8 chiến lược marketing thương mại điện tử B2B giúp tăng doanh số

Marketing thương mại điện tử B2B là gì?

thương mại điện tử B2B marketing là tập hợp các phương pháp và chiến lược giúp thương mại điện tử B2B doanh nghiệp tăng doanh số.

Business-to-business (B2B) là thuật ngữ chỉ các công ty bán hàng hóa và dịch vụ cho những doanh nghiệp khác. Một số công ty chỉ hoạt động theo mô hình B2B, trong khi những công ty khác (như Amazon) có thể phục vụ cả B2C lẫn B2B.

Thương mại điện tử cho phép các công ty B2B bán hàng qua internet bên cạnh những kênh khác.

Để thành công trong lĩnh vực thương mại điện tử B2B, các công ty áp dụng những chiến lược marketing thương mại điện tử B2B. Những chiến lược này giúp nâng cao nhận diện thương hiệu và thu hút người mua trên kênh kỹ thuật số.

Theo cách truyền thống, các công ty B2B dựa vào hoạt động bán hàng trực tiếp.

Các đại diện bán hàng thường chủ động liên hệ với khách hàng tiềm năng, lên lịch họp và cố gắng thuyết phục họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Tuy nhiên, trong thiên niên kỷ mới—đặc biệt là kể từ đại dịch COVID-19—sự phát triển của thương mại điện tử B2C cũng tác động đến B2B.

Ngày nay, 65% công ty B2B hỗ trợ thương mại điện tử. Doanh nghiệp B2B trung bình tạo ra hơn 18% doanh thu từ kênh này.

Hơn nữa, người mua B2B ngày càng sử dụng thương mại điện tử, biến kênh này thành kênh bán hàng B2B hiệu quả nhất.

Do đó, các công ty B2B đang dành thêm ngân sách để phát triển doanh nghiệp thông qua marketing thương mại điện tử.

8 chiến lược marketing thương mại điện tử B2B

Những chiến lược marketing thương mại điện tử B2B sau đây sẽ giúp bạn tiếp cận khách hàng mới và mở rộng sự hiện diện thương hiệu.

1. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO)

SEO cho thương mại điện tử B2B bao gồm:

• Tối ưu website để xếp hạng với các keyword phù hợp
• Theo dõi và khắc phục mọi vấn đề kỹ thuật trên website
• Xây dựng backlink trỏ đến website

Cùng nhiều hoạt động khác.

SEO là một trong những kênh quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thương mại điện tử B2B.

Khi website của bạn xếp hạng cao với những keyword mà người mua đang tìm kiếm, nhận diện thương hiệu sẽ được cải thiện. Và cuối cùng, doanh số cũng sẽ tăng.

Ví dụ, nếu công ty bạn bán nhãn mác cho các nhà sản xuất quần áo, bạn sẽ muốn xếp hạng với keyword “clothing labels”.

Một cách đơn giản để tìm những keyword quan trọng nhất là nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh hàng đầu. Bạn có thể thực hiện việc này bằng Organic Rankings.

Trước tiên, hãy dán URL trang chủ của đối thủ cạnh tranh vào thanh tìm kiếm rồi nhấp vào “Search.”

Bạn sẽ được đưa đến một dashboard có dữ liệu về thứ hạng keyword, traffic, đối thủ cạnh tranh và các thông tin chi tiết khác về SEO của website.

Nhấp vào “Positions” trên thanh trên cùng để tìm tất cả keyword mà website đang xếp hạng.

Tại đây, bạn có thể áp dụng bộ lọc để tinh chỉnh danh sách keyword. Ví dụ: trong “Advanced filters,” bạn có thể loại trừ mọi Branded Keyword.

Chọn những keyword hàng đầu rồi thêm chúng vào danh sách bằng cách nhấp vào “+ Add to keyword list”.

Khắc phục mọi vấn đề kỹ thuật trên website cũng rất quan trọng đối với SEO. Ví dụ, nếu website tải chậm, điều đó có thể ảnh hưởng xấu đến thứ hạng và trải nghiệm người dùng.

Chạy free SEO audit để phát hiện nhanh các vấn đề kỹ thuật.

Để phân tích chuyên sâu hơn với các báo cáo chi tiết, hãy sử dụng công cụ Semrush Site Audit.

