5 cách marketing agency của bạn và thu hút thêm lead chất lượng

Nguồn số 1 tạo sales qualified leads (và tạo lead nói chung) cho các agency là lượt giới thiệu.

Lượt giới thiệu rất hiệu quả. Chúng có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn và được củng cố bằng social proof.

Nhưng dựa dẫm vào chúng sẽ khiến doanh nghiệp của bạn đi xuống. Agency của bạn sẽ dễ bị ảnh hưởng bởi những giai đoạn thăng trầm, doanh thu khó đoán; đồng thời, việc tuyển dụng và mở rộng quy mô đội ngũ cũng trở thành cơn ác mộng.

Phụ thuộc vào lượt giới thiệu mà vẫn mong agency tăng trưởng là một nghịch lý.

Bản thân các agency đã rất khó mở rộng quy mô. Nếu không có một funnel lead chất lượng ổn định, điều đó gần như bất khả thi.

Trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ những cách độc đáo để marketing agency của bạn (dựa trên cách tôi đã marketing agency của chính mình) để bạn không còn phụ thuộc vào lượt giới thiệu và có thể bắt đầu mở rộng quy mô.

1. Cold Email Marketing hiệu quả (nếu bạn có điều này..)

Quan niệm sai lầm phổ biến nhất là Cold Email Marketing không hiệu quả với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ.

“It doesn’t work if you’re selling high-ticket.”

“Only SaaS companies can get customers with cold emails.”

“Nobody buys from spammy email outreach.”

Có lẽ bạn đã nghe những câu tương tự như vậy trước đây. Nhưng chúng hoàn toàn không đúng.

Bằng chứng của tôi ư? Chúng tôi đã chốt được những hợp đồng lớn với một số công ty phần mềm lớn nhất thế giới nhờ Cold Email, gửi email trực tiếp đến trang của agency Link Building.

Đây chỉ là một trong hàng chục khách hàng tôi có được từ Cold Email trong 12 tháng qua:

Đây là phản hồi từ một Senior Director of Content Marketing tại công ty phần mềm có 1001-5000 nhân viên và gần $1 Billion tiền vốn. Đúng vậy, một tỷ.

Một năm sau, họ vẫn là khách hàng của chúng tôi và rất hài lòng với kết quả chúng tôi mang lại, giúp biến SEO thành động lực tăng trưởng organic cho doanh nghiệp của họ.

Cold Email hiệu quả khi được thực hiện đúng cách. Có ba lý do khiến hầu hết mọi người nói “cold email doesn’t work”:

1. Họ không gửi đủ email.

Gửi 50 email mà không có lead chất lượng nào là điều bạn nên lường trước, chứ không phải dấu hiệu cho thấy kênh này thất bại.

50 tài khoản mục tiêu ư? Bạn cần 5000.

Bạn phải cạnh tranh với ngân sách, tiến độ, khả năng email vào inbox/thư rác, đối thủ cạnh tranh và nhiều yếu tố khác.

Bạn nên kỳ vọng Conversion Rate thấp. Điểm hay là bạn chỉ cần một vài người quan tâm để tăng gấp 100 lần lợi tức đầu tư.

Mẹo chuyên nghiệp: nghiên cứu các tài khoản bằng công cụ Market Explorer của Semrush. Bạn có thể phân tích các thị trường ngách cụ thể:

Công cụ nhanh chóng cung cấp những thông tin quan trọng như các bên dẫn đầu trong lĩnh vực, tổng thị trường khả dụng (TAM) và nhiều thông tin khác để bạn lập danh sách tài khoản mục tiêu:

2. Cold email không rút ngắn chu kỳ bán hàng của bạn.

Cold email không phải là giải pháp thần kỳ cho pipeline bán hàng đang cạn kiệt.

Cần 30 ngày để làm ấm các tài khoản email và domain. Việc xây dựng danh sách email được nhắm mục tiêu, đã làm sạch và sẵn sàng gửi có thể mất vài ngày, thậm chí vài tuần.

Sau đó, bạn cần vài tuần để gửi toàn bộ email đầu tiên. Có thể mất vài tháng để gửi hết toàn bộ chuỗi email.

