B2B Remarketing: Tăng ROI chỉ với ba bước đơn giản

Remarketing là quá trình đưa những người từng truy cập quay lại website để hoàn tất quy trình chuyển đổi – trong B2B, điều này thường có nghĩa là điền vào biểu mẫu. Nghiên cứu cho thấy remarketing có thể chuyển đổi tới 50% traffic, trong khi các chiến dịch search chuyển đổi khoảng 2%.

Vấn đề duy nhất là, việc tạo nhanh một chiến dịch remarketing rồi thu về thêm 50% doanh thu không hề đơn giản. Như thường lệ, có rất nhiều trở ngại tiềm ẩn có thể khiến chiến dịch mới của bạn gặp khó khăn.

Dưới đây là 3 điều cần cân nhắc khi tối ưu các chiến dịch B2B remarketing.

1. Đừng dùng cùng một landing page hai lần

Đã bao giờ việc nói với ai đó cùng một điều lần thứ hai khiến họ làm điều mà họ chưa làm sau lần đầu bạn đề nghị chưa?

Có lẽ là chưa. Landing page cũng vậy.

Đúng là đôi khi cuộc sống khiến mọi người không nhấn nút ‘buy’, nhưng trong hầu hết trường hợp, người dùng chưa có đủ thông tin để tiếp tục. Đặc biệt trong các chu kỳ mua hàng B2B kéo dài B2B buying cycles, khách hàng cần tương tác với thương hiệu nhiều lần và mỗi lần đều cần nhận thêm thông tin để tiến gần hơn đến cuối phễu bán hàng khét tiếng đó.

Hãy xem phễu đơn giản hóa này làm ví dụ:

Nếu chỉ 2% traffic từ search chuyển đổi thành khách hàng, điều đó có nghĩa là 98% mọi người đang ở giai đoạn ‘awareness’ hoặc ‘interest’ trong phễu mua hàng.

Thay vì remarketing đến cùng một trang mà họ đã xem (nhưng chưa chuyển đổi), bạn có thể cho rằng họ đã biết về giải pháp mình đang tìm kiếm – họ chỉ cần thêm thông tin để được hướng dẫn nhẹ nhàng đến sản phẩm của bạn.

Dưới đây là ba loại landing page bạn có thể dùng để đưa khách hàng tiềm năng đến gần hơn với chuyển đổi:

Landing page thể hiện tư duy dẫn dắt (giai đoạn awareness)

Landing page đầu tiên bạn có thể giới thiệu cho họ là một trang nội dung (blog, sách trắng, v.v.) liên quan đến giải pháp bạn đang muốn bán. Cách này mang lại hai lợi ích:

• Định vị công ty bạn là đơn vị am hiểu lĩnh vực mình đang nói đến ( brand awareness).
• Giúp họ tiến thêm trên hành trình tìm hiểu chính xác những gì mình cần.

Đây là phiên bản hẹn hò của công ty bạn.

Trang tối đa hóa độ tin cậy (giai đoạn interest)

Trang thứ hai bạn dùng remarketing để dẫn traffic đến sẽ chứa bằng chứng xã hội.

Bạn còn nhớ câu nói sáo mòn ‘nobody ever got fired for hiring IBM’ không? Tóm lại, câu nói này nhắc đến uy tín nổi tiếng của IBM. Vì vậy, nếu xảy ra vấn đề, người chọn IBM sẽ không bị đổ lỗi vì đã phán đoán sai.

Đây là trang IBM của bạn.

Mục tiêu của trang là giới thiệu các lời chứng thực và case study thành công để giúp người mua yên tâm. Và nếu tình huống xấu nhất xảy ra, họ có thể nói với sếp: ‘nhìn này, không phải lỗi của tôi khi họ hợp tác với [hãy chèn tên một công ty ấn tượng vào đây]’.

Trong B2B, chúng ta hiếm khi tiếp thị cho người ra quyết định. Vì vậy, việc cung cấp thông tin giúp người nhận thuyết phục nội bộ về sản phẩm của bạn với những người ký duyệt chi là rất quan trọng.

Nỗ lực chuyển đổi (giai đoạn ra quyết định)

Cuối cùng, đã đến lúc gặt hái thành quả từ những nỗ lực của bạn. Khi người dùng thể hiện sự quan tâm đáng kể đến nội dung, đây là lúc bạn đưa ra lời chào bán.

landing page này có thể giới thiệu mọi thứ, từ bản dùng thử miễn phí, so sánh giá đến yêu cầu báo giá. Mục đích của trang là giúp người dùng liên hệ với công ty bạn dễ dàng nhất có thể.

Khi họ liên hệ, đội ngũ bán hàng sẽ dễ dàng chốt được một thương vụ.

Hiện nay, có đến 80% quy trình mua hàng diễn ra trước lần tương tác trực tiếp đầu tiên với công ty

— Harvard Business Review

2. Tạo quảng cáo hiệu quả nhất

Vậy là bạn đã thiết lập xong các landing page, giờ chỉ cần đưa người dùng quay lại website của mình.

Dễ nhỉ? Chỉ cần tạo vài quảng cáo với nhiều kích thước khác nhau rồi tung chúng ra khắp nơi? Đó là một cách. Tuy nhiên, để thu hút nhiều người dùng quay lại website nhất, sao không để họ tự chọn quảng cáo mình thích?