Dán URL website của bạn vào thanh tìm kiếm rồi nhấp vào “Start Audit.”

Công cụ sẽ tạo một dashboard với thông tin chi tiết về Core Web Vitals, hiệu suất website, Crawlability và các yếu tố SEO khác.

Từ đó, bạn có thể khám phá các báo cáo khác nhau bằng cách nhấp vào “View details.”

Chẳng hạn, trong báo cáo Core Web Vitals, bạn sẽ tìm thấy các mẹo cải thiện trải nghiệm người dùng trên website.

Cuối cùng, xây dựng backlink từ các website có uy tín sẽ giúp công cụ tìm kiếm xem website của bạn là một nguồn đáng tin cậy.

Bạn có thể có được backlink bằng nhiều cách. Ví dụ, hãy xuất bản nội dung độc đáo mà các website khác muốn dẫn link đến, chẳng hạn như một báo cáo ngành.

Mẹo chuyên nghiệp

Sử dụng Link Building Tool của Semrush để nhanh chóng xây dựng backlink.

2. Content Marketing

Content marketing là việc sử dụng nội dung (bài blog, video, podcast, case study, v.v.) để quảng bá thương hiệu của bạn.

Với tư cách là một doanh nghiệp thương mại điện tử B2B, content marketing là vũ khí chủ chốt trong bộ công cụ của bạn.

Tại sao?

Vì hoạt động này giúp bạn xây dựng lòng tin và mối quan hệ với đối tượng của mình. Nhờ đó, bạn có thể trở thành tiếng nói đáng tin cậy trong ngành.

Dưới đây là một số bước để bắt đầu với B2B content marketing:

• Nghiên cứu đối tượng của bạn. Bạn cần hiểu mối quan tâm và vấn đề của họ để tạo nội dung thu hút họ
• Kiểm tra nội dung hiện có trên website của bạn. Việc này giúp bạn xác định nội dung nào đã lỗi thời và cần được cập nhật hoặc gỡ bỏ
• Tạo nội dung cho các giai đoạn khác nhau của phễu (đầu, giữa và cuối phễu). Bạn muốn thu hút khách hàng dù họ mới bắt đầu tìm hiểu hay đã sẵn sàng mua hàng
• Phân phối nội dung. Hãy cân nhắc organic search, email, mạng xã hội và phân phối nội dung qua các kênh khác như những lựa chọn tiềm năng

Ngoài ra, chiến lược của bạn cần có nội dung chất lượng cao để thành công.

Nội dung chất lượng có tính nguyên bản, đáng tin cậy và hữu ích. Dù bạn viết blog hay thu âm podcast, hãy cố gắng giới thiệu các chuyên gia trong ngành hoặc chia sẻ những nhận định và ý kiến có cơ sở của riêng mình.

Bạn cần trợ giúp để tạo nội dung chất lượng? Hãy thử SEO Content Template.

3. Social Media

Social media là một kênh quan trọng khác trong chiến lược marketing của bạn. Bởi vì 40% of B2B buyers sử dụng kênh này để định hướng quyết định mua hàng.

Nhưng làm thế nào để bạn quyết định nên tập trung vào nền tảng nào?

Điều quan trọng là nghiên cứu đối tượng của bạn và tìm hiểu họ sử dụng nền tảng nào nhiều nhất. Ví dụ: nếu bạn nhắm đến các lãnh đạo cấp cao, LinkedIn là một lựa chọn tuyệt vời.

Dan Martell, nhà sáng lập SaaS Academy, cũng đưa ra gợi ý sau:

Nếu mới bắt đầu, tôi luôn khuyên mọi người chọn nền tảng social media mà họ có thể cam kết duy trì hoạt động đều đặn. Điều đó quan trọng hơn việc hiện diện trên tất cả các nền tảng. Nhưng nếu muốn tối ưu thời gian và công sức, hãy tái sử dụng nội dung trên mọi nền tảng social. Cách diễn đạt có thể thay đổi khi đăng trên Medium hay LinkedIn, nhưng cốt lõi vẫn là cùng một nội dung.

Một cách Stripe, công ty công nghệ tài chính hoạt động trong lĩnh vực B2B, sử dụng social media là tái sử dụng các câu chuyện của khách hàng.