Chưa kể đến độ dài chu kỳ bán hàng của riêng bạn.

Email không rút ngắn chu kỳ bán hàng của bạn. Hiếm khi bạn chỉ cần gửi email, gọi điện rồi chốt được khách hàng ngay lập tức.

Cold email là chiến lược dài hạn và bạn nên xem chúng như vậy.

3. Bạn chưa có thương hiệu

Để gửi cold email cho một công ty trị giá hàng tỷ đô la, bạn cần một điều:

Một thương hiệu mà mọi người tin tưởng. Nếu bạn chỉ mới bước chân vào lĩnh vực này, cold email của bạn gần như chắc chắn sẽ không mang lại hiệu quả.

Điều đầu tiên mọi người làm khi nhận được cold email của bạn là gì? Tìm thông tin về bạn. Tên bạn. Công ty của bạn. Các tài khoản mạng xã hội của bạn. Bạn là ai, tại sao bạn gửi email cho tôi và tại sao tôi nên tin bạn?

Nếu không tìm thấy nhiều thông tin, bạn có thể kỳ vọng tỷ lệ phản hồi sẽ cực thấp.

Và điều đó đưa chúng ta đến trọng tâm của bài viết: marketing cho chính agency marketing để mọi hoạt động tạo lead trở nên dễ dàng hơn gấp 10 lần.

2. Xây dựng thương hiệu cá nhân

Dù cụm “become a thought leader” nghe có vẻ sáo rỗng, xây dựng thương hiệu cá nhân là điều vô cùng quan trọng nếu bạn là một agency muốn phát triển quy mô.

Mọi người muốn làm việc và kết nối với những người khác. Họ cũng có nhiều khả năng nhìn nhận bạn là chuyên gia hơn nếu trước tiên bạn xây dựng thương hiệu cá nhân.

Khác với các công ty phần mềm, doanh nghiệp bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng (D2C) hay hàng tiêu dùng đóng gói (CPG), lĩnh vực agency có mức độ gắn bó và lòng trung thành với thương hiệu thấp hơn nhiều.

Mọi người yêu thích phần mềm mà họ dùng. Notion. Clickup. Semrush.

Nhưng bạn có thể kể tên bao nhiêu agency mà không nghĩ ngay đến một nhà sáng lập hay CEO cụ thể?

Có lẽ là rất ít. Số lượng agency nhiều đến mức khó tin, nhưng hầu như không agency nào được nhận diện thương hiệu ngay lập tức như các doanh nghiệp trong những ngành khác.

Ngược lại, thương hiệu cá nhân là một trong những lý do chính giúp các agency tốt có thêm khách hàng: mọi người muốn làm việc với người mà họ biết là chuyên gia trong lĩnh vực, chứ không phải một agency chỉ tình cờ có hình ảnh và logo bắt mắt rồi tự nhận mình là “#1.”

Xây dựng thương hiệu cá nhân có thể thu hút hàng triệu Impression mỗi năm, nếu không thì bạn sẽ phải tốn cả gia tài cho quảng cáo. Khi được công nhận nhờ công việc của mình, bạn cũng sẽ có thêm rất nhiều khách hàng mới.

Các nền tảng như Twitter, LinkedIn và Tik Tok rất phù hợp để xây dựng thương hiệu và lan truyền nội dung. Thuật toán của họ tối đa hóa phạm vi tiếp cận cho những nội dung hữu ích, được yêu thích.

Và tôi không chỉ nói suông. Tôi còn làm đúng như những gì mình nói. Twitter của tôi có lượng người theo dõi tích cực, giúp tôi tạo ra hàng triệu Impression mỗi tuần:

Việc đăng bài trên Twitter và chia sẻ chuyên môn của tôi về SEO đã mang lại:

• Podcast
• Các buổi diễn thuyết
• Các mối quan hệ hợp tác
• Mạng lưới giới thiệu khách hàng

Và quan trọng nhất đối với chủ đề bài viết này là có thêm khách hàng mới!

Bạn chỉ cần bắt đầu. Tạo một Google Doc mới rồi ghi nhanh mọi thông tin về những chủ đề bạn am hiểu.

