác là tìm những keyword có giá trị mà đối thủ cạnh tranh đang xếp hạng nhưng bạn thì chưa. Sau đó, tạo nội dung xoay quanh các keyword đó để thu hút thêm traffic.
Mở Keyword Gap, thêm domain của bạn và URL của tối đa bốn đối thủ cạnh tranh. Sau đó, nhấp vào “Compare.”
Nhấp vào “Missing” để xem những keyword bạn chưa xếp hạng.
Và trước tiên, hãy ưu tiên tạo nội dung xoay quanh những keyword này.
Tuy nhiên, content marketing B2B cần sử dụng nhiều định dạng khác nhau để tiếp cận đối tượng mục tiêu, bao gồm:
- Bài đăng blog
- Nghiên cứu
- Sách trắng và ebook
- Video
- Hội thảo trực tuyến
- Podcast
- Nghiên cứu tình huống
- Mẫu và danh sách kiểm tra
- Công cụ
- Bản tin
Đọc thêm:
7. Quảng bá nội dung để có thêm backlink
backlink chất lượng là yếu tố thiết yếu trong mọi chiến lược SEO thành công. Website của bạn càng có nhiều backlink từ các domain uy tín, cơ hội xếp hạng càng cao.
Khi nói đến việc kiếm link cho các công ty B2B, content marketing là một chiến thuật hiệu quả.
Sau khi tạo được một nội dung chất lượng, bạn cần dành thời gian và công sức để quảng bá nội dung đó.
Một phần trong chiến lược phân phối của bạn nên là email outreach để khuyến khích người khác đặt link đến website của bạn.
Việc này có thể bao gồm:
- Đề xuất bài đăng blog của bạn làm link cho các trang tài nguyên phù hợp
- Khuyến khích một nhà báo viết bài về nghiên cứu mới nhất của bạn
- Sử dụng Broken Link Building để tìm cơ hội kiếm link đến nội dung của bạn
Để tìm những đối tượng tiềm năng có thể liên hệ, hãy sử dụng Link Building Tool.
Nhập domain của bạn rồi nhấp vào “Start Link Building.”
Tiếp theo, nhập các keyword liên quan đến những trang mà bạn muốn xây dựng link.
Sau đó, nhấp vào “Competitors” rồi thêm URL của các đối thủ mà bạn muốn vượt thứ hạng.
Sau khi hoàn tất, hãy nhấp vào “Start Link Building.”
Khi công cụ hoàn tất việc thu thập và phân tích dữ liệu, bạn sẽ thấy danh sách các trang web có thể liên hệ để nhận backlink.
Đọc thêm:
Bắt đầu xây dựng chiến lược B2B SEO đầu tiên của bạn
Giờ đây, khi đã hiểu cách SEO marketing hoạt động, bạn đã sẵn sàng bắt đầu xây dựng chiến lược của mình.
Hãy theo dõi hoạt động của đối thủ. Đồng thời, thường xuyên kiểm tra hiệu suất của bạn.
Đưa góc nhìn thành kế hoạch.
Chia sẻ website và mục tiêu để LionTech tư vấn giải pháp phù hợp.
Đăng ký tư vấn ↗