Bài đăng trên LinkedIn ngắn gọn để thu hút sự chú ý của người xem. Nếu muốn tìm hiểu thêm, họ có hai lựa chọn: xem video hoặc đọc case study. (Video tương tự cũng có trên tài khoản YouTube của Stripe.)

Sau khi quyết định sẽ sử dụng những nền tảng nào, hãy đặt mục tiêu cho những gì bạn muốn đạt được. Bạn muốn nâng cao nhận diện thương hiệu? Thu hút thêm khách hàng tiềm năng? Những mục tiêu này sẽ là kim chỉ nam khi bạn tạo nội dung cho từng nền tảng.

Đăng bài đều đặn cũng rất quan trọng. Bạn cũng nên theo dõi hiệu suất để hiểu điều gì đang hiệu quả.

Nếu bài đăng không nhận được tương tác, hãy xem các thương hiệu trong ngành của bạn đang thành công trên social media làm tốt điều gì.

Mẹo chuyên nghiệp

Quản lý những khía cạnh quan trọng trong hoạt động social media của doanh nghiệp với Social Media Toolkit của Semrush.

4. Email Marketing

Là một phần trong chiến lược thương mại điện tử B2B, email marketing giúp bạn thúc đẩy doanh số và nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng hiện tại.

Nội dung email B2B hiệu quả giúp xây dựng niềm tin của khách hàng vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nội dung này cũng khơi gợi sự quan tâm, hỗ trợ cho các đợt ra mắt sản phẩm hoặc chương trình bán hàng.

Một cách để xây dựng danh sách email là xuất bản nội dung có giới hạn truy cập. Trong ví dụ bên dưới, công ty Plaid yêu cầu khách truy cập điền vào biểu mẫu ngắn để tải miễn phí báo cáo mới nhất của họ.

Bạn có thể phân khúc danh sách email dựa trên hồ sơ khách hàng, vị trí và các đặc điểm khác. Nhờ đó, bạn có thể gửi những email cá nhân hóa mà họ có nhiều khả năng đọc và tương tác hơn.

Ví dụ, người đăng ký mới có thể nhận được một chiến dịch email chào mừng. Privy gửi cho tất cả người đăng ký mới một email đơn giản nhưng ấn tượng, nhằm:

• Nhắc lại sứ mệnh của công ty và mối liên hệ giữa sứ mệnh đó với khách hàng
• Mang lại giá trị thông qua các gợi ý đọc hữu ích
• Khuyến khích người đăng ký tạo tài khoản miễn phí

Các công cụ tự động hóa email (như Mailchimp, Sendgrid và ConvertKit) giúp bạn tiết kiệm thời gian tạo và quản lý các chiến dịch email.

5. Account-Based Marketing (ABM)

Account-based marketing (ABM) là một chiến lược B2B nhắm đến khách hàng tiềm năng bằng các chiến dịch marketing cá nhân hóa. Trong quá trình này, đội ngũ bán hàng và marketing phối hợp chặt chẽ để xác định các tài khoản lý tưởng và cung cấp dịch vụ tận tình cho họ.

ABM thường tập trung vào các tài khoản có giá trị cao.

Ví dụ, nếu bạn phát triển phần mềm giúp các nhà cung cấp dịch vụ tài chính nhanh chóng tiếp nhận khách hàng mới, thì các ngân hàng lớn sẽ là những tài khoản có giá trị cao nhất đối với bạn.

Bạn có thể nhắm đến những người ra quyết định chủ chốt tại các ngân hàng đó bằng landing page, email hoặc quảng cáo được cá nhân hóa. Thông điệp cần được điều chỉnh phù hợp với những khó khăn và mục tiêu của các tài khoản mục tiêu.

Công ty agency digital marketing Brew Interactive đã triển khai một chiến dịch ABM nhằm thu hút thêm lead đủ tiêu chuẩn bán hàng (SQL) với chi phí thấp hơn.

Trước tiên, họ xác định 200 tài khoản mục tiêu phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng. Sau đó, họ nhắm đến các tài khoản này bằng quảng cáo LinkedIn cá nhân hóa để quảng bá ebook miễn phí.