Sau đó, tìm những người hoạt động tích cực trong lĩnh vực của bạn trên Twitter, LinkedIn, v.v. Hãy kết nối, bình luận bài đăng của họ và xây dựng lượng người theo dõi trung thành.

Lưu ý

Đây không phải cách mang lại kết quả nhanh. Bạn sẽ cần đăng bài đều đặn trong nhiều tháng mới thấy hiệu quả. Nhưng khi chốt được một hợp đồng trị giá từ $100,000 trở lên, bạn sẽ thấy công sức bỏ ra thật xứng đáng.

3. Thực hiện 1 podcast mỗi tuần

Một trong những cách đơn giản nhưng hiệu quả nhất tôi dùng để tiếp thị cho agency của mình là tham gia podcast.

Không phải tự dẫn chương trình, mà là xuất hiện trên các podcast nổi tiếng đã có sẵn, như sau:

Tham gia podcast không chỉ giúp bạn tiếp cận khán giả của người dẫn chương trình mà còn xây dựng mối quan hệ thực sự với họ, từ đó mở rộng mạng lưới giới thiệu khách hàng theo cấp số nhân.

Giờ đây, họ xem bạn là chuyên gia trong lĩnh vực đó. Vì vậy, khi có người quen cần dịch vụ bạn cung cấp, bạn sẽ là cái tên đầu tiên họ nghĩ đến.

Hãy lập danh sách những podcast nổi tiếng nhất trong niche của bạn. Cố gắng chọn chủ đề càng liên quan và cụ thể càng tốt. Đừng chỉ giới hạn ở những podcast khớp trực tiếp với niche của bạn.

Thực tế, những podcast này có thể kém hiệu quả nhất trong việc tạo lead và đây là một trong những sai lầm lớn nhất tôi thấy các chủ agency thường mắc phải.

Nếu cung cấp dịch vụ PPC, đừng tiếp thị trực tiếp đến những người cũng làm PPC. Họ không phải đối tượng mục tiêu của bạn. Họ muốn tìm các mẹo để tự áp dụng, chứ không muốn bạn thay thế công việc của họ.

Nếu cung cấp dịch vụ PPC cho các công ty trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe, hãy tham gia podcast kinh doanh liên quan đến lĩnh vực này.

Hãy sắp xếp tham gia 1 podcast mỗi tuần trong 6 tháng tới. Gần như chắc chắn việc này sẽ mang lại lead.

Tôi thường xuyên tham gia podcast, và Trưởng bộ phận Phát triển Kinh doanh của tôi cho biết “I heard you guys on a podcast” là một trong những nguồn lead phổ biến nhất.

Mỗi podcast chỉ nên mất 1–2 giờ, bao gồm cả thời gian chuẩn bị, tùy theo độ dài và hình thức.

Người dẫn podcast luôn tìm kiếm những góc nhìn mới, khách mời và ý tưởng mới.

4. Mua lại hoặc xây dựng tripwire

Tripwire là những gói dịch vụ có giá thấp hơn, giúp thu hút thị trường mục tiêu mà không làm giảm giá trị định vị agency của bạn.

Những dịch vụ như audit SEO giá $50 sẽ làm giảm đáng kể định vị cao cấp của bạn. Sau khi đưa ra mức giá đó, việc chốt các hợp đồng retainer $10,000 sẽ rất khó khăn, vì bạn đã hạ thấp giá trị thời gian của mình để thu hút những lead cực kỳ nhạy cảm về giá.

Trong khi đó, một khóa học giá $1000 hoặc công cụ phần mềm giá $100/tháng lại mang đến tác dụng hoàn toàn ngược lại.

Tôi sẽ đưa ra một ví dụ thực tế: đối tác kinh doanh và tôi đã mua lại một công ty phần mềm với giá sáu con số thấp. Wordable là công cụ xuất Google Docs sang CMS chỉ với vài cú nhấp, giữ nguyên định dạng hoàn hảo, HTML gọn gàng và các cài đặt đã lưu.