Sau đây là cách thực hiện:

Tạo 4 phiên bản quảng cáo kích thước 250x250px. Quảng cáo này phù hợp để thử nghiệm vì đạt nhiều Impression nhất trên GDN. Nếu không có nhà thiết kế hoặc agency, bạn có thể thuê người tạo quảng cáo với chi phí thấp trên các nền tảng như Upwork hoặc People Per Hour.

Sau khi tạo xong các quảng cáo này, hãy truy cập campaign > display network trong tài khoản Adwords của bạn.

Chọn no marketing objective và đặt tên cho campaign.

Tiếp theo, điền quốc gia bạn muốn nhắm mục tiêu đến và ngân sách hằng ngày.

Trong mục Ad delivery: Ad rotation, frequency capping, Digital content label, bỏ chọn ‘optimise for clicks‘ và chọn ‘optimise indefinitely'.

Cách này giúp bạn đánh giá quảng cáo nào hoạt động hiệu quả nhất. Nếu vẫn đánh dấu chọn ‘optimise for clicks‘, Google sẽ chọn quảng cáo mà họ cho là tốt hơn mà không thử nghiệm — và đó không phải điều chúng ta muốn.

Tiếp theo, hãy chọn đối tượng bạn muốn tiếp thị lại.

Nếu trước đây bạn chưa tạo đối tượng, xem video hướng dẫn cách thực hiện tại đây.

Tạo một ad group và tải lên 4 hình ảnh. Quảng cáo sẽ được phê duyệt trong vòng 24 giờ.

Sau khi quảng cáo được phê duyệt, hãy duy trì quảng cáo trong tối đa một tháng (hoặc lâu hơn, tùy thuộc vào quy mô đối tượng). Quảng cáo nào mang lại nhiều lượt chuyển đổi nhất (tải nội dung, yêu cầu dùng thử, v.v.) sẽ là quảng cáo chiến thắng.

Sau đó, hãy tạo quảng cáo chiến thắng theo các kích thước khác nhau mà GDN chấp nhận. Chúc mừng, giờ đây bạn đã có quảng cáo tốt nhất để thu hút traffic quay lại website.

Lưu ý: để đánh giá quảng cáo hoạt động hiệu quả nhất, bạn cần đảm bảo tính năng theo dõi chuyển đổi đã được thiết lập đúng cách. Đây là video hướng dẫn bạn cách thực hiện chính xác việc đó.

3. Thêm Remarketing Lists for Search Ads (RLSAs) vào các chiến dịch hiện có

RLSAs cho phép bạn hiển thị kết quả tìm kiếm trước những người từng truy cập website. Công cụ ít được khai thác này, một biến thể của display remarketing, cực kỳ hiệu quả trong việc đảm bảo người dùng quay lại website đúng thời điểm họ tìm kiếm một trong các sản phẩm của bạn trên Google hoặc Bing.

Đây là một ví dụ tuyệt vời về RLSAs của LinkedIn.

Họ biết tôi từng truy cập trang quảng cáo LinkedIn nhưng chưa mua hàng. Lần tới khi tôi tìm kiếm ‘b2b marketing’, quảng cáo của họ sẽ xuất hiện ngay trong kết quả tìm kiếm với ưu đãi miễn phí $50. Thật tuyệt.

Cũng như display remarketing, có nhiều cách bạn có thể sử dụng RSLAs. Tiếp theo, chúng ta sẽ xem những cách tốt nhất để tích hợp RLSAs vào các chiến dịch tìm kiếm hiện tại, nhằm đảm bảo những người từng truy cập nhìn thấy quảng cáo của bạn vào lần tiếp theo họ tìm kiếm sản phẩm liên quan.

Bắt đầu nhé:

• Đăng nhập vào tài khoản AdWords.
• Truy cập một chiến dịch tìm kiếm đang hoạt động và chuyển đến thẻ đối tượng .

Nhấn targeting

Chọn campaign trong menu thả xuống, sau đó chọn add campaign targeting > interests and remarketing

Chọn remarketing lists và nhấn vào >> các mũi tên bên cạnh thẻ all visitors rồi lưu.

Đảm bảo bạn chọn bid only.

Bây giờ, hãy quay lại thẻ đối tượng trong chiến dịch; bạn sẽ thấy giao diện này.

Nhấp vào phần bid điều chỉnh giá thầu và tăng 100% (tùy thuộc vào ngân sách).

Vậy là xong. Bạn đã thiết lập chiến dịch tìm kiếm để tăng giá thầu, giúp những người dùng cũ nhìn thấy chương trình khuyến mãi của bạn trong thứ hạng tìm kiếm.

Chiến lược này phù hợp với các công ty có ngân sách marketing hạn chế, vì chi phí mỗi lượt nhấp của khách truy cập mới vẫn giữ nguyên, trong khi bạn có thể đặt giá thầu cao hơn để thu hút traffic quay lại.

Kết luận

Remarketing là cách tuyệt vời để đưa khách hàng tiềm năng quay lại website và cung cấp thêm thông tin để họ hoàn tất giao dịch mua hàng, qua đó giúp bạn tăng ROI.

Tuy vậy, một chiến dịch remarketing thành công phụ thuộc vào 3 yếu tố:

• Điều hướng đối tượng đến một landing page mới để họ tiếp tục tìm hiểu.
• Thử nghiệm quảng cáo để tối đa hóa mức độ tương tác của đối tượng mục tiêu.
• Khả năng để đối tượng mục tiêu tìm thấy bạn vào những thời điểm then chốt.

Chỉ khi đó, bạn mới tận hưởng được lợi ích từ mức tăng chuyển đổi lên đến 50%.

Chúc mọi người remarketing hiệu quả!