Sau đó, đại diện bán hàng trực tiếp liên hệ với từng người đã tải ebook. Đến cuối chiến dịch, công ty ghi nhận số lượng SQL tăng 323%.

6. Conversion Rate Optimization (CRO)

Conversion rate optimization (CRO) là quá trình tối đa hóa số lượng khách truy cập thực hiện một hành động cụ thể trên website của bạn.

Bạn có thể sử dụng CRO để tăng số lượng khách truy cập thực hiện các hành động sau:

• Hoàn tất quy trình thanh toán
• Đăng ký nhận bản tin của bạn
• Điền vào biểu mẫu liên hệ

Bước đầu tiên là tính Conversion Rate của bạn. Bạn có thể sử dụng công thức sau:

Khi đã nắm được mức cơ sở, bạn có thể bắt đầu tối ưu hóa website của mình.

Là một công ty thương mại điện tử B2B, một trong những ưu tiên của bạn là tối ưu hóa các trang sản phẩm để khách truy cập gặp ít trở ngại nhất có thể khi mua hàng.

Quá nhiều CTA, cửa sổ bật lên gây phiền nhiễu và các thành phần trên website tải chậm chỉ là một vài ví dụ về những trở ngại.

Trang sản phẩm nên tóm tắt công dụng và giá trị của mặt hàng bằng ngôn ngữ đơn giản. Trang này cũng nên giải đáp mọi băn khoăn của khách hàng có thể khiến họ bỏ dở việc mua hàng.

Ví dụ, một trang giới thiệu chai rượu vang trên website Berlin Packaging giải thích rõ về sản phẩm và những gì sản phẩm bao gồm. Bảng giá đơn giản giúp người mua hiểu liệu họ có đủ điều kiện nhận ưu đãi giảm giá nào không.

Nếu khách hàng có thắc mắc, họ không cần mất công tìm trợ giúp—nút “Chat with us” được đặt nổi bật ở góc màn hình. Họ cũng có thể đặt lịch tư vấn miễn phí.

Khách truy cập cũng cần dễ dàng tìm thấy nút kêu gọi hành động (CTA) của bạn. Bạn có thể đặt nhiều nút, miễn là chúng dễ phân biệt.

Trong ví dụ dưới đây, Folding Chairs and Tables có hai CTA: một nút “Add to Cart” và một nút khác để đăng ký thanh toán trả góp.

Dựa vào kích thước và vị trí, bạn có thể dễ dàng nhận ra CTA “Add to Cart” là nút chính. Điều này giúp khách hàng mua sắm thuận tiện hơn vì họ biết ngay cần nhấp vào đâu.

Đưa đánh giá của khách hàng lên trang sản phẩm cũng sẽ giúp tăng chuyển đổi. Đó là vì 7 trong số 10 người tiêu dùng cho biết đánh giá sản phẩm có “very high” hoặc “high influence” đối với quyết định mua hàng của họ.

Khi khách hàng quyết định mua sản phẩm, quy trình thanh toán suôn sẻ là điều cần thiết. Điều này giúp giảm nguy cơ khách bỏ giỏ hàng.

Bạn có thể làm theo các mẹo sau để cải thiện trải nghiệm thanh toán:

• Cho phép khách hàng thanh toán với tư cách khách mà không cần đăng ký
• Cung cấp nhiều phương thức thanh toán
• Thêm tùy chọn đặt hàng lại khi phù hợp
• Tự động điền thông tin giao hàng và các chi tiết khác cho khách hàng quay lại
• Tránh thêm các khoản phí bất ngờ khi thanh toán

A/B testing có thể giúp bạn xác định lựa chọn thiết kế nào hiệu quả hơn trong việc thúc đẩy chuyển đổi.

Ví dụ, công ty thương mại điện tử Zalora đã sử dụng A/B testing để tối ưu hóa trang sản phẩm. Bằng cách thử nghiệm nhiều cách khác nhau để quảng bá chính sách hoàn trả miễn phí, Zalora đã xác định được phiên bản hiệu quả nhất với khách hàng. Nhờ đó, công ty tăng tỷ lệ thanh toán lên 12,3%.

7. Paid Marketing

Paid marketing thông qua LinkedIn, Google, Facebook và các kênh digital khác là cách hiệu quả để tiếp cận khách hàng tiềm năng mới.