Công cụ này thuộc đúng niche của chúng tôi: những người xuất bản content ở quy mô lớn cũng cần các chuyên gia off-page SEO để phân phối content và kiếm backlink. Đó là lúc agency của tôi, uSERP, xuất hiện để hỗ trợ.

Wordable hoạt động như một tripwire ở bước đầu tiên: một SaaS giá $50–1k/tháng đưa những khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng đến thẳng với chúng tôi. Chúng tôi xây dựng mối quan hệ thực sự và cung cấp dịch vụ hoàn hảo.

Sau đó, khi đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp, chúng tôi liên hệ đúng thời điểm và giới thiệu các dịch vụ agency của mình.

Điều này đã mang lại nhiều hợp đồng, về cơ bản đủ để bù đắp toàn bộ chi phí mua lại.

Nếu không thể mua lại tripwire, hãy tự xây dựng.

Khóa học. Công cụ nhỏ. Hướng dẫn. Loạt video. Bất cứ thứ gì có giá trị trong niche của bạn và dẫn khách hàng đến dịch vụ của bạn ở bước tiếp theo.

5. Chạy quảng cáo tối thiểu khả thi

Quảng cáo tính phí theo CPC có thể rất tốn kém.

Ví dụ: để tiếp cận các lãnh đạo cấp cao có quyền ra quyết định trên LinkedIn, bạn sẽ phải trả $6.40 cho mỗi lượt nhấp.

Chạy quảng cáo tập trung vào chuyển đổi trên LinkedIn đòi hỏi ngân sách lớn. Thay vào đó, tôi thích một phương pháp gọi là quảng cáo tối thiểu khả thi:

Chạy quảng cáo mà bạn:

1. Cảm thấy thoải mái với mức giá đến nỗi không cần phải tắt quảng cáo
2. Không bận tâm rằng việc quy kết và theo dõi gần như vô ích
3. Đang đầu tư vào mức độ nhận biết thương hiệu về lâu dài

Điểm mấu chốt nằm ở ý số 1: quảng cáo phải rẻ đến mức bạn không cần bận tâm đến chi phí hay thời gian cần bỏ ra để cố gắng quy kết hiệu quả của quảng cáo nâng cao nhận biết thương hiệu.

Nói đơn giản: hãy chạy quảng cáo giá rẻ mà bạn sẽ không tắt, ngay cả khi không bao giờ chứng minh được dù chỉ một đô la ROI.

Như bạn thấy, chiến dịch này đã chi $393.32 trong vài tháng qua, đạt 50k Impression trong thị trường mục tiêu của tôi và có 145 lượt nhấp (dù mục tiêu chỉ là Impression, không phải lượt nhấp).

Mục tiêu của tôi không phải là lượt nhấp, nhưng kết quả là chi phí mỗi lượt nhấp đến các VP Marketing chỉ $2.71, so với mức trung bình toàn cầu $6.40 của LinkedIn.

Tôi sẽ chạy những quảng cáo này trong nhiều năm mà không lo lắng về chi phí, ngay cả khi không thể chứng minh rằng chúng mang lại dù chỉ một khách hàng tiềm năng mới.

Lời kết

Tự marketing cho agency của bạn là chìa khóa để phát triển vượt qua những giai đoạn thăng trầm của nguồn khách hàng được giới thiệu.

Để có được nguồn khách hàng tiềm năng chất lượng ổn định, bạn cần mở rộng kênh tiếp cận và chủ động marketing.

Tận dụng cold email để kết nối với những người có quyền ra quyết định và bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách mang lại giá trị.

Dành thời gian mỗi tuần để xây dựng thương hiệu cá nhân và có cơ hội diễn thuyết, tham gia podcast cũng như thu hút khách hàng tiềm năng trực tiếp.

Thực hiện 1 podcast mỗi tuần trong 6 tháng. Chạy quảng cáo ở mức tối thiểu khả thi.

Và nếu có thể, hãy xây dựng hoặc mua các tripwire giúp bạn thiết lập một phễu lớn gồm những lead chất lượng.

Bài học của bài viết: hãy dành nhiều thời gian hơn để làm việc TRÊN doanh nghiệp của bạn thay vì làm việc TRONG doanh nghiệp.