Bạn có thể dùng paid marketing để thu hút sự chú ý đến sản phẩm, sự kiện trực tiếp hoặc trực tuyến, hay thậm chí để phân phối nội dung. (Có đến 81% marketer sử dụng các phương thức trả phí để quảng bá nội dung của họ.)

Nếu mục tiêu của bạn là tăng doanh số, bạn có thể tận dụng quảng cáo trên công cụ tìm kiếm bằng các công cụ như quảng cáo văn bản của Google.

Quảng cáo văn bản của Google là quảng cáo trả phí theo mỗi lượt nhấp (PPC), cho phép website của bạn xuất hiện ở đầu kết quả tìm kiếm cho một keyword nhất định.

Dưới đây là cách quảng cáo văn bản của Google hiển thị khi bạn tìm kiếm “office furniture”:

Quảng cáo có hình thức tương tự kết quả organic search. Điều này giúp giảm tình trạng banner blindness — xu hướng tránh nhìn vào các thành phần trên website trông giống quảng cáo.

Nếu mục tiêu của bạn là quảng bá nội dung (như báo cáo có cổng truy cập hoặc ebook), quảng cáo LinkedIn có thể mang lại hiệu quả cao. Theo 79% marketer nội dung, LinkedIn mang lại kết quả tốt nhất cho hoạt động quảng bá nội dung trả phí.

Marketing trên LinkedIn cho phép bạn nhắm mục tiêu đến mọi người dựa trên ngành nghề, chức danh, công ty và các mối quan tâm khác của họ. Nhờ đó, bạn có thể tiếp cận đúng đối tượng.

Công ty tư vấn Mplus đã sử dụng quảng cáo LinkedIn để thu hút sự chú ý đến một video phỏng vấn:

Ngoại trừ nhãn nhỏ “Promoted”, quảng cáo này trông giống hệt một bài đăng organic trên LinkedIn. Điều này giúp tăng tương tác.

8. Influencer Marketing

Influencer giúp tăng độ tin cậy cho thương hiệu và giới thiệu thương hiệu của bạn đến một đối tượng mới.

Tuy nhiên, vì quy trình mua hàng B2B có sự tham gia của nhiều bên liên quan, nên việc tìm đúng influencer có thể không đơn giản như trong B2C.

Trước tiên, bạn cần hiểu người mua của mình là ai. Họ là VP phụ trách nhân tài? Giám đốc đổi mới? Sau khi xây dựng buyer persona, hãy tìm hiểu những thought leader mà họ tương tác trên mạng xã hội.

Nhờ đó, bạn sẽ tìm được các chuyên gia trong ngành mà mình có thể kết nối để quảng bá thương hiệu ecommerce B2B.

Giáo sư luật tại Georgetown kiêm tác giả Chris Brummer là một thought leader trong ngành tài chính. Podcast của ông, Fintech Beat, có sự tham gia của các chuyên gia tài chính cũng như những người đang điều hành các công ty đầy triển vọng trong ngành.

Nếu bạn là một công ty tài chính B2B, việc làm khách mời trên Fintech Beat sẽ giúp nhiều khách hàng tiềm năng biết đến bạn.

Các sự kiện trực tiếp có chuyên gia trong ngành cũng là một hình thức influencer marketing B2B. Một webinar có một hoặc nhiều influencer làm khách mời sẽ thu hút sự chú ý đến thương hiệu của bạn.

Bạn muốn đơn giản hóa các hoạt động influencer marketing? Hãy thử Influencer Analytics.

Tìm influencer phù hợp nhất cho thương hiệu B2B của bạn trong cơ sở dữ liệu với hơn 30 triệu influencer. Theo dõi hiệu quả chiến dịch. Và phát triển doanh nghiệp ecommerce B2B của bạn.

Dùng thử ngay hôm nay:

Hỗ trợ chiến lược ecommerce B2B bằng những công cụ phù hợp

Marketing cho doanh nghiệp ecommerce B2B có thể khó khăn. Nhưng bạn có thể đơn giản hóa việc này với bộ công cụ digital marketing phù hợp.

Có mọi thứ bạn cần để phát triển doanh nghiệp cùng Semrush. Đăng ký miễn phí ngay hôm nay.